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Acheter un fonds de commerce : les grandes étapes

Publié le 16-01-2022


Dans un contexte où les chiffres de création d’entreprise battent des records année après année, il n’a jamais semblé aussi attirant de créer sa propre activité.

Afin de transposer son expérience professionnelle dans une aventure entrepreneuriale et d’y insuffler sa personnalité, deux options s’offrent au candidat.

La première consiste à créer sa propre affaire ex-nihilo en s’exposant aux risques élevés liés à l’inconnu.

La seconde consiste à acheter un fonds de commerce et solidifier le projet en misant sur la reprise d'une entreprise et la poursuite d’une activité existante. Quitte à l’ajuster pour s’y sentir bien, puis la développer.

Voici les grandes étapes de ce parcours.


Pourquoi acheter un fonds de commerce ?

La reprise d’un fonds de commerce est en principe plus simple et plus sûre qu’une création pure. Son processus obéit à de nombreuses similarités, mais sa nature-même augmente fortement la faisabilité du projet.

L’atout majeur de la reprise d’un fonds est de s’appuyer sur une dynamique d’activité commerciale existante.

Créer plutôt qu’acheter un fonds de commerce ?

Créer un commerce ou une entreprise consiste à partir d’une feuille blanche.

Sous réserve de fonder son projet sur une idée porteuse, encore faut-il parvenir à la concrétiser, en la déployant dans le cadre d’un business model réaliste et productif.

Contrairement à la reprise d’un fonds de commerce existant, les inconnues sont plus nombreuses, puisqu’il n’y a aucun recul sur l’activité.

On ne sait pas si la clientèle sera au rendez-vous, si le concept est pertinent, si le local est adapté à l’activité projetée, si la charge locative sera acceptable par rapport au volume d’activité réelle, etc.

Le succès d’une création repose donc fortement sur les étapes préparatoires et prévisionnelles, contrairement à l’analyse de l’existant qui prime lors de la reprise d’un fonds de commerce.

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La sécurité d’acheter un fonds de commerce

Dans la reprise d’un fonds de commerce, schématiquement le repreneur se substitue au cédant et commence par poursuivre l’exploitation en suivant ses traces, tout en s’efforçant de faire au moins aussi bien, puis tâche de l’optimiser par la suite.

Il arrive que le fonds de commerce visé soit en perte importante d’activité, en état de délabrement, en procédure judiciaire, ou soumis à d’autres aléas compromettant gravement son activité.

Dans ce cas, l’opération visant l’acquisition de celui-ci s'apparente davantage à celle d’un “droit au bail équipé”, même si juridiquement et fiscalement il s’agit bien d’un fonds de commerce.

Cette situation particulière présente deux avantages pour le repreneur :

  • Etre en position de force pour négocier un prix attractif.
  • Les caractéristiques intrinsèques du local répondent déjà aux besoins de l’acquéreur, notamment un bail commercial autorisant l’activité et des installations structurelles adaptées.

Néanmoins, l’objectif et l’intérêt majeurs d’acheter un fonds de commerce réside dans l’acquisition d’une affaire en état de fonctionnement, bénéficiant d’une dynamique normale d’activité.

Ce faisant, et à condition de marcher dans les traces du prédécesseur, l’on est (à peu près) assuré de réaliser les mêmes performances.

Attention : la notion d’intuitu personae est primordiale.

Passer derrière un exploitant dont l’activité dépend de la forte personnalité et de l’omniprésence, présente un risque élevé de perte de clientèle lors de la reprise.

Un mécanisme de reprise de société permet de limiter cet impact : le LBO, par lequel les employés connaissant bien l'affaire rachètent l'entreprise.


Comment préparer l’achat d’un fonds de commerce ?

L’achat d’un fonds de commerce obéit à une succession d’étapes-clefs, qu’il faut suivre scrupuleusement, afin de donner toutes ses chances au projet.

Mieux encore, il convient de les anticiper.

anticiper achat fonds commerce

Il est compliqué pour l’acquéreur de savoir ce qui l’attend, donc l’objectif, avant de se lancer dans la phase des visites (la partie de « fantasme », souvent prématurée…), est de définir ce à quoi va ressembler sa future exploitation.

