Les secrets d'une visite d'affaire bien structurée pour transformer

Tu as prospecté efficacement…

Tu as rentré une affaire en vente suite à la bonne découverte du vendeur…

Tu as diffusé une belle annonce et ce que devait arriver, arrive :

Des acquéreurs viennent visiter une de tes affaires.

Bonne 1ère étape.
✋ Mais comme tu le sais, rien n'est gagné.

Ce mois-ci on te partage notre expérience (réussie 😀) sur comment maximiser tes chances de transformer une visite en offre d'achat.

Au bénéfice de tous ; acquéreur, vendeur… Et toi bien sûr.

Pré-visite, visite, post-visite : ne rien laisser au hasard.

Bien comprendre les besoins de l’acquéreur avant la visite

Bien préparer la visite, ça commence par la bonne découverte de l'acquéreur

💡 Jette un coup d'œil aux clefs pour bien cerner l'acquéreur d'un commerce pour maîtriser la technique.

Après une découverte efficace, tu connais donc les critères de recherche de tes acquéreurs.

Leurs impératifs. Leur besoins. Leurs anxiétés. Leurs bonus.
Bref, leurs ressorts décisionnels.

Evaluez en ligne une affaire à vendre

Tu as donc sélectionné l'affaire qui rassemble leurs critères.
Et vous partez en visite.

🎯 Objectif idéal : 1 visite = 1 offre.

Une bonne préparation avant de faire visiter une affaire

Tu vérifies bien entendu que ton vendeur sera bien présent.
Où a minima que l'affaire sera accessible.

Le vendeur est absent mais tu veux visiter ? 🤔

Encore mieux ! Car…

☝ Le mieux : tu le briefes avant :

• Bonjour M. le vendeur, je viens de recevoir des acquéreurs avec un beau profil.
  Je leur ai présenté votre affaire, qui a retenu leur intérêt. Je viens leur montrer, je serai là dans 30 mn, c'est bon pour vous ?
• Euh, oui, d'accord, mais je n'avais pas trop prévu, mais ok
• Rassurez-vous, je m'occupe de tout. Je fais la visite, puis nous viendrons vous voir si mes acquéreurs ont des questions
• D'accord, alors je vous attends

Comme ça, tu ne flingues pas ta visite avec un vendeur qui commence par faire visiter la cave 🤬 (c'est du vécu)...

Bien sûr, tu prends soin de préparer et imprimer le dossier de vente à remettre à l'issue de la visite, après debrief avec les acquéreurs.

Ils seront détendus, se confieront plus volontiers.
Et tu peux choisir le plus joli chemin.
Et ils ne se perdront pas en route 🙄
(Et n’arriveront pas énervés)

Ne pas perdre de vue les objectifs d’une visite d’affaire 

Notre conseil : garde en tête de remplir ces objectifs durant la visite :

• Expliquer les avantages de l'affaire
• Valoriser tes services (et ton enseigne)
• Matérialiser (verbaliser) les désirs du client
• Valider leur choix ✅
• Les faire rêver (les projeter)
• Les faire participer

💡 Pour être encore plus efficace, tu peux utiliser la méthode smart

Déroulement de la visite d’une affaire

En arrivant sur place, le mieux est de présenter le vendeur aux acquéreurs.

Tu peux lui dire (devant les acquéreurs) :
"Merci de nous accueillir. Je vais faire visiter l’affaire et nous revenons vous voir ensuite si nous avons des questions, ça vous convient ?"

🕺 Comme ça tout le monde comprend qui mène la danse.

Et ça démarre. Par les parties les plus "vendeuses" des lieux (pas la cave, bien sûr...).

Pas la peine de tchatcher, mieux vaut les guider et se contenter de remarques judicieuses.

💡 Observe tes acquéreurs, leurs réactions, leur langage corporel.

Adapte-toi, pose des questions si nécessaire, ou distille des infos factuelles positives.

