Prospection de commerces à vendre : quelles affaires cibler (ou éviter) ?

Dans notre méthode précédente, tu as découvert les secrets d’une prospection réussie.

Tu sais désormais comment rencontrer des vendeurs et générer de NOMBREUX RDV R1.

🎯 En vue signer une vingtaine de bons mandats par mois.
Des mandats sélectionnés. Pas n’importe lesquels.

Car toutes les affaires ne sont pas bonnes à proposer en vente.
Oui mais COMMENT LES SELECTIONNER ?

On t’explique ici comment sélectionner les bonnes affaires à prospecter pour te constituer un bon portefeuille de vente.

Prospection de commerces : fonds de commerce ou droit au bail ?

Rappelons d’abord que le SEGMENT-ROI de la vente d’immobilier professionnel, c’est le fonds de commerce 👑

De quoi s’agit-il ?
Un fonds de commerce, c’est une activité EN ETAT DE FONCTIONNEMENT.

Avec un nom commercial (sur la devanture), une clientèle, un bail commercial en cours de validité, éventuellement une licence.
On appelle ça les immobilisations incorporelles. Car elles sont impalpables. On ne peut pas les toucher physiquement.
🛋 Et du matériel et des agencements.
Ca, ce sont les immobilisations corporelles. Elles sont palpables, physiques, on peut les toucher.

L’affaire réalise un CHIFFRE D’AFFAIRES, dont il découle une RENTABILITÉ 💰

Exemple :
Je suis Jean Martin, cuisinier de profession.
Jusque-là, j’ai été salarié durant 15 ans dans différents restaurants.
Aujourd’hui, je souhaite me mettre à mon compte et avoir, enfin, ma propre affaire.

2 voies s’offrent à moi :

Je vais chercher un local vide (un droit au bail), adapté à la restauration (avec une extraction des fumées, les normes ad hoc et un bail permettant cette activité).
🚧 Je vais faire des travaux ( coûteux), acheter du matériel ( coûteux), créer un concept ( hasardeux), communiquer ( coûteux) pour informer ma future potentielle clientèle ( hasardeux).

Et je vais monter un business plan pour convaincre une banque de financer mon projet.
🎲 HASARDEUX, car la banque n’a aucun recul sur l’activité et ne peut se baser que sur un prévisionnel pour accorder un prêt.

Je vais chercher un restaurant existant, qui tourne, dans lequel l’exploitant souhaite partir (départ en retraite, changement de région, autre projet, etc.)

💡 Sais-tu que la fréquence de ROTATION des commerces est de 3 à 5 ans ?
Oui, car un commerce c’est usant. Et contrairement à un logement, ça se garde rarement 10 ou 15 ans.

Il y a donc de nombreux exploitants qui souhaitent vendre leur affaire 🤝
Je vais donc sélectionner plusieurs affaires, étudier leurs caractéristiques (concept, emplacement, clientèle, matériel, chiffre d’affaires, rentabilité…) en garder une.

La banque que je sollicite pour me prêter des fonds peut ainsi s’appuyer sur une véritable DYNAMIQUE D’ACTIVITÉ (et donc de CA et rentabilité) pour valider le dossier ✅
Elle sait, en voyant mon profil pro, que si je fais la même chose que mon prédécesseur, je vais générer les mêmes chiffres.

Et donc elle a de la visibilité sur ce que je pourrai lui REMBOURSER, et me PAYER.
🏆 Ca change tout, car les banques n’aiment pas le hasard.

Vente de commerces : faut-il prospecter uniquement les affaires de CHR (Café Hôtel Restaurant) ?

Quand on pense « vente de fonds de commerce », on pense automatiquement au classique du genre : le CHR (Café Hôtel Restaurant) 🍽
On sait que les activités de CHR représentent environ 30 à 40% des cessions de fonds de commerce.

Mais il y a de nombreuses autres activités à vendre. En fait, il en existe des CENTAINES différentes.
💶 Elles sont toutes potentiellement vendables.
Certaines activités sont moins représentées (en nombre) que d’autres. Il y a beaucoup de restaurants, mais moins de boutiques de souvenirs.

Pourtant elles sont très attractives.
🗺 Ce n’est qu’en prospectant SUR LE TERRAIN que tu vas passer devant ces commerces.
Et les découvrir.
Et te dire « tiens, POURQUOI PAS pousser la porte et voir ce que ça donne ? ».