Si les prévisionnels ont bien entendu une nature théorique, ils ont le mérite de constituer une base de départ et vont s’affiner au contact de la réalité du terrain, des fonds de commerce visités et des bilans étudiés.

Au final, l’acquéreur bien préparé va construire une image relativement précise de son projet sur ses nombreuses facettes, ce qui va lui simplifier la tâche en termes de choix du fonds et lui conférer une capacité de décision extrêmement rapide.

Acheter un fonds de commerce, c’est acheter quoi ?

Rappelons d’abord ce qu’est un fonds de commerce, qui est constitué d’un ensemble d’éléments dits corporels et incorporels.

  • Les éléments corporels, que l’on peut considérer comme « palpables », sont le matériel d’exploitation, les agencements, le mobilier. Le stock de marchandises fait généralement l’objet d’une cession à part, n’étant pas valorisé dans le fonds de commerce.
  • Les éléments incorporels, que l’on peut considérer comme « impalpables », n'ont pas de corporalité au sens littéral. Il s’agit de la clientèle, l’achalandage, l’enseigne, le nom commercial, les coordonnées professionnelles, les brevets, les marques, les licences et autorisations administratives, et le droit au bail.

Sont exclus du fonds de commerce les éléments immobiliers, ainsi que les dettes, créances et la trésorerie (ces dernières sont incluses dans la cession des titres de société.

Les éléments corporels et incorporels constituent donc l’ensemble des composants nécessaires à l’exploitation du fonds de commerce.

éléments composant fonds commerce

L’étude prévisionnelle avant d’acheter un fonds de commerce

Si créer une entreprise requiert une analyse prévisionnelle très poussée, l’achat d’un fonds de commerce nécessite lui aussi une phase préparatoire, même si elle est moins exhaustive.

S’il est toujours conseillé de réaliser un business plan complet, un compte d’exploitation prévisionnel est une bonne première approche, notamment s’il est complété par une étude de marché, utile si l’acquéreur souhaite développer l’activité cible.

Si définir un cahier des charges est obligatoire en création, il est opportun de le faire aussi dans la recherche d’un fonds de commerce, afin de rester focalisé sur une cible précise (sans se fermer à d’éventuelles opportunités) et d’éviter de se disperser.

Prévisionnel d’exploitation ou business plan ?

Le business plan regroupe toutes les facettes prévisionnelles de l’exploitation projetée : comptable, financière, juridique, marketing et conceptuelle, ressources humaines, étude de clientèle.

Moins l’exploitation rachetée est pérenne et prospère, moins son business model est fort, plus le business plan est indispensable.

Pour l’achat d’un fonds de commerce solidement établi, le prévisionnel d’exploitation peut suffire. Il est bâti sur la base des documents comptables existants (deux à trois années de bilans), dans lesquels on analyse les sources de chiffre d’affaires et les charges de fonctionnement.

A partir des comptes d’exploitation du cédant, il est ainsi parfaitement possible de réaliser un compte de résultat prévisionnel réaliste. La prudence invite à limiter l’augmentation de chiffre d’affaires et la baisse de charges, afin de construire une feuille de route cohérente et réalisable.

Le prévisionnel, réalisé sur trois ans, permet notamment de calculer le seuil de rentabilité (niveau de chiffre d’affaires à atteindre - quotidiennement par exemple - pour dégager un bénéfice), ainsi que la future rémunération d’exploitant.

Il sert aussi à valider les quantités et les coûts de ressources humaines indispensables à la bonne marche de l’affaire, et à établir le plan de trésorerie.

A savoir : la vente d’un fonds de commerce impose la reprise des contrats de travail par l’acquéreur (mais pas les autres contrats). C’est donc un point majeur à bien cadrer avec le cédant dès la phase des négociations.

Le prévisionnel est complété par le plan de financement. Celui-ci sert à lister précisément les besoins à financer (fonds, travaux, frais, droits de mutation, stock, trésorerie de démarrage) et les ressources (apport personnel, prêt bancaire, aides financières diverses, éventuel crédit-vendeur).

Une visibilité dans le temps est indispensable dans le cas ou une clause d'earn out est prévue (notamment sur la reprise des titres de société).

