Bien choisir son agent immobilier spécialisé en fonds de commerce

Faire appel à une agence immobilière spécialisée (ou un mandataire spécialisé) maximise les chances de vendre son fonds de commerce. Et de le faire dans de bonnes conditions.

Statistiquement, seules 50% des ventes sans intermédiaire arrivent à terme.

Pour bien choisir un intermédiaire en cession/acquisition de fonds de commerce, il est important de connaître ses compétences attendues, et les avantages qu’il doit vous apporter.

Estimation précise de l’affaire, connaissance du secteur, expérience de la vente, gestion de la réglementation qui encadre la cession ou la mise en location gérance, conseils avisés…

Autant d’éléments qui vous permettent d’appréhender l’achat ou la vente d’un fonds de commerce avec sérénité et confiance.

Les avantages à choisir un agent immobilier spécialisé dans la vente de fonds de commerce

Aujourd’hui, les transactions entre particuliers sont encouragées par la multitude de sites internet disponibles pour diffuser un fonds de commerce à vendre.

Non sans faille et sans garantie solide de concrétisation, cette démarche s’avère généralement plus délicate que prévu.

Car vendre une affaire est un processus souvent long et complexe. Entre la diffusion d’une annonce et la perception du prix de vente, les étapes sont nombreuses, codifiées et ne s’improvisent pas.

C’est un fait : seule la moitié des opérations dites « de gré à gré » (sans intermédiaire professionnel de l’immobilier) parviennent à leur terme.

Si cela est vrai pour l’immobilier résidentiel, ça l’est encore bien davantage pour les transactions de fonds de commerce, plus pointues.

C’est pourquoi choisir un agent immobilier spécialisé en fonds de commerce pour gérer la cession de fonds de commerce reste la meilleure option.

Elle est à la fois gage de sécurité et d’efficacité.

Il peut s’agir :

1. D’une agence immobilière 100% spécialisée en vente de fonds de commerce, parfois appelée cabinet d’affaires
2. D’un agent immobilier spécialisé en vente de fonds de commerce, œuvrant au sein d’une agence qui vend aussi du résidentiel
3. D’un mandataire immobilier spécialisé en cession de fonds de commerce, ou qui vend également des logements

Dans les 3 cas, ce sont des intermédiaires professionnels de l’immobilier, qui connaissent les spécificités de la transmission de fonds de commerce.

Bénéficier de l’expertise d’un agent immobilier spécialisé en fonds de commerce

La connaissance du marché local des cessions de fonds de commerce et de la réglementation est indispensable pour vendre un fonds de commerce.

Que ce soit pour acheter ou vendre un fonds de commerce, confier votre projet à un intermédiaire spécialisé vous permet de bénéficier d’une véritable expertise, de conseils avisés et d’actions pertinentes sur bien des aspects :

• Une transaction sécurisée : grâce aux compétences de l’agent en matière de réglementation et formalités légales propres à la procédure de vente d’un fonds de commerce.
  
  Cette garantie de la connaissance et du respect de la loi sur les transactions immobilières permet d’éviter les mauvaises surprises, aux conséquences parfois lourdes (annulation de la vente, procès, redressement…).
  
  
• Un projet de vente cohérent : qui passe par une évaluation objective et juste de la valeur réelle du fonds de commerce.
  
  L’agent s’appuie sur sa connaissance du marché actuel, sur les performances et sur les caractéristiques du fonds pour le positionner sur une fourchette de prix de vente réaliste.
  
  
• Un accompagnement complet : puisque l’agent immobilier spécialisé en fonds de commerce se charge de nombreux aspects de la transaction.
  
  Il y a d’abord la mise en relation avec les juristes adaptés, les experts-comptables, les courtiers & banquiers, ainsi que tous les acteurs de la cession.
  
  Vous mettre en relation avec les bons interlocuteurs peut vous éviter de nombreux tracas. Être bien entouré en entreprise est l’un des piliers de la réussite.
  
  
  
  Ce n’est pas peu dire : un bon intermédiaire en cession de fonds est un véritable chef d’orchestre de l’opération. Il est présent sur tous les fronts pour faciliter la transaction dans des conditions idéales.
  
