Lettre d’intention d’achat / offre d’achat
L’offre d’achat (ou la lettre d’intention d’achat) est la 1ère étape officielle d’une cession d’affaire, sous forme de document signé par les deux ...
Lire toutPublié le 08-11-2022
Acheter un fonds de commerce d’hôtel est une opération qui se prépare avec minutie. Hôtel bureau ou hôtel restaurant, résidence hôtelière ou de tourisme… La famille de l’hôtellerie est vaste.
Un repreneur qui étudie un hôtel à vendre doit prendre en compte de nombreux critères : emplacement, historique d’exploitation, performances de l’affaire, contrats, normes...
Nous vous proposons dans cet article de passer en revue les points qui font d’une opération de rachat de fonds de commerce d’hôtel un investissement réussi.
L’hôtellerie est un domaine qui fait rêver beaucoup de repreneurs potentiels…
Mais de quoi parle-t-on exactement quand on évoque un fonds de commerce d’hôtel à vendre ?
Quels sont les différents types d’hôtel et qu’est-ce qui les caractérise ?
L’hôtellerie présente différentes variantes, qu’il convient de distinguer.
Bien qu’elles soient toutes des métiers d’accueil, ce sont souvent des activités aux critères bien différents.
Hébergement et restauration sont les deux principales composantes de l’hôtellerie.
Un hôtel bureau est un hôtel n’offrant qu’un service d’hébergement et, le plus souvent, de petit-déjeuner.
Il n’y a donc pas de restauration à proprement parler, avec une cuisine et une salle de restaurant (sauf pour… les petits-déjeuners).
L’hôtel bureau commercialise ses chambres à la nuitée, généralement sur des durées de séjour relativement courtes (3 nuits en moyenne).
Il peut également proposer la location de salles de séminaire.
Un bel hôtel bureau constitue le bien hôtelier le plus recherché par les repreneurs potentiels.
Comme son nom l’indique, il propose une activité de restauration.
Celle-ci est généralement supérieure en volume de chiffre d’affaires à l’activité d’hébergement.
Dans de nombreux cas, il s’agit davantage d’un restaurant avec quelques chambres (une dizaine).
Dans des unités plus volumineuses, l’activité de restauration constitue souvent un chiffre d’affaires complémentaire à celui d’hébergement.
L’activité de restauration occasionnant des contraintes élevées et des marges moindres, elle n’est souvent réalisée que par :
. Conviction (l’exploitation est restaurateur)
. Obligation (l’exploitant doit offrir un service de restauration pour attirer la clientèle, par exemple dans un lieu aux alentours dépourvus de restauration)
L’activité de la résidence hôtelière s’apparente davantage à de la location d’appartements.
A mi-chemin entre l’hôtel bureau et la location de logement classique, la résidence hôtelière propose des logements de 1 à plusieurs pièces, pour des durées de 1 jour à plusieurs semaines (voire mois dans certains cas).
Elle propose classiquement l’entretien des chambres, la fourniture des draps et serviettes, et comprend une réception.
La restauration est parfois proposée en service annexe.
On la nomme souvent “apparthotel” et cible une clientèle aussi bien familiale que business, en recherche d’un service allant au-delà d’une simple chambre.
Il arrive aussi que ce type d’hébergement accueille des occupants pris en charge par des organismes sociaux.
Nous le mentionnons ici uniquement par opposition aux 3 précédents types d’hébergement, car celui-ci est réservé à l’usage exclusif du locataire.
Il ne comporte ni accueil, ni réception, ni services ou équipements communs.
Il s’agit de villas, appartements, ou studios meublés, proposés en location à une clientèle de passage à la journée, la semaine ou au mois.
Typiquement, ce sont des logements que l’on trouve sur des plateformes de type Airbnb ou Abritel.
Ils se distinguent d’ailleurs de la chambre d’hôte, où l’habitant réside aussi durant la location.
Un fonds de commerce d’hôtel à vendre comprend l’intégralité des éléments nécessaires à son exploitation :
Schématiquement, lorsqu’on achète un fonds de commerce d’hôtel, on reprend l’activité en cours.
En revanche, on ne reprend pas la société exploitante, dans laquelle se trouvent la trésorerie et les dettes.
Les hôtels étant des affaires générant souvent des chiffres d’affaires conséquents et des rentabilités importantes, leur valeur peut vite grimper.
C’est pourquoi les cédants privilégient souvent non pas la vente du fonds de commerce, mais la vente des titres de société, pour des raisons fiscales.
La taxation sur plus-value de cession est en effet plus avantageuse pour une cession de titres que pour une cession de fonds de commerce.
Auquel cas c’est la structure juridique (la société exploitante, détenant le fonds de commerce) qui est vendue.
Elle est alors cédée avec la trésorerie et les dettes.
Dans un fonds de commerce d’hôtel à vendre, la première chose que l’on doit regarder, ce sont les chiffres d’exploitation.
On se penche en premier lieu sur cet aspect, car ils sont déterminants pour la faisabilité du projet du repreneur.
Avant toute prise en compte d’autres facteurs, comme le coup de cœur ou l’emplacement.