Faut-il réaliser une étude de marché pour acheter un fonds de commerce ?

De manière générale, une étude de marché permet de faire le point sur la pérennité du marché ciblé, de connaître l’état de l’offre existante, ainsi que de la demande.

Dans le cadre de l’achat d’un fonds de commerce, l’étude de marché permet certes de sécuriser davantage le projet par la connaissance du marché, mais n’est pas aussi cruciale que pour une création.

L’affaire fonctionnant déjà dans un contexte de concurrence, cela signifie qu’elle est au minimum viable ainsi. Connaître l’état de l’offre existante environnante est donc plus instructif qu’impérieux.

Cela permet néanmoins de procéder à des ajustements éventuels sur l’exploitation existante et à envisager une politique de développement en fonction des manques identifiés.

Tout comme lorsqu’il s’agit de trouver un local commercial, il est intéressant de réaliser une étude de la zone de chalandise et une étude d’implantation.

Cela permet d’identifier la clientèle actuelle et potentielle, ainsi que les atouts du secteur dans lequel se trouve le fonds de commerce.

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Bien valoriser le fonds de commerce

Acheter un fonds de commerce, oui, mais pas à n’importe quel prix.

Un fonds de commerce est un outil de travail. Sa valorisation doit donc être réalisée sur la base de l’ensemble des éléments le composant.

Il n’existe pas de barème officiel de valorisation des fonds de commerce. Chaque affaire répond donc à des critères d’estimation qui lui sont propres.

Si les méthodes d’évaluation diffèrent, il est judicieux d’en établir une moyenne en les compilant, afin de se faire une idée globale en partant de l’estimation sur :

  • la rentabilité, basée sur la capacité de l’exploitation à dégager un bénéfice. Ainsi l’on peut conforter la finançabilité du projet et prévoir une rémunération d’exploitant.
  • le chiffre d’affaires, soumis à des barèmes d’usage selon le secteur d’activité.
  • la comparaison avec des affaires similaires vendues.

En outre, de nombreux autres facteurs entrent en ligne de compte, car une affaire, ce ne sont pas que des chiffres.

Les conditions du bail commercial sont un élément important de la valorisation du fonds de commerce.

L’état du local commercial, ses caractéristiques, la nature et la qualité des agencement et du matériel d’exploitation, ainsi que le respect des normes en vigueur, conditionnent aussi la valeur du fonds de commerce.

La qualité d’emplacement dans le type d’agglomération et dans la rue conditionne la facilité de revente.

Enfin, l’on doit se pencher sur la façon dont le fonds est exploité : ancienneté, fréquences d’ouvertures, type de clientèle, réputation, ou encore divers ratios-clefs selon l’activité.

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Une estimation est une chose, la définition du prix de vente en est une autre. La première pose une base de réflexion, qui diffère généralement entre cédant et repreneur, la seconde est la résultante d’une négociation où se rejoignent les parties pour concrétiser l’opération.

Quoiqu’il en soit, un prix de vente juste et cohérent répond à un équilibre économique global du projet.

Un acquéreur doté d’un apport personnel de 30 à 40% du prix de fonds de commerce doit pouvoir faire financer l’achat de celui-ci sur sept ans et en tirer une rémunération suffisamment motivante pour l’inciter à se lancer.


Comment formaliser l’achat d’un fonds de commerce ?

Le temps où l’on se tapait dans la main pour sceller une affaire est révolu.

La traditionnelle poignée de main restant symbolique, formaliser sa volonté d’acquérir un fonds de commerce et engager le processus de transaction se fait au travers de documents officiels.

Il y a trois étapes majeures :

  1. la signature d’une offre d’achat (ou lettre d’intention)
  2. la signature d’un compromis de vente (ou protocole d’accord)
  3. la signature d’un acte de vente (ou acte définitif)

Chaque étape répond à un formalisme spécifique et à des délais précis.

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L’offre d’achat formalise la volonté d’acheter un fonds de commerce

Une fois que le choix est arrêté sur un fonds de commerce après son étude sous toutes ses facettes, il faut avancer de manière formelle en signant un document, afin notamment de souligner au cédant le sérieux de la démarche.

