Hotel à vendre : quelles étapes pour un investissement réussi ?

Acheter un fonds de commerce d’hôtel est une opération qui se prépare avec minutie. Hôtel bureau ou hôtel-restaurant, résidence hôtelière ou de tourisme… La famille de l’hôtellerie est vaste.

Un repreneur qui étudie un hôtel à vendre doit prendre en compte de nombreux critères : emplacement, historique d’exploitation, performances de l’affaire, contrats, normes...

Nous vous proposons dans cet article de passer en revue les points qui font d’une opération de rachat de fonds de commerce d’hôtel un investissement réussi.

Un fonds de commerce d’hôtel à vendre, c’est quoi ?

L’hôtellerie est un domaine qui fait rêver beaucoup de repreneurs potentiels…

Mais de quoi parle-t-on exactement quand on évoque un fonds de commerce d’hôtel à vendre ?

Quels sont les différents types d’hôtel et qu’est-ce qui les caractérise ?

Les différents types d’hôtels à vendre

L’hôtellerie présente différente variantes, qu’il convient de distinguer.

Bien qu’elles soient toutes des métiers d’accueil, ce sont souvent des activités aux critères bien différents.

Hébergement et restauration sont les deux principales composantes de l’hôtellerie.

L’hôtel bureau

Un hôtel bureau est un hôtel n’offrant qu’un service d’hébergement et, le plus souvent, de petit-déjeuner.

Il n’y a donc pas de restauration à proprement parler, avec une cuisine et une salle de restaurant (sauf pour… Les petits-déjeuners).

L’hôtel bureau commercialise ses chambres à la nuitée, généralement sur des durées de séjour relativement courtes (3 nuits en moyenne).

Il peut également proposer la location de salles de séminaire.

Un bel hôtel bureau constitue le bien hôtelier le plus recherché par les repreneurs potentiels.

L’hôtel-restaurant ou auberge

Comme son nom l’indique, il propose une activité de restauration.

Celle-ci est généralement supérieure en volume de chiffre d’affaires à l’activité d’hébergement.

Dans de nombreux cas, il s’agit davantage d’un restaurant avec quelques chambres (une dizaine).

Dans des unités plus volumineuses, l’activité de restauration constitue souvent un chiffre d’affaires complémentaire à celui d’hébergement.

L’activité de restauration occasionnant des contraintes élevées et des marges moindres, elle n’est souvent réalisée que par :

. Conviction (l’exploitation est restaurateur)

. Obligation (l’exploitant doit offrir un service de restauration pour attirer la clientèle, par exemple dans un lieu aux alentours dépourvus de restauration).

La résidence hôtelière ou résidence de tourisme

L’activité de la résidence hôtelière s’apparente davantage à de la location d’appartements.

A mi-chemin entre l’hôtel bureau et la location de logement classique, la résidence hôtelière propose des logements de 1 à plusieurs pièces, pour des durées de 1 jour à plusieurs semaines (voire mois dans certains cas).

Elle propose classiquement l’entretien des chambres, la fourniture des draps et serviettes, et comprend une réception.

La restauration est parfois proposée en service annexe.

On la nomme souvent “apparthotel” et cible une clientèle aussi bien familiale que business, en recherche d’un service allant au-delà d’une simple chambre.

Il arrive aussi que ce type d’hébergement accueille des occupants pris en charge par des organismes sociaux.

Le meublé de tourisme

Nous le mentionnons ici uniquement par opposition aux 3 précédents types d’hébergement, car celui-ci est réservé à l’usage exclusif du locataire.

Il ne comporte ni accueil, ni réception, ni services ou équipements communs.

Il s’agit de villas, appartements, ou studios meublés, proposés en location à une clientèle de passage à la journée, la semaine ou au mois.

Typiquement, ce sont des logements que l’on trouve sur des plateformes de type Airbnb ou Abritel.

Ils se distinguent d’ailleurs de la chambre d’hôte, où l’habitant réside aussi durant la location.

Le fonds de commerce d’un hôtel à vendre

Un fonds de commerce d’hôtel à vendre comprend l’intégralité des éléments nécessaires à son exploitation :

• Les éléments corporels : installations, aménagements, mobilier, matériel et outillage.
• Les éléments incorporels : clientèle, achalandage, nom commercial, enseigne, licences, marques, brevets, dessins et modèles attachés au fonds. Et le droit au bail.