Point trop n'en faut. Ils ont des yeux, laisse-les regarder 👀

Tu pourras débriefer à la fin pour t'assurer qu'ils ont bien compris les points forts.

Le but est qu'il se sente engagé.

Pose-lui des questions ouvertes, fais-le participer physiquement et verbalement.
"comment imaginez-vous agencer la salle dans ce local ?", "vous vous projetez aux commandes de cette cuisine ?"

💡 Bien souvent, c'est un couple de repreneur qui vient visiter des affaires.

Si c'est le cas, c'est un projet de vie à 2, n'oublie pas.

Si Monsieur est dithyrambique 😃 et Madame mutique 😑, ce n'est pas bon pour toi ❌

Tu vas croire que l'affaire est dans le sac...
...Alors qu'une fois partis, Madame va lui dire qu'il est HORS DE QUESTION d'acheter cette affaire.

✅ Il faut donc faire en sorte que les deux soient à l'aise, en faisant participer la personne la plus en retrait durant la visite.

La question magique c'est

C'est souvent le "muet" du duo qui tient les cordons de la bourse.
Et donc qui prend les décisions.

Il/elle ne dit rien, mais n'en pense pas moins... 😑

Résultat : si tu ne sais pas ce qu'il/elle pense, tu ne peux pas traiter ses objections.

Et il/elle risque d'être défavorable à l'achat 👎

Visite d’affaire : le rôle du vendeur

En fin de visite, ils vont peut-être vouloir parler au vendeur.

Notre conseil : prend les devants.

"Avant que je ne vous présente le dossier détaillé, avez-vous des questions pour le cédant ?"

Ils n'en ont pas toujours, surtout s'ils sont taiseux 😶

S'ils en ont, sois extrêmement vigilant lors de l'échange. N'hésite pas à le mener.

Il ne faut pas hésiter à orienter le débat.
Et aider le vendeur à répondre s'il s'enlise.
Ou s'il commence à raconter n'importe quoi.

Quand tu estimes que vous avez fait le tour des questions pertinentes, il te faut stopper l'entretien.

Sinon, le vendeur - surtout s'il a un bon feeling avec les acquéreurs - va commencer à dire des âneries.

Du style : "oh oui l’affaire est bonne. Il y a juste ce voisin que je ne peux pas saquer..." 😱

Aucune affaire n'est parfaite. Elles ont toutes des défauts.

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S'il ne faut pas les cacher, bien sûr, il n'est pas judicieux de tout balancer en bloc à la visite N°1 aux acquéreurs.

Si l'affaire leur plaît, ils vont apprendre au fil des semaines à faire fi de ce qui les aurait freinés de prime abord.

⏱ Donc il est l'heure de clôturer les échanges 

"Merci M. le vendeur, je vais rester un moment avec mes clients. Nous vous remercions pour votre accueil et vous souhaitons une bonne journée. Je vous tiens au courant rapidement".

Clairement (et poliment), ça veut dire "au revoir, on arrête là, je prends la relève".

Le debrief d’une visite d’affaire avec les acquéreurs

🔥 Quand ton client est encore "chaud", c'est le moment de le questionner franchement (mais gentiment).

➡️ "Alors, entre nous, ça vous a plu ?".

Les réponses à chaud sont souvent vraies.
Surtout si tu as un ton sincère.

Avant d'approfondir (sauf si tu sens bien qu'ils détestent !), il est important qu'ils disposent des éléments de réflexion.

Donc c'est le moment de dégainer ton magnifique dossier de vente et de le dérouler méthodiquement.

Devant eux. Ils vont constater ta rigueur et ça va les rassurer 🤩 sur ton professionnalisme.

👍 Explique clairement les avantages de l'affaire.

Aligne les atouts sans en rajouter avec une tonne de superlatifs.

Mets en parallèle les atouts et caractéristiques techniques de l'affaire par rapport aux attentes des acquéreurs.

Que tu connais, car tu en as fait une bonne découverte en amont 😉

Garde des points forts pour la fin.