👉 Voici quelques exemples pris au hasard sur les 300 activités que tu peux évaluer sur EstimerMonCommerce.fr :

Etonnant ? Et pourtant, il y en a des centaines d’autres…

L’expérience du terrain nous a montré qu’on est toujours surpris par :

• 👍 Des commerces qui ne payent pas de mine, mais sont de vraies mines d’or
• 👎 Des commerces reluisants, mais invendables

TU NE LE SAURAS qu’en entrant, en demandant à l’exploitant s’il est vendeur et en découvrant son affaire (grâce à notre trame de découverte du vendeur).

Mets-toi à la place d’un acquéreur, et dis-toi : « achèterais-je cette affaire ?)
Car le meilleur moyen de rentrer les bonnes affaires (l’OFFRE), c’est cibler celles qui sont recherchées par les acquéreurs (la DEMANDE) 🎯

Prospecter les bons commerces pour satisfaire une demande

Pas pour rentrer tout et n’importe quoi en mandat ❌
Pourquoi ?

Car :

• Il y a beaucoup de vendeurs potentiels
• Il y a une forte demande (elle grossit chaque année depuis 7 ans)
• Tu as peu de concurrence
• Tu as les outils, avec EstimerMonCommerce.fr, pour dicter tes conditions et choisir ce que tu veux vendre ou non

💪 Bref : tu es en POSITION DE FORCE !

Alors, la question qui brûle toutes les lèvres : quelles affaires faut-il rentrer en mandat et lesquelles non ?

Etablissons d’abord un parallèle avec l’immobilier résidentiel.
❓ Est-il plus facile de vendre :

• Réponse A : un logement avec moquettes mauves, 50 tableaux aux murs et 300 bibelots kitsch ?
• Réponse B : un logement aux tons pastel, aux agencements sobres et à la déco peu personnalisée ?

Réponse B bien entendu.
Pourquoi ? 🤔 Car un repreneur s’y projette bien plus facilement.

Eh bien C’EST PAREIL DANS LES FONDS DE COMMERCES.

❌ Il est bien plus difficile de vendre une affaire imprégnée de la (forte) personnalité et de la déco (kitsch) de son patron…
✅ …qu’une affaire dans laquelle l’identité du patron n’a AUCUNE espèce d’importance sur le succès du commerce.

Certains sites web te permettent d’identifier les recherches des acquéreurs sur ton secteur.
Mais on te dit tout ici.

Dans la prospection de commerces à vendre, certains types d’affaires sont à privilégier

Il y a clairement des best-sellers dans la vente de fonds de commerce !
Les voici :

Sandwicherie, snacking, gaufres, crêpes, paninis, glaces…
La technicité y est basse, le personnel interchangeable et l’ « intuitu personae » de l’exploitant faible.

🤑 Les marges sont FORTES.
La clientèle est vaste.
Ce type d’affaire se vend très bien.

Dans la famille CHR, la brasserie tient une place à part.
Une brasserie, c’est là où l’on va boire un Perrier en terrasse à 16h. ce que ne propose pas un restaurant (qui fait la « coupure » entre service du midi et du soir).

Elle intéresse BEAUCOUP les acquéreurs, car l’on y réalise de la « limonade » ☕
On achète un coca 0,35€, on le décapsule, on le vend 3,50€.
Ratio : x 10. Waouuu 🤑
Ca marche aussi pour le café (acheté 0,05 à 0,15€ la dose et vendu 1,50 à 2,50 € en moyenne).
Et le demi de bière, le sirop de grenadine… bref tu as compris.

En parallèle, on y propose une offre restauration simple à réaliser. Plat du jour, grillades, salades 🥗
Le top : parfois elle n’ouvre même pas le soir, donc c’est la garantie d’une bonne qualité de vie pour l’exploitant (en plus d'une belle rentabilité).
Là aussi, personnel interchangeable, technicité faible. On a une clientèle d’actifs (hyper fidèle et régulière), de touristes. Du sûr, en somme…

☝ Une brasserie réalise au bas mot 40% de son CA en limonade. Jusqu’à 80% dans certains cas.
Et ça excite les appétits des acquéreurs, qui n’hésitent pas, pour ces affaires, à venir avec des apports de plusieurs centaines de milliers d’euros.

