Comment aider ton acquéreur à obtenir son prêt professionnel ?

Lorsque ton acquéreur ne paye pas l’affaire comptant, il doit quasiment toujours recourir à un prêt bancaire.

😮 Et tu sais que cette étape est CRUCIALE.

Car qui dit obtention du prêt, dit transaction.
Si la banque refuse de prêter, l’opération s’arrête généralement là.
Et en tant qu’intermédiaire, tu as travaillé pour rien ❌

Une seule solution pour sécuriser l’opération : s’assurer que la banque délivrera un accord de prêt.

Comment faire pour que ton acquéreur ait les meilleures chances d’obtenir son prêt professionnel ?

☝ Avant tout, replaçons-nous dans le contexte.

Après une prospection efficace et une bonne découverte du vendeur 🔎, tu as signé un mandat de vente au bon prix, en t’appuyant sur les arguments du rapport d’estimation et son plan de financement.

Puis tu as monté un dossier de vente solide, rédigé une annonce efficace 📰, puis reçu des acquéreurs intéressés.

A la suite d’une visite bien structurée, tu as déclenché une offre d’achat, acceptée par le cédant, puis signé un compromis en un temps record ⏱.

Comme dans 80% des compromis, le tien comprend une CONDITION SUSPENSIVE d’obtention de prêt bancaire.

Ton acquéreur amène 30% de l’enveloppe à financer, soit 115.000 € de ses fonds propres 💰
Le plan de financement que tu as réalisé pour ton acquéreur ressemble à ça :

Il veut donc emprunter 265.000 € à la banque.

C’est une somme, certes.
🔎 Mais comme tu as réalisé une bonne découverte de tes acquéreurs, tu sais qu’ils ont le BON PROFIL et l’expérience professionnelle.

Ils devraient donc obtenir leur prêt.
Mais rien n’est jamais joué d’avance.
D’autant plus que les banques sont précautionneuses et dissèquent chaque dossier 🧐

Que c’est un dossier de demande de financement EN BETON, qui doit être envoyé à la banque potentiellement prêteuse.
C’est son responsable des pros qui va l’étudier.

En faisant ça, tu annihiles le risque de ne dépendre que d’une seule banque.
Et qu’elle dise non (alors que son client – ton acquéreur) y croyait dur comme fer 😭
Ou pire (ça existe), que ton acquéreur prenne peur en avançant dans le projet et demande à sa banque un refus écrit.
Conseil issu de notre expérience : si tu veux être TRANQUILLE, fais en sorte que le dossier arrive dans 5 à 6 banques.
Pour obtenir 1 à 3 accords de manière quasi-certaine 🔒

Lorsqu’un porteur de projet va voir sa banque pour lui demander son avis AVANT d’avoir signé un compromis, la banque lui dit souvent qu’elle le financera (si le profil et l’apport sont cohérents) 👌
Ca n’engage pas la banque à grand-chose.
Mais une fois que le compromis est signé et que le dossier arrive à la banque, il est étudié au travers d’un prisme bien plus SEVERE.
💡 Il n’est donc pas rare, de notre expérience, qu’un acquéreur ayant obtenu un accord verbal en amont du compromis, se voit REFUSER le prêt après étude du dossier.
Si tu as tout misé sur la conviction de ton acquéreur (qui est certain que sa banque le suivra), tu as perdu.

N’importe qui ne peut pas déposer un dossier de demande de financement auprès d’une banque.

• L’acquéreur peut le faire LUI-MEME avec sa banque (ou n’importe quelle autre).
• Sinon, l’INTERMEDIAIRE qu’il mandate pour le faire doit avoir l’habilitation de courtier en financement IOBSP.

Certains agents immobiliers possèdent cette habilitation et peuvent ainsi maîtriser à 100% leur « chaine de production », du mandat jusqu’au prêt.
C’est l’idéal, mais peu fréquent.
L’habilitation demande 120h de formation 🧠

D’autres agents – la plupart – travaillent avec des courtiers en financement, vers qui ils orientent leurs acquéreurs pour chercher un crédit.