Schématiquement, lorsqu’on achète un fonds de commerce d’hôtel, on reprend l’activité en cours.

En revanche, on ne reprend pas la société exploitante, dans laquelle se trouvent la trésorerie et les dettes.

À noter : la location-gérance peut être une phase préalable à l’achat du fonds.

Les titres de société d’un hôtel à vendre :

Les hôtels étant des affaires générant souvent des chiffres d’affaires conséquents et des rentabilités importantes, leur valeur peut vite grimper.

C’est pourquoi les cédants privilégient souvent non pas la vente du fonds de commerce, mais la vente des titres de société, pour des raisons fiscales.

La taxation sur plus-value de cession est en effet plus avantageuse pour une cession de titres que pour une cession de fonds de commerce.

Auquel cas c’est la structure juridique (la société exploitante, détenant le fonds de commerce) qui est vendue.

Elle est alors cédée avec la trésorerie et les dettes.

Hôtel à vendre : les performances économiques

Dans un fonds de commerce d’hôtel à vendre, la première chose que l’on doit regarder, ce sont les chiffres d’exploitation.

On se penche en premier lieu sur cet aspect, car ils sont déterminants pour la faisabilité du projet du repreneur.

Avant toute prise en compte d’autres facteurs, comme le coup de cœur ou l’emplacement.

La répartition du chiffre d’affaires dans un hôtel à vendre

Le chiffre d’affaires d’un hôtel est segmenté en plusieurs sources de revenus.

A minima le CA hébergement.

A celui-ci s’ajoute généralement le CA petits-déjeuners.

Ils sont complétés, en fonction de la nature de l’exploitation, par :

• La location de salles de séminaire
• Le CA restauration
• Les commissions nettes si l’affaire propose du tabac, des journaux, jeux, etc.

On peut mentionner le CA lié aux espaces spas, quoique ceux-ci sont de plus en plus donnés en gestion à des sociétés externes spécialisées.

Il est fondamental d’identifier clairement chaque source de chiffre d’affaires, car la valorisation de l’affaire en dépend.

De plus, identifier chaque source de CA permet de calculer les marges distinctes, les charges inhérentes et le potentiel de croissance ou d’optimisation.

La rentabilité dans un hôtel à vendre

La rentabilité d’un hôtel se mesure au travers de différents indicateurs que l’on retrouve sur l’un des éléments du bilan, les SIG (soldes intermédiaires de gestion).

Ils mettent en exergue les différents niveaux de rentabilité de l’affaire au fur et à mesure de la prise en compte de différentes familles de charges.

On commence cette lecture à partir des rentrées d’argent, le chiffre d’affaires.

La marge dans un hôtel à vendre

La marge est la différence entre le chiffre d’affaires et les coûts d’achats marchandises & matières 1ères.

Elle permet d’évaluer la bonne gestion des achats par l’exploitant.

Pour calculer le taux de marge, on divise la marge par le CA.

Côté hébergement, la marge dépasse habituellement les 95%, puisqu’il y a très peu d’achats (produits d’accueil et de petit-déjeuner).

Côté restauration, la marge tourne classiquement autour des 60 à 70%, puisque les matières premières nécessaires sont bien plus nombreuses.

La valeur ajoutée dans un hôtel à vendre

La valeur ajoutée correspond à la marge, dont on déduit les charges externes.

Les autres achats et charges externes sont les charges d’exploitation fixes et variables constituées notamment par :

• Les énergies
• Les loyers et locations mobilières
• L’entretien et les réparations
• Les assurances, honoraires et commissions
• Les frais de représentation
• Les frais bancaires et cotisations

La liste est souvent longue !

La bonne ou la mauvaise maîtrise de ces charges fixes ou variables (on n’en maîtrise pas certaines, comme le loyer), impacte directement la rentabilité.

L’Excédent brut d’exploitation (EBE) dans un hôtel à vendre

L'excédent brut d’exploitation correspond à la valeur ajoutée, dont on déduit les salaires, charges sociales, dotations aux amortissements et autres charges.

Son niveau reflète notamment le poids de la masse salariale dans l’exploitation.