La restauration dite traditionnelle reste l’une des activités les plus cédées.

Mais ATTENTION, tous les « restos tradi » n’ont pas la même vendabilité.

☝ Déjà, il faut privilégier une tranche de prix de 100.000 € à 350.000/400.000 €. Car tes acquéreurs doivent disposer de 30% d’apport financier au moins, ET avoir l’expérience professionnelle.

Ce sont donc généralement des pros de la cuisine, qui après 10 à 20 ans de salariat, se mettent à leur compte en investissant leurs économies durement gagnées (50 à 100k€, rarement plus).

⚠ Ils ont le profil pro et l’apport nécessaire pour OBTENIR UN PRET, mais ne pourront pas acheter une affaire à 1M€.

Donc attention, les gros restaurants traditionnels sont plus difficiles à vendre.

Car les acquéreurs d’affaires de restauration avec des gros apports financiers (200, 300, 400, 500, 600k€…) visent davantage les grosses BRASSERIES.

Ensuite, il y a tradi et tradi… Prends garde aux affaires kitsch et un peu cracra avec la roue de charrette au mur ❌, ça va être dur d’intéresser des acquéreurs.

Le mieux, c’est un resto propre de taille moyenne / petite, à la déco sympa, avec une cuisine pas compliquée.

Tes acquéreurs se projetteront bien plus facilement.

A la différence d’un hôtel restaurant (moins attirant pour des spécialistes de l’hébergement), un hôtel bureau ne propose pas de restauration.

🤩 C’est TRES ATTRACTIF pour de nombreux groupes hôteliers (nationaux, régionaux ou locaux), qui cherchent en permanence à s’étendre.
Mais aussi pour de nombreux indépendants qui ne cherchent qu’un seul établissement.

Le GRAAL ? 🏆 L’hôtel bureau de 40 à 50 chambres en centre-ville.
Beaucoup moins demandé en-dessous de 25 à 30 chambres.

On appelle ça « point chaud » dans le langage populaire.
C’est comme une boulangerie, mais on n’y fabrique pas le pain (ni les viennoiseries). L’exploitant achète tout en surgelé ❄, le cuit et le vend.
Le pain n’y est qu’un produit d’appel à faible marge, qui permet de vendre des sandwiches, salades, salés, sucrés, boissons, qui sont, eux, à forte marge.

📋 On y applique un process, qui ne demande AUCUNE EXPERIENCE professionnelle particulière, à l’inverse d’une boulangerie.
Et en plus, ça réalise souvent de beaux CA, entre 300 et 900k€ annuels.
Donc de beaux prix de vente.

Et de beaux honoraires pour toi.

Les buralistes, bien que décriés pour le produit nocif qu’ils vendent, restent des commerçants PROSPERES dans la durée.
☝ Gros avantage : pas besoin d’expérience pour le repreneur, qui peut se faire financer l’achat d’un tabac s’il est en reconversion (ce qui est pratiquement impossible pour acheter un restaurant traditionnel).

Les boulangeries ont BIEN TRAVERSÉ la crise sanitaire, étant restées ouvertes, et proposent un produit populaire, le pain.
L’acquéreur doit avoir un diplôme de boulanger (ou a minima le boulanger qui y fait le pain, si ce n’est pas le repreneur).

Toutefois, même s'il s'en vend beaucoup, l'augmention des prix de l'énergie impacte l'attractivité des fonds de commerce de boulangeries

Voilà, on a fait le tour…

Ah bon, c’est tout ? 7 types d’affaires seulement ? 😲
Non, rassure-toi. Il y en a BEAUCOUP D’AUTRES.
Lesquels ?

Prospecter les commerces à vendre pour constituer un portefeuille varié

Les 7 types d’affaires précités, ce sont les « spécialisés ».
Tes 20/80. Ou plutôt tes 30/70.
Ca représente ce que tu vas sans doute vendre 70% du temps.

💡 Mais CE N’EST PAS TOUT.

On parlait tout à l’heure de 300 activités différentes référencées sur EstimerMonCommerce.fr
Eh bien les 30% restant, ce sont les « tous commerces ».