  Et puis il y a les formalités administratives, ainsi que la récolte des nombreux éléments indispensables au compromis et au dossier bancaire (facilement 300 à 500 pages).
  
  Et enfin, l’accompagnement aux différentes phases de l’opération :
  
  
  • Sélection des acquéreurs
  • Visites de l’affaire
  • Debriefing avec les repreneurs potentiels
  • Négociation de l’offre d’achat et de l’accord de vente
  • Gestion de la phase de précompromis
  • Compromis de vente
  • Suivi de la levée des conditions suspensives
  • Rendez-vous banque
  • Visite post-cession
  
  
  Proactif lors de chacune de ces phases, l’agent immobilier spécialisé a un rôle déterminant.
  
  C’est aussi lui qui gère les inévitables imprévus et qui, globalement, fait l’impossible pour assurer une vente / reprise dans les meilleures conditions, au bénéfice de toutes les parties.

Profiter du réseau de l’agent immobilier spécialisé en fonds de commerce

Passer par un agent immobilier spécialisé pour vendre ou acheter un fonds de commerce vous donne accès à son réseau et à ses ressources professionnelles.

Ainsi, vous profitez de :

• Son portefeuille clients et son réseau professionnel : trouver le bon acquéreur pour votre affaire, ou la bonne affaire pour votre projet d’achat est essentiel.
  
  Une sélection rigoureuse par l’intermédiaire permet de « mettre la transaction sur les bons rails » dès le départ.
  
  Vendeurs : un agent consciencieux ne vous amènera que des acquéreurs ayant un profil (professionnel & humain) adapté, un apport suffisant et disponible, ainsi qu’un projet cohérent et réfléchi.
  
  Acquéreurs : un intermédiaire sérieux ne vous présentera que des affaires exemptes de problématiques susceptibles de vous conduire à l’échec, en les analysant au préalable.
  
  
• Sa zone d’influence : l’agence connaît le marché de l’offre et de la demande sur une zone géographique commune à la vôtre.
  
  Vous bénéficiez ainsi de conseils avisés et réalistes en termes de prix et d’acquéreurs potentiels.
  
  
• Sa confidentialité : vous ne souhaitez pas que tout le monde soit au courant de votre intention de vendre votre affaire ?
  
  Vos intérêts sont donc alignés avec ceux de l’agent immobilier. Il sait préserver la discrétion autour de la mise en vente et la cultive, afin d’augmenter l’intérêt des acquéreurs.

Déléguer la vente à un intermédiaire expérimenté pendant que vous exploitez l’affaire

Une cession de fonds de commerce bien réalisée demande un grand investissement en temps et énergie. Plusieurs mois.

C’est une disponibilité que le cédant n’a pas, devant se consacrer à l’exploitation de son affaire au quotidien.

D’autant plus qu’il est censé gérer son affaire « en bon père de famille » jusqu’au closing. À défaut, la valeur peut chuter. Un fonds fermé ne vaut plus rien.

Prospections, gestion des demandes, visites du bien, montage des dossiers de vente, réponses aux questions, formalités… Impossible de faire tout cela correctement, en plus de ses tâches habituelles d’exploitant.

Passer par un agent immobilier spécialisé offre donc un gain de temps, mais aussi un gain de faisabilité de la vente considérable, en permettant une bonne gestion de la mise en vente ET une continuité d’exploitation sereine.

L’agent immobilier est un véritable allié. En plus de mettre à votre disposition son réseau et ses différentes ressources, il prend en charge :

• La gestion des acquéreurs :

Sollicitations téléphoniques, renseignements complémentaires… L’agent immobilier recueille et étudie les demandes, reçoit les acquéreurs potentiels et vérifie leur solvabilité.

Il vous évite ainsi les curieux, les visites inutiles, ou pire : engager un processus de cession avec un repreneur qui n’ira pas au bout.

• La gestion des visites :

Acteur de terrain, l’intermédiaire planifie et mène les visites et contre-visites du fonds de commerce. Sa stratégie de vente permet une présentation fluide, avantageuse et réaliste de votre bien.