L'excédent brut d’exploitation est la donnée la plus importante, car il exprime la rentabilité brute de l’affaire, avant :

• La prise en compte de son mode de financement (intérêts)
• Les dotations aux amortissements
• Les produits et charges exceptionnels relevant d’opérations de gestion
• L’impôt société

C’est une donnée-phare dans la valorisation du fonds de commerce d’hôtel.

Il faut retraiter l’EBE pour déterminer la rentabilité réelle de l’exploitation, ce qui permet au repreneur :

• De valider la finançabilité du projet
• De prévoir son niveau de rémunération

On évoque le retraitement d’EBE plus bas, au chapitre de la valorisation.

Hôtel à vendre : les performances commerciales

Une fois les données économiques validées, il est indispensable de les rapprocher des données commerciales.

Chaque type d’affaire possède ses KPIs. En boulangerie par exemple, l’on observe entre autres les quantités de farine utilisées.

En hôtellerie, il existe des KPIs bien connus et incontournables.

Ceci permet d’évaluer la cohérence du CA, sa pérennité et ses axes de développement.

Le taux d’occupation et la saisonnalité dans un hôtel à vendre

En hôtellerie, le taux d’occupation (ou taux de remplissage), est un indicateur majeur.

Il permet de constater si l’hôtel est convenablement rempli ou non.

Il convient de distinguer :

1. Le taux d’occupation mensuel :

Calculé mois par mois, il permet d’observer précisément le niveau de fréquentation avec ses variations saisonnières.

2. Le taux d’occupation sur la période d’ouverture de l’hôtel :

Calculé sur la totalité des mois d’ouverture, il permet de constater le taux de remplissage hors périodes de fermeture de l’hôtel.

C’est ce TO qui doit être observé par le repreneur.

3. Le taux d’occupation annuel :

Exprimé sur 12 mois calendaires, il intègre les périodes de fermeture. Il peut donc être trompeur pour le repreneur.

Le prix moyen chambre ou Taux journalier moyen (ADR)

Le prix moyen chambre (PMC) est le prix moyen auquel est vendue la chambre dans un hôtel.

On appelle aussi ça le Taux journalier moyen (ADR).

Le repreneur doit être vigilant à ce PMC et vérifier s’il est exprimé en HT ou TTC.

C’est un marqueur important pour déterminer le potentiel de croissance, notamment au regard de la concurrence alentour.

Comme le TO, il doit être indiqué annuellement pour une 1ère approche du dossier de reprise, mais observé mensuellement pour une étude précise.

Le revpar dans un hôtel à vendre

Le revpar est le diminutif du revenu par chambre disponible (Revenue Per Available Room).

Différent du PMC, il se calcule en multipliant le TO par le PMC.

On peut aussi calculer le revpar en divisant le chiffre d'affaires global hébergement par le nombre de chambres disponibles.

Le revpar ne mesure pas la rentabilité, mais la performance commerciale.

L’observation du revpar permet d’évaluer la pertinence de la politique tarifaire d’un hôtel en fonction de son taux de remplissage.

C’est un élément souvent utilisé dans la comparaison de différents établissements.

Attention : le revpar peut être faussé par un prix moyen élevé, tandis que le taux d’occupation est bas, et vice-versa.

Uniquement indexé sur le CA hébergement, son interprétation possède une limite, car il n’intègre pas des données importantes, telles que :

• Les coûts relatifs au nombre de chambres (entretien, énergies, mobilier…)
• Les revenus additionnels par chambre, proportionnels au nombre de chambres (mini-bar, blanchisserie, bar, restaurant, séminaire, etc.)

Il est possible d’aller plus loin dans l’analyse du revpar, en observant le revpar par type de chambre (RevPAR Room Type Index - ReRTI).

L'objectif est de déterminer quels sont les types de chambres les plus rentables.

A partir de cette mesure, on peut envisager des stratégies visant à optimiser le revenu par chambre (exemple : le surclassement gratuit).

La répartition de la clientèle dans un hôtel à vendre

L’un des facteurs importants dans l’étude d’un hôtel à vendre est l’origine et la répartition de la clientèle.

Etudier l’origine de la clientèle permet d’identifier les cibles actuelles de l’hôtel en termes de :

• Pays de provenance
• Niveau socio-économique
• Type de déplacement (loisirs, business, congrès, famille, sports, etc.)

A partir de cette étude, on peut envisager des pistes de diversification ou identifier des dépendances risquées à une clientèle monotype.