Ce document est l’offre d’achat, voire une lettre d’intention (plus généralement utilisée dans l’acquisition des titres de société).

Bien que non-obligatoire, se passer d’une offre d’achat écrite revient à engager du travail et des négociations « sans filet » jusqu’à la signature du compromis de vente.

La portée de l’engagement de l’offre d’achat est définie par son contenu : elle peut être ferme ou assortie de précautions indiquant qu’elle ne sera valable que sous certaines conditions.

Une offre d’achat ferme signée par l’acquéreur, lorsqu’elle est contresignée par le cédant, vaut accord définitif si elle contient les éléments essentiels au contrat de vente. Elle peut alors servir de base à l’une des deux parties pour obliger l’autre partie à contracter si elle venait à refuser de signer le compromis de vente.

L’offre d’achat mentionne les éventuelles conditions suspensives souhaitées par le repreneur, de manière à le protéger.

A contrario, dans une lettre d’intention d’achat (ou lettre d’intérêt), utilisée pour les titres de société, l’engagement des parties est très limité. D’autant plus lorsqu’elle est élaborée avec les précautions nécessaires, c’est-à-dire en n’incluant pas certains éléments essentiels au contrat.

La tournure sécuritaire de la lettre d’intention consiste à préciser qu’elle ne constitue pas une offre d’achat ferme.

Elle indique donc qu’elle n’a pour objet que de formaliser l’intérêt de l’acheteur pour l’entreprise, en vue d’initier des négociations préalables sur la base des éléments précisés dans la lettre.

Une offre d’achat (ou une lettre d’intention) doit indiquer une durée limitée de validité. Ceci afin d’inciter le cédant à enclencher une réflexion active en vue de céder l’affaire.

Cette durée permet aussi aux parties de ne pas s’engager trop longtemps dans une discussion qui n’aboutira peut-être jamais.

L’offre d’achat peut être négociée et modifiée autant de fois que nécessaire, jusqu’à ce qu’elle convienne aux parties, qui peuvent alors la signer.

A partir du moment où ce document est signé par les deux parties, il peut constituer la base de rédaction du compromis de vente ou du protocole d’accord (pour les titres de société).

La phase signature d’offre > signature du compromis de vente dure en moyenne 1 mois.

Le compromis de vente d’un fonds de commerce engage les parties

Le compromis de vente, aussi appelé promesse synallagmatique de vente (protocole d’accord pour les titres), a pour but de formaliser les conditions de l’accord trouvé durant la phase de négociations.

Puis il engage irréversiblement les parties sous certaines conditions, appelées conditions suspensives.

La signature du compromis de vente est véritablement le moment-pivot d’un achat de fonds de commerce, car il détaille exhaustivement les éléments de la cession et les obligations réciproques.

De plus, à l’inverse d’un compromis de vente d’un bien immobilier classique, il n’y a pas de délai de rétractation de 10 jours dans l’achat d’un fonds de commerce.

C’est pourquoi, préalablement à sa signature, il est fondamental d’avoir anticipé, clarifié et bien compris le contenu du compromis de vente, au travers des divers échanges avec le conseil juridique et avec le conseiller financier si un prêt est prévu.

Il est indispensable de savoir dans quoi on s’engage en signant un compromis de vente de fonds de commerce.

Dans la mesure où le dossier de reprise a été bien préparé, il n’y a toutefois pas d’inquiétude à avoir, car le compromis intègre diverses conditions suspensives, afin de protéger les parties (en particulier l’obtention d’un prêt bancaire et l’agrément du bailleur).

S’il est possible d’intégrer tous types de condition suspensive (convenant aux deux parties) dans un compromis de vente de fonds de commerce, il est conseillé de les limiter et de purger ce qui peut l’être au préalable.

Chaque condition suspensive supplémentaire ajoute de facto un obstacle potentiel à la réalisation de la transaction.

Dans le cadre d'achat de titres de société, une garantie actif passif sera annexée au protocole d'accord.

Le délai de réalisation (ou de levée) des conditions suspensives est variable et s’adapte à chaque opération. Il doit être raisonnable pour ne pas trop s’étirer dans le temps, mais pas non plus être trop court, au risque de devoir signer un avenant de prorogation du compromis.

