Construire une proposition commerciale : conseils

La proposition commerciale est un élément central du processus commercial de votre entreprise.

Offre détaillée des services et produits qu’elle peut proposer à un prospect, le but d’une proposition commerciale est de conclure une transaction.

Maîtriser la construction d’une proposition commerciale est donc primordial pour tout entrepreneur qui cherche à enrichir son répertoire clients et propulser son business.

Comme pour tout ce qui a trait au management et à la croissance d’une entreprise, une certaine méthodologie de process est à respecter pour créer telle offre.

Étapes à suivre, éléments clefs, présentation… Autant de points à inclure dans ce support déterminant afin de le rendre attractif, personnalisé, concurrentiel et convaincant !

Suivez nos conseils et exemples sur la marche à suivre pour construire une proposition commerciale que votre prospect ne peut pas refuser.

Quel est l’intérêt d’une proposition commerciale ?

Au sein de votre stratégie de vente, la proposition commerciale est un outil qui vous permet de vous démarquer de vos concurrents.

Voyons ensemble comment se définit une proposition commerciale, sa constitution et pourquoi il est plus pertinent de tout miser sur elle, plutôt que sur le devis.

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

Une proposition commerciale est un document envoyé aux prospects avec lesquels vous souhaitez travailler.

Plus détaillée qu’un devis, la proposition commerciale doit répondre aux besoins de votre prospect, tout en lui démontrant que votre entreprise est la plus à même d’y répondre.

C’est en répondant à la problématique du prospect, par l’intermédiaire d’une solution détaillée et sur mesure, que vous transformez ce dernier en client.

Également connue sous le nom d’offre commerciale ou proposition commerciale, ou populairement « propale », elle formalise la proposition de vente de produits ou de services.

Les propositions commerciales sont monnaie courante dans les entreprises B2B et évoluent en fonction de la nature des projets portés.

Elles peuvent toutefois être rassemblées sous 3 catégories :

1. La proposition commerciale formellement sollicitée : 

Rédigé après la phase de prospection, son objectif est de conclure une vente avec votre prospect. Elle comporte des critères et exigences précises, formulées par ce dernier.

2. La proposition commerciale non formellement sollicitée :

Fruit d’une opportunité commerciale repérée lors d’une discussion avec votre prospect, qui émet ses besoins et problématiques… Auxquels vous saurez répondre !

3. La proposition commerciale non sollicitée :

Moins exigeante, elle est utilisée lors de démarchages de prospects potentiels à convertir en client, lors de campagnes email pour un segment client spécifique…

Quelles différences entre une proposition commerciale et devis commercial ?

S’ils tiennent tous deux un rôle important dans le processus de vente de vos produits ou services, un devis et une proposition commerciale sont pourtant deux choses différentes.

Une proposition commerciale est un document détaillé qui retranscrit la problématique du prospect et la solution que vous proposez grâce à vos services et/ou produits.

Elle comporte plusieurs éléments précis, tels que :

• Le détail de la solution proposée
• Le prix de vente
• Les modalités de paiement
• Les délais de livraison
• La mise en avant de votre entreprise (compétences)
• Tout autre élément que vous jugerez pertinent

Clairement structurée, la proposition commerciale doit convaincre votre prospect de conclure la vente avec vous.

Un devis est, quant à lui, un résumé de votre proposition commerciale. 

Son rôle est de lister et de chiffrer rapidement les services et/ou produits composant votre offre commerciale.

Il doit notamment indiquer leur appellation, leur quantité, leur prix unitaire (HT et TTC) et les délais de livraison estimés.

Contrairement à la proposition commerciale, le devis doit être signé et daté pour être valide. Sa durée de validité est d’environ 3 mois.

Quels sont les prérequis à la rédaction d’une proposition commerciale ?

Pour rédiger une proposition commerciale, il faut d’abord passer par l’étape de préparation : de quoi avez-vous besoin pour construire votre offre ?

Pour cela, vous devez préparer le terrain pour savoir où vous allez et comment vous y allez. 

Bref, avoir une idée précise du contenu de votre proposition.

Voici les éléments à avoir et les actions à faire avant d’entamer la rédaction de l’offre commerciale qui sera soumise à votre prospect.

Rédaction d’une proposition commerciale : comprendre les besoins de votre client

Rappelons qu’une offre commerciale doit synthétiser les problématiques rencontrées par votre prospect et la manière dont vous allez y répondre.

C’est pourquoi connaître votre client et comprendre ses besoins représente la base d’une proposition commerciale. 