La répartition de la clientèle vise quant à elle à déterminer la proportion de clientèle qui vient “en direct”, soit via :

• Le site web de l’hôtel
• Le passage (les walk-in)
• La fidélité

Et de l’isoler de la clientèle qui vient au travers d’intermédiaires, tels que :

• Les OTA (online travel agencies) comme Booking
• Les tours operators
• Les groupes
• Les offices du tourisme

Cette observation est importante, car les intermédiaires occasionnent des frais significatifs (jusqu’à 20%).

Une clientèle venant majoritairement en direct est donc un atout pour l’affaire, qui réalise une meilleure valeur ajoutée.

La durée moyenne de séjour (Average length of stay - ALOS)

Chaque type d’hôtellerie possède ses critères propres.

La durée moyenne de séjour en est un. C’est un facteur important, car il permet de déterminer le niveau de rotation de clientèle, et donc :

. La fréquence de nettoyage des chambres “à blanc” et non “en recouche”, donc avec davantage de temps, main-d’œuvre et produits nécessaires, et donc de coûts

. Les difficultés de gestion d’une plus grande diversité de clientèle

. La politique commerciale à déployer et la gestion du planning des réservations

Connaître la durée moyenne du séjour permet de corriger les prix des chambres.

Exemple : si le taux d'occupation est bas, on peut :

• Augmenter le prix de la chambre pour les séjours courts
• Proposer des offres attractives pour les longs séjours

Les avis utilisateurs en ligne dans un hôtel à vendre

C’est une des premières choses qu’un repreneur doit regarder lorsqu’il étudie la reprise d’un hôtel à vendre.

Désormais, les clients d’hôtel ont l’habitude de commenter leurs expériences. Cela inclut leur séjour dans un hôtel.

Les évaluations postées sur les différents sites (Booking, Tripadvisor, etc.) par les clients indiquent :

• La qualité du service
• Le ressenti sur le rapport qualité / prix
• Les points forts et points faibles de l’hôtel

Cela permet d’identifier facilement les améliorations pouvant être apportées à l’exploitation.

Et ainsi optimiser la satisfaction clients, en attirer de nouveaux et augmenter le chiffre d’affaires de l’hôtel.

Hôtel à vendre : le bail commercial

Dans tous les fonds de commerce, le bail commercial est l’un des éléments majeurs.

Dans un fonds de commerce d’hôtel, c’est encore plus vrai, d’autant plus que les lieux sont habituellement vastes et que le loyer est conséquent.

Mais le loyer n’est pas le seul point à surveiller.

Le contrat de bail dans un hôtel à vendre

Le contrat de bail régit les obligations réciproques du preneur (locataire) et du bailleur (propriétaire).

Les contrats de bail évoluent dans le temps, sont de plus en plus précis et donc de plus en plus restrictifs.

Les baux commerciaux obéissent à la loi Pinel.

Mais les locaux monovalents échappent à de nombreuses dispositions protectrices de cette loi.

Or un hôtel est généralement un local monovalent.

C’est-à-dire que seule une activité y est possible, celle d’hôtellerie, contrairement à un local standard, dans lequel l’activité peut évoluer dans le temps.

Il est fortement recommandé d’être accompagné par un conseil juridique spécialisé, au moment d’étudier le contrat de bail commercial de l’hôtel à vendre.

Le loyer et les charges dans un hôtel à vendre

Loyer et les charges sont naturellement les premiers points visés par le repreneur d’un fonds de commerce d’hôtel.

Ils constituent souvent l’une des charges de fonctionnement les plus élevées.

A ce titre, il convient de bien évaluer le taux d’effort (poids du loyer + charges par rapport au chiffre d’affaires global HT), car un loyer trop lourd peut facilement asphyxier l’exploitant.

Attention, car le loyer augmente au fil du temps selon l’ILC (indice des loyers commerciaux).

Une franchise de loyer peut être négociée avec le bailleur en contrepartie de travaux importants que le repreneur compte réaliser dans l’hôtel.

Les travaux dans un hôtel à vendre

La prise en charge des travaux est souvent un sujet de discorde entre bailleur et locataire d’un hôtel.

En cas de litige (ils sont fréquents), ce sont les termes du bail commercial qui tranchent.

C’est pourquoi il est fondamental que la section “travaux” du bail commercial soit extrêmement précise et détaille la prise en charge en fonction de la nature des travaux.