Une fois le compromis signé, tu ne peux plus faire grand-chose d’autre qu’attendre et croiser les doigts 🤞

Voici donc des méthodes concrètes pour MAXIMISER tes chances de toucher tes honoraires…
…En signant la vente…
…En ayant obtenu le prêt 💰…
…En ayant fortement SOLIDIFIÉ le dossier bancaire.

Tu vas nous dire : « ce n’est pas mon rôle ».
Pas faux.
👉 Sauf que si tu tombes sur un courtier peu expérimenté ou carrément incompétent, ta transaction est morte.

Pour qu’un courtier la connaisse aussi bien (et la mette bien en valeur dans son dossier), il faudra qu’il soit très investi.
Ce n’est pas toujours le cas.

💶 De plus, vos ENJEUX ne sont pas les mêmes.

Un courtier joue sur la quantité et perçoit de petits honoraires.
Contrairement à toi, où chaque cession compte.
Le courtier peut perdre un dossier. Toi non.

L’objectif, c’est de lui faciliter la tâche 💫
Lui prémâcher une (bonne) partie du boulot.

Au lieu de lui envoyer des pièces en vrac, tu peux lui transmettre un dossier le plus abouti possible, qui va lui faire GAGNER TEMPS & EFFICACITE.
☝ Dans ce dossier, tu auras mis des éléments auxquels il n’aurait peut-être pas pensé.
Ou qu’il n’a pas.

Donc la question, c’est :

Quels éléments constituent un bon dossier de financement professionnel ?

Les annexes sont composées des pièces concernant l’acquéreur et celles concernant le vendeur.

Commençons par le plus simple :

Les annexes, ce sont les pièces que tu as récupérées (idéalement) avant la signature du compromis 🖋
Que tu as vérifiées, organisées, numérisées, et avec lesquelles tu as constitué un dossier propre, fluide et complet.

Qu’y a-t-il dans les annexes d’un bon dossier de financement professionnel ?

👉 Il s’agit de nombreuses pièces concernant le vendeur.
Bilans, bail, contrats, normes, statuts, licences, prêts, matériel, stocks…

👉 Mais aussi des pièces concernant l’acquéreur.
Identité, projets de statuts, justificatif d’apport, patrimoine, endettement…

Le banquier s’en servira pour vérifier LA PERTINENCE DE L’AFFAIRE.
Ses chiffres, son bail, ses contrats, ses normes, sa pérennité…

Et pour s’assurer de la solidité de l’acquéreur 🛡
Son profil, son expérience, son apport, son patrimoine, son endettement…
Et donc, pour vérifier la PERTINENCE DU BUSINESS PLAN.

😱 Le banquier redoute une chose plus que tout :
Que l’affaire soit une planche pourrie et/ou que l’acquéreur ne soit pas qualifié. Et donc que la banque ne soit pas remboursée de son prêt.

Donc il épluche le dossier.
Qui a intérêt à être NICKEL ✨

Or, toutes ces pièces concernant acquéreur et vendeur ne vont constituer que les annexes du dossier bancaire.
Rien de plus.
C’est volumineux (ça peut facilement atteindre 300 pages), mais c’est un simple travail de compilation.
☝ Ca n’est pas un business plan.

Le business plan, c’est le document qui présente, détaille et chiffre le projet, son fonctionnement, ses ressources humaines et les revenus escomptés.
C’est le document qui permet de passer du rêve à la réalité. D’UNE IDEE A UN PLAN.

Pour ton acquéreur, c’est une feuille de route à suivre 🗺
✅ Pour le banquier, ce sont des chiffres VERIFIABLES.
Pour toi, c’est le sésame pour obtenir un accord de prêt.
Et donc de concrétiser l’opération 💰

Dans le business plan, on trouve plusieurs parties.
Elles ne doivent pas nécessairement compter des centaines de pages.
Elles peuvent être concises.
🎯 Mais elles doivent être PRECISES et pertinentes.

La 1ère partie du business plan, c’est le business model.
Son but : montrer que l’acquéreur MAITRISE le produit 💪, la cible et la façon de vendre son offre.
👉 Pour ça, tu peux fournir à ton acquéreur un business model canva.