Le chiffre d’affaires d’un hôtel est segmenté en plusieurs sources de revenus.
A minima le CA hébergement.
A celui-ci s’ajoute généralement le CA petits-déjeuners.
Ils sont complétés, en fonction de la nature de l’exploitation, par :
On peut mentionner le CA lié aux espaces spas, quoique ceux-ci sont de plus en plus donnés en gestion à des sociétés externes spécialisées.
Il est fondamental d’identifier clairement chaque source de chiffre d’affaires, car la valorisation de l’affaire en dépend.
De plus, identifier chaque source de CA permet de calculer les marges distinctes, les charges inhérentes et le potentiel de croissance ou d’optimisation.
La rentabilité d’un hôtel se mesure au travers de différents indicateurs que l’on retrouve sur l’un des éléments du bilan, les SIG (soldes intermédiaires de gestion).
Ils mettent en exergue les différents niveaux de rentabilité de l’affaire au fur et à mesure de la prise en compte de différentes familles de charges.
On commence cette lecture à partir des rentrées d’argent, le chiffre d’affaires.
La marge est la différence entre le chiffre d’affaires et les coûts d’achats marchandises & matières 1ères.
Elle permet d’évaluer la bonne gestion des achats par l’exploitant.
Pour calculer le taux de marge, on divise la marge par le CA.
Côté hébergement, la marge dépasse habituellement les 95%, puisqu’il y a très peu d’achats (produits d’accueil et de petit-déjeuner).
Côté restauration, la marge tourne classiquement autour des 60 à 70%, puisque les matières premières nécessaires sont bien plus nombreuses.
La valeur ajoutée correspond à la marge, dont on déduit les charges externes.
Les autres achats et charges externes sont les charges d’exploitation fixes et variables constituées notamment par :
La liste est souvent longue !
La bonne ou la mauvaise maîtrise de ces charges fixes ou variables (on n’en maîtrise pas certaines, comme le loyer), impacte directement la rentabilité.
L'excédent brut d’exploitation correspond à la valeur ajoutée, dont on déduit les salaires, charges sociales, dotations aux amortissements et autres charges.
Son niveau reflète notamment le poids de la masse salariale dans l’exploitation.
L'excédent brut d’exploitation est la donnée la plus importante, car il exprime la rentabilité brute de l’affaire, avant :
C’est une donnée-phare dans la valorisation du fonds de commerce d’hôtel.
Il faut retraiter l’EBE pour déterminer la rentabilité réelle de l’exploitation, ce qui permet au repreneur :
On évoque le retraitement d’EBE plus bas, au chapitre de la valorisation.
Une fois les données économiques validées, il est indispensable de les rapprocher des données commerciales.
Ceci permet d’évaluer la cohérence du CA, sa pérennité et ses axes de développement.
En hôtellerie, le taux d’occupation (ou taux de remplissage), est un indicateur majeur.
Il permet de constater si l’hôtel est convenablement rempli ou non.
Il convient de distinguer :
1. Le taux d’occupation mensuel :
Calculé mois par mois, il permet d’observer précisément le niveau de fréquentation avec ses variations saisonnières.
2. Le taux d’occupation sur la période d’ouverture de l’hôtel :
Calculé sur la totalité des mois d’ouverture, il permet de constater le taux de remplissage hors périodes de fermeture de l’hôtel.
C’est ce TO qui doit être observé par le repreneur.
3. Le taux d’occupation annuel :
Exprimé sur 12 mois calendaires, il intègre les périodes de fermeture. Il peut donc être trompeur pour le repreneur.
Le prix moyen chambre (PMC) est le prix moyen auquel est vendue la chambre dans un hôtel.
On appelle aussi ça le Taux journalier moyen (ADR).
Le repreneur doit être vigilant à ce PMC et vérifier s’il est exprimé en HT ou TTC.
C’est un marqueur important pour déterminer le potentiel de croissance, notamment au regard de la concurrence alentour.
Comme le TO, il doit être indiqué annuellement pour une 1ère approche du dossier de reprise, mais observé mensuellement pour une étude précise.
Le revpar est le diminutif du revenu par chambre disponible (Revenue Per Available Room).
Différent du PMC, il se calcule en multipliant le TO par le PMC.
On peut aussi calculer le revpar en divisant le chiffres d'affaires global hébergement par le nombre de chambres disponibles.
Le revpar ne mesure pas la rentabilité, mais la performance commerciale.
L’observation du revpar permet d’évaluer la pertinence de la politique tarifaire d’un hôtel en fonction de son taux de remplissage.
C’est un élément souvent utilisé dans la comparaison de différents établissements.
Attention : le revpar peut être faussé par un prix moyen élevé, tandis que le taux d’occupation est bas, et vice-versa.
Uniquement indexé sur le CA hébergement, son interprétation possède une limite, car il n’intègre pas des données importantes, telles que :
Il est possible d’aller plus loin dans l’analyse du revpar, en observant le revpar par type de chambre (RevPAR Room Type Index - ReRTI).