Mais la répartition de la prise en charge des travaux n’est ni standard, ni obligatoire.

Les travaux découlant des différentes normes conduisent eux aussi souvent à des litiges entre bailleur et preneur.

En théorie, le bailleur est tenu de délivrer un local permettant au locataire de conduire son activité sereinement.

Cela implique que le local doit répondre aux normes induites par l’activité autorisée par le bailleur.

Par exemple, un local donné à bail pour une activité d’hôtel-restaurant devant être muni d’un conduit d’extraction des fumées et être accessible aux PMR, il peut être considéré que c’est au bailleur de réaliser ces travaux pour fournir un local en état réglementaire d’exploitation.

Mais ce n’est pas aussi simple.

Chaque bail est négocié individuellement en tenant compte de la loi… Et surtout de ses failles. Et il y en a !

L’idéal est donc de détailler explicitement dans le bail commercial chaque type de réparation potentielle, et à la charge de qui elle sera.

D’où l’importance d’être conseillé par un homme de loi bien au fait de ces questions pointues.

Les clauses de cession dans un hôtel à vendre

Au moment de vendre un hôtel, le cédant doit se référer à la clause du bail commercial, qui précise les conditions de cession.

La plupart du temps, celles-ci imposent au cédant de :

. Ne pouvoir céder le local commercial qu’à l’acquéreur de son fonds de commerce (et non uniquement à quelqu’un qui voudrait prendre le local sans activité).

. Devoir demander l’agrément du bailleur pour la cession.

. Recourir à un acte notarié ou sous seing privé.

Il arrive que d’autres clauses viennent alourdir les conditions de cession, comme par exemple un apport minimal requis pour la reprise du fonds.

Hôtel à vendre : les normes

Dans tout ERP (établissement recevant du public), les normes sont un sujet sensible.

C’est encore plus vrai dans un hôtel, car sa fonction d’hébergement de l’affaire impose le respect d’un haut niveau de normes 4 points majeurs.

Depuis que plusieurs catastrophes sont survenues dans des établissements dits de “marchands de sommeil” il y a plusieurs années, les normes sont drastiques dans un hôtel.

Les normes de sécurité incendie dans un hôtel à vendre

Les normes de sécurité dans un hôtel concernent avant tout les risques d’incendie.

Contrôlés tous les 3 à 5 ans par la commission de sécurité de la commune, les hôtels doivent mettre en place diverses mesures anti-incendie, dont :

• Les extincteurs en nombre suffisant et révisés chaque année
• La trappe de désenfumage en haut de l’établissement, actionnable depuis le rez-de-chaussée
• L’écran de cantonnement des fumées aux emplacements où c’est pertinent (souvent au niveau de la réception au rez-de-chaussée)
• La centrale d’alarme incendie, située à l’accueil
• Les portes coupe-feu 30mn à chaque chambre et 1h pour celles donnant sur chaque palier
• L’encagement des ascenseurs
• Les plans d’évacuation à chaque étage et un plan général à l’accueil
• Si nécessaire, les détecteurs de fumée dans les chambres
• Les issues de secours identifiées

Tout doit être consigné dans le registre de sécurité, disponible à l’accueil.

Les normes de sécurité ascenseur dans un hôtel à vendre

Les ascenseurs, monte-charges et élévateurs de personnes PMR font l’objet d’une attention particulière : ils doivent être soumis à :

• Des vérifications périodiques annuelles
• Des contrôles tous les 5 ans

Ces contrôles ont pour objectif de garantir le bon fonctionnement et le maintien du niveau de sécurité des équipements.

Ils portent sur :

• Le niveau de conformité
• Les conditions de maintenance
• Les dispositifs de sécurité
• Les conditions d’exploitation

Des essais sont réalisés à l’issue des contrôles, puis un rapport de vérification périodique est délivré.

Ce rapport doit être fourni à la commission de sécurité lors de son passage.

Les normes de sécurité en cuisine dans un hôtel à vendre

Si l’hôtel à vendre comprend une cuisine où l’on réalise des cuissons, celle-ci doit répondre à plusieurs normes.

Le conduit d’extraction des fumées et odeurs

Ce conduit doit sortir en toiture à 8m de toute ouverture (fenêtre ou prise d’air) environnante.

La taille de la gaine du conduit doit être adaptée aux besoins de la cuisine. Généralement 40 cm de diamètre.