La durée classique est de deux à trois mois, pour avoir le temps d’obtenir le financement, l’agrément du bailleur, la non-préemption de la mairie et la note d’urbanisme. Voire davantage.

Il est d’usage que le compromis de vente soit rédigé par le conseil de l’acquéreur et visé par celui du cédant, et que ce soit le contraire pour l’acte de vente, mais il n’existe aucune obligation en la matière.

Dans de nombreux cas, acquéreur et cédant ont recours à un conseil commun, afin de limiter les honoraires juridiques, mais aussi en raison d’un climat de confiance mutuelle.

Les honoraires juridiques sont donc habituellement à la charge de l’acquéreur.

La phase signature du compromis de vente > signature de l’acte de cession dure en moyenne 2 à 3 mois.

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L’acte définitif conclut l’achat d’un fonds de commerce

Appelé acte de vente (ou de cession), acte d’achat (ou d’acquisition), acte définitif ou contrat de vente, il constitue l’étape finale du processus d’achat d’un fonds de commerce.

A ce stade, les conditions suspensives ont toutes été levées durant le délai imparti par le compromis de vente.

Le prêt bancaire, s’il y en a un, a été décaissé quelques jours plus tôt par l’organisme financeur, qui est généralement représenté à la signature de l’acte par le conseil juridique, l’acte de prêt étant souvent intégré à l’acte de vente.

L’acte de vente est quasiment un copie/coller du compromis de vente, c’est pourquoi on l’appelle aussi acte réitératif.

Il doit mentionner certains éléments obligatoires, sous peine d’être invalidé :

  • Origine de propriété du fonds
  • Prix de cession
  • Eléments du bail commercial et ses conditions de renouvellement
  • Privilèges et nantissements grevant le fonds
  • Détail du chiffre d'affaires et des résultats nets des 3 dernières années, ainsi que le chiffre d’affaires mensuel depuis la clôture du dernier exercice

L’inexactitude de ces éléments peut constituer un vice caché.

La cession entraîne des formalités, dont l’enregistrement de l’opération auprès de l’administration fiscale. Cet enregistrement donne lieu à des droits de mutations, à la charge de l’acquéreur, calculés ainsi :

  • 0 à 23.000 € : abattement total
  • 23.000 € à 200.000 € : 3% du prix de cession
  • Au-delà de 200.000 € : 5% du prix de cession

Le prix de cession s’entend « net vendeur », hors éventuelle commission d’intermédiation.


Le financement d’un fonds de commerce

Les taux d’intérêt étant historiquement bas depuis quelques années, et – espérons-le – pour plusieurs années encore, l’auto-financement d’un fonds de commerce est rare.

Le recours au financement bancaire est donc quasi-systématique dans l’achat d’un fonds de commerce.

Cela permet de bénéficier d’un effet de levier pour concrétiser un projet de reprise à partir d’un apport personnel ne représentant qu’une partie (idéalement 30 à 40%) du prix de cession.

Sous réserve que le profil et les capacités de l’acquéreur soient en adéquation avec le projet.

financement achat fonds commerce

Financer l’achat d’un fonds de commerce avec une banque

Dans le compromis de vente, la clause d’obtention d’un prêt bancaire est souvent assortie de l’obligation pour l’acquéreur de déposer a minima deux, voire dossiers dans des établissements différents.

Ceci permet de diluer le risque de refus de financement, qui signifierait la mort de la transaction en cours.

Toutes les banques n’ont pas la même appétence (ou savoir-faire) pour les dossiers de financement professionnel, mais l’on retrouve les mêmes standards chez chacune d’entre elles.

Le responsable des professionnels dans la banque sollicitée s’attache donc à décortiquer le dossier déposé, en s’attardant sur les grands points suivants :

  • profil professionnel de l’acquéreur en adéquation avec l’activité visée
  • profil patrimonial et endettement de l’acquéreur
  • montant d’apport personnel par rapport au prêt demandé
  • cohérence du prix de vente (notamment au regard du chiffre d’affaires et de la rentabilité) et donc de la finançabilité du projet
  • cohérence du business plan ou au moins du descriptif du projet par l’acquéreur, son CV et ses arguments
  • type d’activité concerné (certaines activités déclenchent plus d’engouement que d’autres chez les banquiers…)

L’étude est autant mathématique qu’humaine, mais les chiffres priment.