C’est un excellent outil pour l’aider à lister et STRUCTURER ses idées, avant de chiffrer tous les aspects du projet dans le « prévi ».

Le rôle du prévisionnel d’exploitation, c’est de DETAILLER ET CHIFFRER 💰 les différentes sources de chiffre d’affaires et de dépenses.
On y intègre aussi les revenus escomptés pour le repreneur.

Le prévisionnel peut être réalisé par un expert-comptable, si l’acquéreur en a déjà missionné un (☝ c’est rarement le cas).
L’expert-comptable est souvent amené à facturer le prévisionnel, sauf s’il est sûr que le client va travailler avec lui ensuite.

💡 Tu peux donc faire GAGNER DU TEMPS et de l’argent à ton acquéreur en lui fournissant un modèle de prévisionnel à compléter.
Ce modèle complet, en calculs automatiques, comprend les parties suivantes :

Ainsi que :

Ensuite on peut passer au :

Dans le business plan, il faut intégrer un descriptif de l’affaire ✨
Ca permet au banquier de s’en faire une IDEE PRECISE.
📷 Tu peux y ajouter des photos
Et un plan de situation.

Sache que certains banquiers n’hésitent pas à se DEPLACER sur le terrain pour aller voir l’affaire.
Mieux vaut donc que le dossier reflète la réalité des lieux…

👉 Pour cette partie du dossier, tu peux utiliser le rapport d’estimation, dans lequel se trouve un récapitulatif des éléments non-comptables de l’affaire :

Et bien entendu...

Le CV du repreneur est un élément INCONTOURNABLE d’un dossier de financement.
😕 Pourtant, l’importance du CV est grandement sous-estimée par la majorité des acquéreurs.
Ils n’en ont souvent PAS RÉALISÉ depuis des années.
Ils rigolent presque quand tu leur en demandes un.
Ca les ramène à leur 1ère recherche d’emploi.

Au mieux, ils fournissent la copie bancale d’un vieux CV mal présenté et parcellaire ❌
Au pire, ils n’en ont pas du tout.

ILS NE SAVENT PAS que leur CV est la 1ère impression qu’aura d’eux le banquier.
Et qu’il va le disséquer 🔎
Le CV est donc VITAL !

Sans devoir une œuvre d’art, le CV du repreneur doit présenter son profil à jour.
Et sous son meilleur jour !

Quels sont les éléments d’un bon CV de repreneur de commerce & entreprise ?

• Déjà, une PHOTO BIEN FAITE, sur laquelle le repreneur est mis en valeur.
• Ensuite, ses coordonnées claires et complètes, pour être facilement contacté par la banque ☎
• On poursuit avec un TITRE cohérent et en rapport avec le projet (« entrepreneur en xxxx), éventuellement sous-titré d’une petite phrase servant le propos.
  

  Par exemple : « 10 ans d’expérience en xxxx » ou « passionné par xxxx ».

• Et bien entendu, la liste clairement lisible / compréhensible de ses EXPERIENCES pros 📑, en commençant par la plus récente.

Là, tu peux jouer un rôle bien plus important qu’il n’y paraît.

👉 En aidant ton acquéreur à rédiger son CV, en lui fournissant un modèle clair et efficace.
Tu peux aussi le REDIGER pour lui et lui faire valider.
Encore plus rapide et productif.

Pour y vérifier quel genre de GESTIONNAIRE il a été.
Qu’il soit donc prêt à les sortir des archives… 🗃
… Ou à renoncer à mettre en avant cette expérience si elle n’a pas été bonne.
Ou s’il n’a pas les bilans.

Une fois tous les éléments réunis, il convient d’organiser l’ensemble 💫 avant de l’envoyer (au banquier ou au courtier).
Commence par une EN-TETE PROPRE avec un gros titre :

Puis rédige un sommaire clair :

Et ensuite, il te suffit de disposer les éléments dans le bon ordre.
Avec ça, tu obtiens un dossier en BETON 🛡