Le conduit d’extraction doit être dégraissé au moins une fois par an par une société spécialisée (coût 800 à 1.500 €). La facture fait foi en cas de contrôle et doit figurer dans le registre de sécurité.

L’arrêt d’urgence de l’électricité

On appelle ça un “coup de poing de sécurité”.

Il permet en un instant de couper les alimentations électriques et ainsi d’éviter tout incident lié à l’électricité.

Idem pour le gaz si elle en utilise.

La cuisine doit également être munie de prises électriques adaptées (anti-humidité).

Les licences

Une activité de restauration et/ou de bar est soumise à la délivrance d’une licence restauration (petite ou grande) et/ou d’une licence boissons (II, III ou IV).

Lors de la cession, le transfert (appelé mutation) de la licence en place dans l’exploitation fera l’objet d’une déclaration de mutation, dont la demande se fait auprès de la mairie.

La déclaration pour une licence III ou IV doit être réalisée au minimum deux semaines avant que le débit de boissons ne soit exploité.

Dans le cas d’une cession de fonds de commerce en activité, le repreneur doit légalement interrompre l’activité soumise à licence durant ces 2 semaines.

En pratique, peu le font…

Le repreneur doit effectuer un stage de permis d’exploitation s’il y a une :

• Licence de débit de boissons de catégorie III et IV
• Petite et Grande Licence Restaurant

Le permis d'exploitation, valable 10 ans, est délivré au terme d'une formation de 20h (étalée sur 2,5 jours) pour les personnes avec moins de 10 ans d'expérience.

Pour les exploitants ayant au moins 10 ans d'expérience dans le secteur, une remise à niveau de 8h (1 journée) suffit pour renouveler leur permis d'exploitation.

Cette formation est possible dans un centre de formation agréé ou en visioconférence.

En plus du stage de permis d'exploitation, un stage de formation hygiène HACCP est obligatoire s’il y a de la restauration.

Sa durée est de 14h sur 1,5 jours.

Ce dernier peut être effectué par un employé (le chef de cuisine, généralement), mais s’il part, le stage sera à repasser par une personne présente dans l’exploitation.

Il est donc conseillé que le repreneur le passe, en plus du responsable de la cuisine.

Les normes de sécurité électrique dans un hôtel à vendre

Les installations électriques doivent être vérifiées chaque année par un bureau de contrôle (Apave, Veritas, Socotec, Qualiconsult…), qui procède à un audit complet des lieux.

Le rapport de contrôle liste les points favorables et défavorables de manière exhaustive.

Cela permet à l’hôtelier de procéder aux travaux de mise aux normes avec un électricien, qui pourra ensuite produire une attestation de travaux effectués.

C’est d’autant plus vital, que le rapport du bureau de contrôle est demandé par la commission de sécurité lors de son passage.

En fonction de l’état des installations, la commission peut délivrer un avis défavorable à la poursuite de l’activité.

Dans ce cas, les travaux devront être effectués pour que l’hôtel puisse rouvrir.

Il est très fréquent que la commission de sécurité délivre un avis favorable à la poursuite de l’activité, MAIS avec des réserves.

C’est-à-dire des conditions de réalisation de travaux pour que l’avis favorable soit maintenu.

Ces réserves doivent être levées avant le passage de la prochaine commission de sécurité.

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Fonds de commerce

Titres de société

Murs commerciaux

Selon le contrat de location mobilière, à son échéance, le matériel reste propriété ou non de l’exploitant.

Etant du matériel certes pro, mais utilisé de manière intensive, il arrive généralement en fin de vie à l’échéance du contrat de location.

L’inconvénient est que les locations mobilières occasionnent des coûts récurrents importants dans les charges externes.

Les locations mobilières portent généralement sur du matériel en nombre, ou unitaire à montant significatif :

• Les téléviseurs
• Les coffre-forts
• Une partie du mobilier
• Les climatisations
• Le véhicule
• Les systèmes de pesage, paiement et informatiques
• Les machines d’entretien du linge
• etc.

Les contrats commerciaux dans un hôtel à vendre

Par essence, les contrats commerciaux concernent tous les partenariats amenant du chiffre d’affaires à l’hôtel.

Il peut s’agir de :

• OTA (ex : Booking, quasi-incontournable, Expedia, Hotels.com, HRS).