Ensuite, c'est à eux de parler... Et c'est là que tu vas invariablement devoir...

Traiter les objections suite à la visite d’une affaire en vente

Il y en a toujours.

Si ce n'est pas le cas, tous les feux sont au vert 💚

Et ils peuvent faire une offre.

Mais ce serait trop beau... Donc il va falloir lutter un peu et la jouer fine.

👂 Si tu as bien écouté tes acquéreurs lors de la découverte, tu as toutes les clés pour traiter les objections de tes clients.

❌ "C'est trop cher", "C'est trop loin", "Oui mais..."

La technique de réponse à une objection consiste à :

• ACCEPTER
• ISOLER
• RÉDUIRE
• RÉPONDRE

Exemple avec un LE grand classique : "c'est trop cher"

ACCEPTER : "Si je comprends bien, le prix que je vous ai annoncé ne correspond pas à votre budget ?"
👤 Non

ISOLER : "Donc le seul point qui nous sépare d'un accord c'est le prix ?"
👤 Oui

RÉDUIRE : Ramène ce montant à un coût journalier en minimisant (virtuellement, donc) les chiffres. Ceci vaut pour le loyer, le prix de vente, les charges... 
👤 Ah oui en effet

RÉPONDRE : "Trop cher ?" "Par rapport à quoi ?" "Sur quoi vous basez-vous ?"
👤 ???

➡️ "Si cette affaire avait été moins chère, elle vous aurait intéressé ?"
"oui"
✅ "Alors faites une offre au prix que vous voudriez y consacrer !"

☝ Mais ATTENTION... Il se peut que le client n'ait pas formulé de véritable objection.

Ça s'appelle une objection fausse-barbe.

C'est souvent le cas.

Les objections « fausse-barbe », c’est quoi ?

C’est quand ton acquéreur n'ose tout simplement pas t'avouer son véritable motif de renonciation.

• C'est peut-être faux, il n'ose pas dire non
• C'est peut-être pour prendre son temps avant de se décider
• C'est peut-être parce qu'il n'a pas d'objection

Il faut déterminer cela pour franchir la dernière barrière 🚧
Celle qui te sépare d'une OFFRE ÉCRITE !

Mais comment faire ? 🤔

❌ Technique 1 (à la barbare) :  "réfléchir à quoi ? Faut signer, là !"
"Bon ben on va y aller nous, hein..." 🏃‍♀️🏃‍♂️

✅ Technique 2 (imparable) :
On te partage une petite technique très efficace...

📝 Prends une feuille blanche,

Commence par noter en colonne (à gauche) 5 à 10 points positifs de l'affaire.

En mode question affirmative : "donc l'emplacement vous convient"...
C'est presque une question.
Mais tes acquéreurs doivent le valider.

Et tu poursuis : "la taille de l'affaire correspond à ce que vous souhaitez"..
Etc.

Puis tu traces un trait de séparation verticale.
Tu inscris un gros ➕ en haut de la colonne.
Puis tu inscris un ➖ en haut à droite...

Tu peux enfin traiter sa ou ses vraie(s) objection(s).
Si c'est le prix, voir plus haut ☝

Clôturer la visite d’une affaire avec un acquéreur

Et là...

- Eh bien oui, pourquoi pas ?
(Tu n'imagines pas à quel point ça peut facilement arriver... Il suffit souvent de demander !)

🏆 Tu dégaines ton formulaire d'offre d'achat et c'est parti 🚀

• On va d'abord étudier le dossier et revenir vers vous
• Bien sûr, c'est normal. Vous allez sans doute consulter votre conseil comptable ? Votre famille ? Madame 🌞 ? (on plaisante)
• Oui / Non
• Avez-vous besoin d'autres éléments pour compléter votre étude ?
• Oui / Non
• Parfait, dans ce cas je reviendrai vers vous mardi prochain (J+7). D'ici-là, je suis à votre disposition si vous souhaitez d'autres infos ou effectuer une seconde visite.

🔥 Et tu ne les oublies pas…

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