• La gestion des négociations :

Vendeur : ayez conscience que le plus mauvais vendeur de votre affaire… C’est vous !
Vous en dites souvent trop, ou mal, ou pas assez. Normal, vendre une affaire, c’est un métier.

L’une des préoccupations de l’agent immobilier est de vendre au meilleur prix. Mais il sait aussi quand il faut le baisser pour obtenir une offre sérieuse.

De par son rôle d’intermédiaire, l’agent immobilier vous fait gagner du temps à tous les niveaux et prend en charge toutes les facettes de la mise en vente, puis de la cession.

Concentrez-vous sur l’exploitation et laissez-le faire.

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Comment bien choisir l’agent immobilier spécialisé en fonds de commerce qui gérera votre projet

Désormais vous comprenez mieux les avantages à faire appel à un agent spécialisé en fonds de commerce.

Encore faut-il trouver celui qui correspond à vos besoins et qui portera votre projet jusqu’à sa finalité.

Sélectionnez un agent en fonds de commerces dans votre secteur géographique

Le secteur d’implantation de l’agent immobilier qui gère votre projet de vente est un critère de sélection important.

Choisir un intermédiaire spécialisé en fonds de commerce implanté et actif dans votre zone géographique augmente fortement les chances de succès de la cession.

Au moment d’effectuer votre choix, assurez-vous que l’agent soit familier avec son marché. Votre secteur, donc.

Il devrait normalement connaître les ventes de fonds de commerce ayant eu lieu ces derniers mois / années dans votre zone géographique.

Cet élément géographique a pour avantage de vous fournir :

• Une analyse éclairée du positionnement de votre affaire dans votre zone
• Une mise en évidence de ses points forts et de ses points faibles (étude de la concurrence, améliorations éventuelles…)
• Une estimation précise de la valeur de votre fonds en adéquation avec des affaires similaires dans le même secteur

Choix d’un agent en fonds de commerce : notoriété et coût des prestations

Pour affiner votre sélection, renseignez-vous sur l’agent immobilier par le biais de différents critères qualitatifs et quantitatifs :

• Sa notoriété : renseignez-vous sur la réputation de l’agent et de son agence immobilière éventuelle.
  
  Pour cela, vous pouvez vous baser sur les avis clients présents sur internet, sur le bouche-à-oreille et bien sûr, aller à leur rencontre pour les questionner. 
  
  
• Son volume de transactions : demandez à avoir un aperçu de l’historique de vente de l’agence sur les 12 derniers mois.
  
  Ont-ils vendu des fonds similaires au vôtre ? Combien de mandats de vente y a-t-il eus ?
  
  Notez qu’un trop grand volume de mandats présente le risque que votre bien soit perdu au milieu du lot.
  
  En revanche, un trop petit volume peut vous amener à vous questionner sur les compétences de vente de l’agence. Éclaircissez ces points directement avec elles, ce sont parfois des choix stratégiques.
  
  Quantité ne rime pas toujours avec qualité, attention. Certains préfèrent travailler avec rigueur et sérieux un petit portefeuille d’affaires.
  
  
  
  
• Le coût des prestations proposées : les frais des agences spécialisées sont variables et fixés librement.
  
  Les honoraires de négociation (aussi appelés commission de vente), ainsi que les services associés sont à passer en revue. Ils sont inscrits dans le mandat de vente établi par l’agent.
  
  À savoir : les honoraires de transaction d’un fonds de commerce sont traditionnellement à la charge de l’acquéreur.
  
  Cela constitue donc un atout additionnel pour un vendeur, puisque recourir à un intermédiaire en vente de fonds de commerce ne lui coûte généralement rien.

Les caractéristiques d’un bon agent immobilier spécialisé en fonds de commerce

L’intermédiaire spécialisé en fonds de commerce gère votre projet de vente pour vous.

L’agent immobilier a plusieurs rôles. Il est votre conseiller, spécialiste, intermédiaire et porteur de projet. Il est donc important de le rencontrer avant de lancer toutes démarches.

Plusieurs points peuvent vous aider à assurer votre choix et peuvent être abordés lors des premiers échanges avec votre futur agent immobilier :

• Le domaine d’expertise de l’agent : choisissez un spécialiste de votre activité et/ou de votre secteur, afin d’avoir l’estimation la plus juste de votre bien. Il posera aussi les bonnes questions et saura mieux mettre en valeur l’affaire auprès des acquéreurs.
  