• Commerciaux externes multi-cartes
• Tours operators et agences de voyage
• Office du Tourisme
• Pôles d’attraction touristique, sportive, culturelle, etc.

Ces acteurs facturent des commissions à l’hôtel, indexées sur les volumes de vente.

Lorsqu’un client réserve une chambre par un OTA, l’hôtelier verse une commission à cette dernière. Certains OTA partagent cette commission entre l’hôtelier et le client.

Chaque OTA fixe son taux.

Par exemple, Booking et Expedia coûtent 10 à 20% du CA généré à l’hôtelier.

Les contrats des salariés dans un hôtel à vendre

Les contrats des salariés sont les plus importants d’un fonds de commerce d’hôtel à vendre, car le repreneur est dans l’obligation de les reprendre.

Il faut donc établir une liste exhaustive des employés pour évaluer le rôle de chacun et son coût sur l’exploitation.

Il arrive trop souvent qu’un repreneur souhaite ne pas conserver tel ou tel employé, soit parce-qu’il estime qu’il n’est pas utile, soit car il arrive avec son propre staff.

En face, un vendeur bien embarrassé et peu enclin à annoncer à l’employé qu’il doit partir.

Le droit du travail, strict, permet de trancher.

En revanche, il existe des moyens pour ne pas reprendre un salarié :

• L’exploitant le conserve dans une autre entité juridique (par exemple un autre hôtel s’il en a plusieurs).
• Le vendeur négocie avec l’employé concerné une rupture conventionnelle, dont le coût entre généralement dans la négociation du fonds de commerce.
• Il arrive fréquemment que selon la nature du repreneur, un salarié, attaché au prédécesseur, ne souhaite pas rester en poste et démissionne.

La question du transfert des contrats de salariés est souvent sujet de conflits. Elle doit donc être abordée dès que possible et avec un bon état d’esprit.

Hôtel à vendre : valorisation et financement

Une fois que les performances économiques et commerciales ont été étudiées, l’affaire auscultée et les contrats visés, il reste à valoriser le fonds de commerce de l’hôtel à vendre.

Bien entendu, le vendeur a déjà une idée arrêtée du prix qu’il en souhaite.

Elle est parfois juste, parfois moins…

Pour le repreneur, il faut donc bien valider le prix en réalisant sa propre évaluation.

La valorisation sur le chiffre d’affaires d’un hôtel à vendre

Un fonds de commerce d’hôtel se valorise entre autres par rapport à son volume de chiffre d’affaires HT.

Il s’agit d’appliquer un pourcentage du CA HT en fonction du type d’hôtel.

Chaque hôtel a une vendabilité différente.

L’activité d’hébergement est la plus recherchée et donc la mieux valorisée.

En clair, un hôtel bureau se valorise mieux qu’un hôtel-restaurant.

Car elle génère de fortes marges et limite les contraintes par rapport à l’activité de restauration.

Les coefficients sont donc différents en fonction de l’hôtel et de la façon dont est réalisé son CA.

Les sources de CA valorisées différemment sont :

• Le CA hébergement (incluant les petits-déjeuners, séminaire, spa et bar s’il y a lieu)
• Le CA restauration
• Les commissions nettes (tabac, presse, PMU, jeux…)

Les variations se font notamment sur le type d’activité et sur la qualité d’implantation.

Le classement peut également influer sur la valorisation d’un fonds de commerce d’hôtel à vendre.

La valorisation sur la rentabilité d’un hôtel à vendre

Au-delà de la prise en compte du CA HT, la rentabilité joue un rôle primordial dans la valeur d’un fonds de commerce d’hôtel.

La raison en est simple : la rentabilité de l’hôtel détermine pour le repreneur :

• Le montant du crédit qu’il sera capable de rembourser
• Le niveau de rémunération qu’il pourra percevoir

La rentabilité de l’hôtel est calculée à partir de l’excédent brut d’exploitation (EBE).

Pour une estimation précise et cohérente, il est indispensable, dans l'étude de rentabilité, de neutraliser certains coûts relatifs aux choix de gestion du cédant.

En retraitant donc sa rémunération et certaines charges externes non-indispensables à la bonne de l’exploitation, l’on obtient un EBE retraité.

C’est sur cet EBE retraité que l’on applique des coefficients multiplicateurs, avant de déterminer la valeur de l’affaire.