Quoiqu’en disent leurs campagne publicitaires incitatives, les banques n’aiment guère le risque. Le dossier doit donc être bien bordé et le banquier avoir la conviction (et les preuves) que le repreneur sait ce qu’il fait.

Une fois cette première étude réalisée, si elle semble concluante à l’analyse bancaire, le responsable des professionnels reçoit le prospect (porteur de projet) pour un entretien physique.

C’est l’heure du grand oral pour le repreneur… Si l’entretien est concluant, le chargé de dossier soumet généralement celui-ci à son service des engagements, afin de ne pas porter seul le poids de la décision.

Selon la banque, le responsable des professionnels bénéficie d’un niveau de délégation variable, lui permettant de décider seul s’il délivre l’accord de financement ou non.

Le feu vert est donné au travers d’un accord de principe, soumis à certaines conditions, comme la production de l’apport par l’acquéreur, la souscription d’une assurance sur prêt, et parfois une contre-garantie de type BPI ou Siagi.

Un questionnaire de santé est demandé pour l’assurance sur prêt, et une visite médicale (avec examens) peut être imposée dans le cas de montants importants.

Des aménagements peuvent être sollicités dans le contrat de prêt, tel qu’un différé de remboursement de quelques mois, afin de permettre au repreneur de lancer sereinement l’activité avant de commencer à rembourser ses mensualités de crédit.

Une fois le contrat de prêt signé et l’assurance souscrite, le prêt est décaissé quelques jours avant la signature de l’acte définitif.

La phase dépôt du dossier de financement > obtention d’un accord de financement dure en moyenne 3 à 4 semaines. Il peut s’ajouter 2 à 3 semaines pour arriver au décaissement du prêt.

Financer l’achat d’un fonds de commerce avec un crédit-vendeur

Le crédit-vendeur est une alternative souvent salvatrice dans certains cas d’achat de fonds de commerce.

Si la banque prêteuse estime ne pouvoir s’engager que sur une partie du montant de prêt sollicité, l’autre partie peut faire l’objet d’un crédit-vendeur.

Ce dispositif est souvent utilisé pour financer la reprise d’un stock important, que la banque ne souhaite pas inclure à son enveloppe de prêt.

Dans ce cas, le cédant se substitue à la banque pour ce montant, en fixant ou non un taux d’intérêt (il n’y a pas d’obligation légale).

Le cédant peut également demander des garanties à l’acquéreur, telles que le nantissement du fonds de commerce (comme le font les banques), la caution d’un tiers, ou encore l’hypothèque, nantissement, ou gage d’autres biens personnels.

L’acquéreur doit aussi conclure une assurance invalidité / décès au profit du cédant.

Dans un projet de cession, le crédit-vendeur permet de solutionner bien des transactions qui semblent bloquées, mais suppose, du fait du risque pris par le vendeur, une grande confiance dans l’acquéreur et son projet.


Les points additionnels à anticiper pour acheter un fonds de commerce

Notre expérience de terrain nous a appris qu’en matière d’achat de fonds de commerce, comme dans bien d’autres domaines, la prévoyance est une alliée déterminante.

Anticiper est donc le maître mot d’une acquisition réussie.

En plus des notions abordées précédemment, nous avons tenu à attirer votre attention sur deux points souvent mésestimés, voire totalement laissés de côté, mais ô combien importants.

Le premier point est l’accompagnement, qui est mal, voire pas ou trop tardivement abordé par les parties dans un achat de fonds de commerce.

Le second point concerne l’identification des intervenants dans l’achat d’un fonds de commerce.

accompagnement reprise fonds commerce

L’accompagnement dans la transmission d’un fonds de commerce

Si l’accompagnement en création ou reprise d’entreprise désigne l’ensemble des personnes susceptibles d’aider à réaliser le projet, le point évoqué ici se focalise sur l’accompagnement du cédant.