Pour cela :

• Renseignez-vous sur votre prospect : 

Effectuez des recherches préalables via son site internet, pour connaître son secteur d’activité, sa culture d’entreprise, ses projets en cours… Mais aussi les décisionnaires et donc, vos interlocuteurs.

Lors de votre rencontre, discutez avec lui : quelles problématiques rencontre-t-il ? Quelles solutions ont été mises en place pour y pallier ? Quel budget est alloué ?

• Faites une étude de marché :

Afin d’identifier les concurrents de votre prospect, leurs pratiques, leur stratégie…

Reconnaître et cibler les pratiques concurrentielles, vous permet d’isoler les besoins de votre prospect et d’ainsi créer une offre personnalisée et actuelle.

• Utilisez la matrice SWOT :

Cet outil stratégique vous permet d’identifier les forces, faiblesses, opportunités et menaces qui entourent l’entreprise ou le projet de votre prospect.

Définir la structure de votre proposition commerciale

Si la présentation d’une proposition commerciale varie en fonction de l’auteur et de la cible, son développement doit reprendre plusieurs éléments cruciaux.

La structure de votre proposition commerciale doit donc se composer de :

• Une page de titre
• Un sommaire
• Une lettre d’accompagnement
• Un résumé opérationnel
• Une description de la problématique de votre client et de la solution proposée
• Votre plan d’actions
• Une grille tarifaire
• Une synthèse
• Une présentation de votre entreprise (identité et compétences)
• Les conditions générales du contrat proposé

Proposition commerciale : personnalisez votre offre

La personnalisation d’une offre commerciale consiste à adapter votre offre de produits ou de services aux besoins de votre client.

Cette technique de marketing opérationnel vous permet de promouvoir votre offre en mettant l’accent sur votre client, les enjeux qu’il rencontre et les bénéfices qu’il en tire.

En somme, vous ne vendez pas juste un produit mais bien un résultat, qui doit répondre à ses attentes.

Comment personnaliser une proposition commerciale ?

1. Ciblez les motivations de votre client :

Exposez clairement sa situation et ce dont il a besoin pour atteindre ses objectifs. Chaque point développé dans votre offre doit être abordé du point de vue du client.

2. Démarquez votre client de sa concurrence :

Votre offre doit créer de la valeur : qu’apportez-vous à votre client, que ses concurrents n’ont pas ?

Travaillez la présentation de votre proposition commerciale

Aussi pertinente et fiable soit elle, une proposition commerciale a un impact bien moindre si elle est illisible et brouillonne.

Vous devez donc porter une attention particulière à son fond et à sa forme.

Pour le fond, votre offre commerciale doit montrer clairement comment vous allez répondre aux problématiques rencontrées par votre prospect.

Ses bénéfices doivent être compréhensibles et mémorisables par les décisionnaires, qu’ils soient ou non, familiarisés avec le sujet.

Pour la forme, elle doit être attractive et lisible.

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Veillez donc aux choix des polices, aux options de mise en forme, à l’orthographe, etc. 

Pensez à alléger le rendu visuel en insérant des images et/ou des infographies et graphiques.

Pour vous aider, vous pouvez vous appuyer sur des outils digitaux facilitant la création et la présentation de votre proposition commerciale (liste non exhaustive) :

1. Canva : fournit plusieurs outils de présentation de vente et de nombreux exemples gratuits de propositions commerciales engageantes.
2. HubSpot : propose différents modèles de propositions commerciales élaborées avec ses agences partenaires (en PDF).
3. PandaDoc : dispose d’une bibliothèque (majoritairement anglophone) de modèles de propositions commerciales gratuits, mais aussi de devis, modèles de contrat, etc.

Quels sont les éléments-clefs d’une proposition commerciale ?

Le contenu d’une proposition commerciale doit être structuré. Il doit reprendre des éléments précis et suivre une chronologie bien définie.

Voici la liste des étapes à respecter pour rédiger votre proposition commerciale et ainsi garantir sa bonne compréhension par votre prospect.

Étape 1 proposition commerciale : présentation de votre entreprise et de votre offre

Dans la première partie de votre proposition commerciale, commencez par présenter votre entreprise, ses missions, ainsi que vos services et produits.

Gardez cette partie simple et claire. Le but n’est pas de noyer votre prospect en lui présentant tout votre catalogue.

Vous devez lui montrer que vous avez toutes les compétences pour répondre à sa problématique.

Dans cette section, vous abordez également votre plan d’actions pour la mise en œuvre de vos solutions, ainsi que vos délais d’exécution.

Étape 2 proposition commerciale : la problématique du prospect 

Ici, gros plan sur la problématique rencontrée par votre prospect.

N’hésitez pas à reformuler la problématique de votre client afin de lui montrer que vous comprenez les obstacles qu’il rencontre et les enjeux de sa demande.