Là aussi, ces coefficients varient selon la nature de l’hôtel et de la façon dont est réalisé son CA.

En hôtellerie, le coefficient multiplicateur varie de 3 à 7 fois l’EBE retraité.

Ce coefficient n’inclut pas les murs commerciaux.

La prise en compte patrimoniale dans la valorisation d’un hôtel

Les deux méthodes précédentes sont parfois complétées par une approche patrimoniale de l’affaire.

C’est uniquement le cas lorsqu’il s’agit non pas d’un fonds de commerce d’hôtel à vendre, mais des titres de la société exploitante.

Et lorsque le matériel et les agencements atteignent des valeurs de revente élevées, dont la prise en compte devient indispensable dans la valorisation.

La valorisation des murs commerciaux d’hôtel

Un fonds de commerce d’hôtel à vendre n’inclut pas les murs commerciaux.

Cependant, il n’est pas rare que l’exploitant du fonds détienne les murs et souhaite les céder avec le fonds.

Dans ce cas, il faut procéder à une valorisation des murs à part.

Dans l’optique où le repreneur va constituer une SCI pour acheter les murs, il va devoir lui verser un loyer via la structure exploitant le fonds (Sarl ou SAS le plus souvent).

Le loyer en question doit constituer un taux d’effort raisonnable.

C’est-à-dire un poids sur le chiffre d’affaires qui n’asphyxie pas l’exploitation.

Entre 10 et 15% du CA HT, voire davantage dans certains cas précis d’ultra-rentabilité.

Donc en théorie, la valeur des murs équivaut à 10 à 12 ans de loyer annuel, voire 15 ans dans certains cas exceptionnels.

Bien entendu, de nombreux éléments peuvent entrer en ligne de compte pour moduler ces chiffres à la hausse ou à la baisse.

Notamment l’état des locaux et donc les travaux de rénovation nécessaires.

La qualité d’emplacement dans la valorisation d’un hôtel

L’emplacement est souvent considéré comme un critère de valorisation à part entière, d’autant plus s’il s’agit d’un site touristique, d’un centre-ville, d’un centre historique.

Bref, de ce que l’on peut qualifier d’une situation exceptionnelle.

L’exploitant d’une affaire idéalement située aura généralement tendance à vouloir surcôter son affaire.

Au-delà de la qualité du cadre de travail, c’est un critère certes différenciant, mais qui ne peut pas doubler la valeur du fonds de commerce.

Car de l’emplacement découlent le chiffre d’affaires et la rentabilité.

L’emplacement (1, 1bis ou 2) impacte donc la valorisation, mais de manière mesurée.

Le financement d’un fonds de commerce d’hôtel à vendre

Un fonds de commerce d’hôtel à vendre se finance sur 7 ans auprès d’une banque.

C’est une norme rarement outrepassée.

Si le remboursement est nécessaire sur une durée supérieure, cela signifie que le prix est trop élevé.

Et chercher à le rembourser sur une durée inférieure pourrait être risqué en pesant trop sur la trésorerie.

Il est aujourd’hui illusoire pour un non-professionnel d’espérer obtenir un prêt bancaire pour un fonds de commerce d’hôtel à vendre.

Concernant le montant d’apport, les banques prêtent rarement l’intégralité des fonds, mais savent moduler le montant d’apport nécessaire en fonction du profil de repreneur.

Par exemple, un exploitant de plusieurs hôtels performants devra apporter de quoi couvrir uniquement les frais d’acquisition (environ 10%).

La banque prend des garanties, à commencer par le nantissement du fonds de commerce.

Dans un tableau de financement de fonds de commerce d’hôtel, se trouvent généralement :

A savoir : les banques demandent aux repreneurs d’auto-financer les frais d’acquisition, stocks et BFR (tous les montants du plan de financement hormis le prix net vendeur du fonds de commerce et éventuellement les travaux).

En conclusion, réussir son investissement dans un hôtel dépend de nombreux facteurs, à commencer par l’excellente connaissance du dossier de reprise.

La finançabilité de l’affaire est un facteur déterminant pour une bonne valorisation.

Et effet, la connaissance du métier permet de convaincre les banques de vous prêter les sommes nécessaires à l’acquisition.

FAQ

Hôtel à vendre : les étapes-clefs pour un investissement réussi en 3 questions