  Sachez qu’un bien surévalué ne se vend statistiquement pas avant 15 à 21 mois. Par ailleurs, vous serez perdant s’il est sous-évalué.
  
  
• La stratégie de commercialisation que l’agent compte mettre en place pour vendre votre fonds.
  
  
  1. Quelle est l’étendue de son réseau ?
  2. Collabore-t-il avec d’autres agents pour optimiser la vente ?
  3. Comment communique-t-il ?
  4. A-t-il déjà des demandes d’acquéreurs sur votre type de bien ?
  5. Quels délais se donne-t-il pour trouver un acheteur pour votre fonds de commerce ?
  6. Travaille-t-il en exclusivité ou non ?
  7. Est-il secondé au sein de l’agence par une équipe ?
  8. Réalise-t-il les dossiers bancaires pour votre acquéreur ?
  9. Connaît-il des avocats, notaires, experts-comptables compétents, vers lesquels orienter l’acquéreur potentiel ?
  10. À quelle fréquence vous rendra-t-il compte de son action ?
  11. De quelle manière ?
  12. Quelles précautions prend-il pour préserver la confidentialité de votre projet ?
  
  
  
• Le sens de l’humain : l’agent immobilier doit faire preuve d’écoute, de dynamisme, de diplomatie et de pédagogie.
  
  Il doit pouvoir vous expliquer, avec des termes clairs, l’intégralité du processus de vente du fonds de commerce et les notions avec lesquelles vous n’êtes pas familiarisé.
  
  
• La technicité : l’agent immobilier spécialisé connaît les grands principes juridiques, comptables, fiscaux et sociaux liés à la cession d’un fonds de commerce.
  
  Il vous permet ainsi de délivrer un premier conseil avisé, que vous pouvez ensuite détailler avec vos conseils juridiques et comptables.
  
  Il a un regard général et un recul sur l’opération que n’ont pas les autres intervenants. Il peut ainsi mieux les coordonner.
  
  Enfin, il sait comment rédiger une bonne annonce de vente, contenant les termes adaptés et les éléments pertinents pour convaincre.
  
  
  
  
• Le conseil : la cession d’un fonds de commerce comporte des étapes précises, ainsi qu’une fiscalité, mais aussi des éléments à anticiper.
  
  L’agent immobilier doit pouvoir vous apporter son conseil avisé, afin de vous aider à faire les bons choix en amont et d’éviter les mauvaises surprises.
  
  Quelques exemples :
  
  . Vous prévenir que lors de la signature de l’acte définitif, vous ne toucherez votre argent que… 5 mois plus tard. Il vous faut donc vous organiser avant en termes de trésorerie personnelle.
  
  . Vous informer que si vous comptez vous réinstaller à 300m de là avec la même enseigne, vous aurez un blocage avec la clause de non-concurrence.
  
  . Vous préciser que si vous êtes marié sous le régime de la communauté universelle, votre conjoint devra signer aussi (même s’il/elle n’est absolument pas dans l’affaire).
  
  Un intermédiaire immobilier aguerri sait tout cela, pour l’avoir déjà vécu, parfois à ses dépens (et ceux du vendeur).
  
  Il vous fait donc profiter de son expérience, afin qu’elle ne soit pas mauvaise pour vous.

En conclusion, prenez le temps de la réflexion. L’agent gérera tous les aspects de mise en vente, visite et signature de votre fonds de commerce.

Rien ne se fera sans une relation de confiance établie au départ.

Bien choisir son agent immobilier spécialisé en fonds de commerce est donc primordial.

Cela donne une impulsion positive et sécurisée au processus de cession de votre affaire, afin de l’aborder avec confiance.

L’expertise et le professionnalisme d’un intermédiaire spécialisé sont des atouts incomparables, pour vous guider dans l’achat, la vente ou la mise en location-gérance de votre fonds.

Vous pensez qu’un professionnel coûte cher ? Attendez de voir ce que vous coûtera un amateur dans la durée !