Utilisez le vocabulaire propre à son entreprise, reprenez les échanges qui ont été faits lors de votre entretien préparatoire… 

Plus vous personnalisez votre offre, plus votre client se sent compris, entendu et enclin à valider votre proposition commerciale.

Ici, mettez l’accent sur :

• Le contexte dans lequel évolue votre client 
• Ses problématiques, qu’elles soient clairement identifiées ou non
• Les raisons de leur existence

Étape 3 proposition commerciale : présentation de la ou les solution(s) proposée(s)

Cette 3ème étape est la plus importante. Ici, vous déployez votre stratégie, celle qui apporte une solution au problème de votre client.

Montrez que celle-ci a été construite sur mesure pour répondre aux besoins de votre client.

Présentez le plan d’actions que vous comptez mettre en place pour atteindre les objectifs visés (étape de développement, stratégie de communication, conseils, suivi, bilan et analyse des résultats…).

Bref, détaillez le plus possible la solution que vous proposez, tout en gardant en tête ses contraintes de moyens, tel que le budget.

Étape 4 proposition commerciale : argumentation autour des bénéfices

L’argumentation autour des bénéfices qu’apporte votre proposition commerciale est un point capital.

À cette étape, vous devez mettre en lumière les résultats positifs qui découlent de votre offre et comment votre prospect en bénéficie.

Pour mener votre argumentation, plusieurs méthodes existent comme :

1. Une étude de cas concrets, grâce à des témoignages clients ayant une entreprise similaire à celle de votre prospect et/ou bénéficiant d’une offre semblable.
2. La méthode CAB, qui permet de construire un argumentaire de vente en exposant les Caractéristiques, les Avantages et les Bénéfices de votre offre commerciale.
3. Le planning prévisionnel, pour suivre la progression des résultats et anticiper sur les prochaines étapes à mettre en place.

Étape 5 proposition commerciale : la grille tarifaire

Votre grille tarifaire doit présenter clairement tous les produits et services de votre offre, leur quantité et leur tarif.

Elle doit être claire, simple à lire et montrer qu’il n’y a aucuns frais cachés.

Pour chacun des éléments composant votre offre, prenez bien en compte :

• Le prix d’achat
• Votre marge
• Votre temps de travail
• Les charges sociales
• Les charges courantes

Il peut être intéressant de mettre en place une stratégie tarifaire, en présentant plusieurs options à votre client.

En effet, en proposant un tarif unique, vous vous exposez à un refus en bloc, de toute votre offre.

En revanche, si autour du noyau de votre offre, vous incluez des options tarifaires (tarifs réduits, options de paiements…), vous rendez possibles les discussions autour de celle-ci.

Au-delà de la négociation, il s’agit surtout d’ouvrir le dialogue et de répondre encore plus précisément aux besoins spécifiques de votre client.

Dernier point important : ne bradez pas votre travail !

Un client ne cherche pas forcément le prix le plus bas. 

Ce sont les services que vous offrez et la valeur ajoutée que vous apportez par rapport à vos concurrents qui feront pencher la balance en votre faveur… 

Même si votre prix est un peu plus élevé mais juste !

Étape 6 : synthèse de votre proposition commerciale

Tenant lieu de conclusion, la synthèse de votre proposition commerciale doit mettre l’accent sur les solutions proposées et leurs bénéfices.

Elle doit mentionner en quoi votre entreprise se différencie des autres. 

La synthèse doit offrir une vision précise et globale de votre offre commerciale.

Gardez à l’esprit qu’une synthèse réussie doit permettre à toute personne extérieure de comprendre votre offre commerciale, ses étapes et bénéfices.

Enfin, votre prospect et les décideurs voient passer beaucoup d’offres ! La synthèse est l’occasion de rendre la vôtre captivante, afin qu’elle se démarque de celles des concurrents.

L’objectif est que votre proposition commerciale, ou « propale », reste dans les esprits… Voire qu’elle devienne la référence à laquelle sont comparées toutes les autres offres concurrentes !

Pour construire une proposition commerciale efficace, vous devez vous mettre à la place de votre prospect.

Celle-ci doit être entièrement centrée sur votre client, sa problématique, les solutions apportées, les bénéfices avec, à la clef, une valeur ajoutée !

Nul besoin de perdre votre interlocuteur dans de longues explications inutiles. Soyez concis, précis, percutant…

Il ne s’agit pas de vanter sans vergogne vos produits et/ou services, mais d’attirer l’attention sur le fait qu’ils sont faits pour votre client.

FAQ

La proposition commerciale en 3 questions :