Dans l’euphorie d’un accord initial trouvé avec un cédant, puis dans la cascade d’étapes qui s’ensuit, la question de l’accompagnement est rarement abordée avec soin par l’acquéreur. On verra plus tard…

Voilà pourtant un point crucial, qui conditionne la qualité du démarrage d’activité par l’acquéreur, suite à la signature de l’acte de cession.

Mettons de côté le cas d’un fonds de commerce notablement mal géré à tous points de vue, pour lequel l’acquéreur sait raisonnablement que le cédant ne lui apportera rien de très utile.

Focalisons-nous sur le cas habituel d’un fonds se trouvant dans une bonne dynamique de fonctionnement, raison pour laquelle l’acquéreur y a porté son intérêt.

L’accompagnement a pour objectif d’opérer une passation du fonds de commerce dans les meilleures conditions.

Le cédant va donc, au cours d’une période donnée, présenter le repreneur à sa clientèle, à ses fournisseurs et aux autres partenaires significatifs.

Il va également lui livrer les clefs de fonctionnement du local commercial et plus globalement, lui délivrer certaines informations qu’il n’était pas utile de lui donner avant d’être certain que la cession arrive à son terme.

La période d’accompagnement est fixée contractuellement dans l’acte de vente. Elle peut aller de quelques semaines à plusieurs mois, selon la complexité et la taille de l’activité reprise.

Or, de nombreux cédants, une fois la cession réalisée, n’ont plus qu’une idée en tête : passer à autre chose. Les cas de figure ne manquent pas, où le cédant n’honore tout simplement pas son engagement et laisse l’acquéreur livré à lui-même.

Il est donc important de négocier clairement l’accompagnement bien en amont de la cession, idéalement au moment de l’offre d’achat, voire du compromis de vente.

La période d’accompagnement peut être aménagée, par exemple à 50% avant la cession et 50% après la signature de l’acte de cession.

La rémunération de l’accompagnement est une question ouverte, il n’y a pas d’obligation.

Pour l’accompagnement de quelques semaines sur l’achat d’un fonds de commerce, on considère que le prix d’achat le rémunère amplement.

En revanche, dans le cas d’accompagnements longs et techniques, une rémunération peut être prévue pour le cédant. Cela entre alors dans la négociation en amont du compromis de vente.

Connaître les intervenants de l’opération d’achat d’un fonds de commerce

L’achat d’un fonds de commerce est une opération d’une certaine complexité, dont la durée s’étale sur plusieurs mois.

Les différentes étapes font intervenir de nombreux acteurs, dont les rôles sont divers, le plus important d’entre eux étant le conseil juridique.

Il s’avère judicieux de rapidement connaître la nature, la quantité et le rôle des intervenants dans la transaction, cela permettant :

  • D’identifier les autres éventuels intervenants nécessaires

Exemple : pour un cédant exploitant seul l’affaire et marié sous le régime de la communauté universelle, son épouse doit intervenir à la cession (a minima l’autoriser).

  • D’anticiper certaines formalités, qui peuvent significativement allonger le délai de réalisation de l’affaire

Exemple : le dossier de demande de financement doit contractuellement être déposé aux banques dans les 2 à 3 semaines suivant la signature du compromis de vente. Si son montage a été anticipé avec soin, il peut être déposé le jour-même et ainsi gagner un temps précieux.

  • De comprendre l’importance de chacun et d’agir en conséquence, en portant un effort particulier sur les acteurs-clefs

Exemple : échanger en détail avec son conseil juridique et fiscal (qui va rédiger ou viser les actes) permet d’opter pour la structure juridique la mieux adaptée, et de comprendre les engagements et obligations pris dans le compromis.

  • D’anticiper et comprendre les coûts éventuels liés à l’intervention de chacun

Exemple : les frais d’intermédiation, honoraires juridiques, frais de publicité légale ou droits de mutation, que l’acquéreur doit très souvent auto-financer

  • D’anticiper les mises en relation des intervenants qui devront agir de concert

Exemple : le conseil juridique rédacteur de l’acte de cession doit intégrer à celui-ci les conditions du prêt bancaire s’il y en a un. Le mettre le plus tôt possible en relation avec la banque prêteuse permet de gagner beaucoup de temps.


FAQ

Acheter un fonds de commerce en 3 questions


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