Cette immense famille est composée par tous les types d’affaires que tu vas pouvoir proposer à tous les acquéreurs qui n’ont PAS D’EXPERIENCE spécifique (en restauration par exemple).
Ils sont nombreux, ces porteurs de projets, qui veulent se mettre à leur compte, avec un projet peu ou mal défini 🤷‍♂️

Et une fois que tu auras compris leurs critères de recherche (et d’exclusion), leur apports, leurs attentes et leurs ressorts décisionnels, tu pourras les ORIENTER vers des tous commerces adaptés.

Comment identifier ces critères ? 💫 Grâce à la trame de découverte de l’acquéreur, qui permet de conduire un entretien qualifié avec un repreneur potentiel.

Exemple :
Jean et Jeanne Martin viennent te voir pour acheter un restaurant.

Et tu constates qu’ils n’ont aucune expérience en restauration 😱
Mais ils veulent vraiment se mettre à leur compte et ont 70.000 € d’apport.

En DISCUTANT, tu identifies qu’ils veulent :

• Travailler en couple sans employé
• Une clientèle touristique
• Des horaires de jour
• Etre dans tel secteur précis
• Dégager un revenu de 3.500 € nets mensuels

Tu vas mettre le curseur de prix max à 230.000 € (230k€ x 30% = 70k€ d’apport).

💥 Et ça tombe bien, tu as une affaire de cadeaux-souvenirs qui répond à TOUS LEURS CRITERES.

Tu vas leur dire « un restaurant, je ne peux pas vous en montrer, car n’ayant pas l’expérience pro requise par les banques pour valider une demande de prêt, ça ne fonctionnera pas.
MAIS en revanche, j’ai une affaire sympa qui regroupe tous vos critères 😃
C’est une affaire qui vend des cadeaux-souvenirs. Je vous la montre ? »

Il est très RARE qu’ils refusent.
🔀 Et ainsi tu les réorientes vers un projet faisable.

Dans notre expérience, nous avons vendu 30% de nos affaires de cette manière. Et tout le monde est satisfait.

Eviter de cibler certains types d’affaires en prospection de commerces à vendre

C’est un fait, il y a des affaires bien plus difficiles à vendre que d’autres 🤷‍♀️
C’est le cas de toutes les affaires nécessitant une TECHNICITÉ certaine.

👨‍🍳 Par exemple les restaurants gastronomiques ou semi-gastronomiques.
C’est aussi le cas des gros restaurants dit traditionnels. Service midi et soir, rotation élevée du personnel, beaucoup de contraintes...
D’autant plus que la PERSONNALITÉ de l’exploitant y est souvent forte.

Même si la rentabilité est sexy 💰, les acquéreurs sont donc moins fréquents.
D’autant plus qu’ils risquent fort de perdre une partie de la clientèle lors de la reprise (les banquiers le savent et en tiennent compte dans leur analyse).

C’est également valable pour tous les types de restauration exotique ou à THEMATIQUE prononcée 🍣
Leur nature-même limite de facto le nombre de repreneurs potentiels.

Enfin, il y a certaines activités pour lesquelles les porteurs de projet préfèrent souvent CREER que racheter une affaire.

C’est souvent le cas pour les coiffeurs 💈 ou les fleuristes, notamment.

Une ASTUCE pour sélectionner quoi rentrer ou non : mets-toi à la place d’un acquéreur et pose-toi la question : Est-ce je l’achèterais ?

Prospecter les commerces en forte perte de vitesse n’est pas utile

Le plus important pour la fin.
📉 Une affaire qui BAT DE L’AILE EST DIFFICILE A VENDRE. Car ça inquiète les repreneurs, leurs conseils et les banquiers.
Logique.

Même si une affaire parait superbe, ce qui compte au final, c’est le volume de chiffre d’affaires réalisé et la rentabilité dégagée.

Certaines affaires sont magnifiques EN APPARENCE, mais leurs comptes révèlent de performances déplorables.
D’autres ne payent (vraiment) pas de mine, mais sont TRES RENTABLES 💰

A ton avis, vers quoi va pencher un acquéreur ?
La sécurité des chiffres, bien entendu.

☝ Quelle que soit l’affaire, le juge de paix est donc sa pérennité et sa capacité à générer suffisamment de rentabilité pour permettre à un acquéreur, sur la base du prix de vente, de :

• Pouvoir REMBOURSER son prêt sur l’achat du fonds
• Pouvoir se REMUNERER