L'objectif est de déterminer quels sont les types de chambres les plus rentables.
A partir de cette mesure, on peut envisager des stratégies visant à optimiser le revenu par chambre (exemple : le surclassement gratuit).
L’un des facteurs importants dans l’étude d’un hôtel à vendre est l’origine et la répartition de la clientèle.
Etudier l’origine de la clientèle permet d’identifier les cibles actuelles de l’hôtel en termes de :
A partir de cette étude, on peut envisager des pistes de diversification ou identifier des dépendances risquées à une clientèle monotype.
La répartition de la clientèle vise quant à elle à déterminer la proportion de clientèle qui vient “en direct”, soit via :
Et de l’isoler de la clientèle qui vient au travers d’intermédiaires, tels que :
Cette observation est importante, car les intermédiaires occasionnent des frais significatifs (jusqu’à 20%).
Une clientèle venant majoritairement en direct est donc un atout pour l’affaire, qui réalise une meilleure valeur ajoutée.
Chaque type d’hôtellerie possède ses critères propres.
La durée moyenne de séjour en est un. C’est un facteur important, car il permet de déterminer le niveau de rotation de clientèle, et donc :
. La fréquence de nettoyage des chambres “à blanc” et non “en recouche”, donc avec davantage de temps, main-d’oeuvre et produits nécessaires, et donc de coûts
. Les difficultés de gestion d’une plus grande diversité de clientèle
. La politique commerciale à déployer et la gestion du planning des réservations
Connaître la durée moyenne du séjour permet de corriger les prix des chambres.
Exemple : si le taux d'occupation est bas, on peut :
C’est une des premières choses qu’un repreneur doit regarder lorsqu’il étudie la reprise d’un hôtel à vendre.
Désormais, les clients d’hôtel ont l’habitude de commenter leurs expériences. Cela inclut leur séjour dans un hôtel.
Les évaluations postées sur les différents sites (Booking, Tripadvisor, etc.) par les clients indiquent :
Cela permet d’identifier facilement les améliorations pouvant être apportées à l’exploitation.
Et ainsi optimiser la satisfaction clients, en attirer de nouveaux et augmenter le chiffre d’affaires de l’hôtel.
Dans tous les fonds de commerce, le bail commercial est l’un des éléments majeurs.
Dans un fonds de commerce d’hôtel, c’est encore plus vrai, d’autant plus que les lieux sont habituellement vastes et que le loyer est conséquent.
Mais le loyer n’est pas le seul point à surveiller.
Le contrat de bail régit les obligations réciproques du preneur (locataire) et du bailleur (propriétaire).
Les contrats de bail évoluent dans le temps, sont de plus en plus précis et donc de plus en plus restrictifs.
Les baux commerciaux obéissent à la loi Pinel.
Mais les locaux monovalents échappent à de nombreuses dispositions protectrices de cette loi.
Or un hôtel est généralement un local monovalent.
C’est-à-dire que seule une activité y est possible, celle d’hôtellerie, contrairement à un local standard, dans lequel l’activité peut évoluer dans le temps.
Il est fortement recommandé d’être accompagné par un conseil juridique spécialisé, au moment d’étudier le contrat de bail commercial de l’hôtel à vendre.
Loyer et les charges sont naturellement les premiers points visés par le repreneur d’un fonds de commerce d’hôtel.
Ils constituent souvent l’une des charges de fonctionnement les plus élevées.
A ce titre, il convient de bien évaluer le taux d’effort (poids du loyer + charges par rapport au chiffre d’affaires global HT), car un loyer trop lourd peut facilement asphyxier l’exploitant.
Attention, car le loyer augmente au fil du temps selon l’ILC (indice des loyers commerciaux).
Une franchise de loyer peut être négociée avec le bailleur en contrepartie de travaux importants que le repreneur compte réaliser dans l’hôtel.
La prise en charge des travaux est souvent un sujet de discorde entre bailleur et locataire d’un hôtel.
En cas de litige (ils sont fréquents), ce sont les termes du bail commercial qui tranchent.
C’est pourquoi il est fondamental que la section “travaux” du bail commercial soit extrêmement précise et détaille la prise en charge en fonction de la nature des travaux.
Mais la répartition de la prise en charge des travaux n’est ni standard, ni obligatoire.
Les travaux découlant des différentes normes conduisent eux aussi souvent à des litiges entre bailleur et preneur.
En théorie, le bailleur est tenu de délivrer un local permettant au locataire de conduire son activité sereinement.
Cela implique que le local doit répondre aux normes induites par l’activité autorisée par le bailleur.
Par exemple, un local donné à bail pour une activité d’hôtel restaurant devant être muni d’un conduit d’extraction des fumées et être accessible aux PMR, il peut-être considéré que c’est au bailleur de réaliser ces travaux pour fournir un local en état réglementaire d’exploitation.
Mais ce n’est pas aussi simple.
Chaque bail est négocié individuellement en tenant compte de la loi… et surtout de ses failles. Et il y en a !
L’idéal est donc de détailler explicitement dans le bail commercial chaque type de réparation potentielle, et à la charge de qui elle sera.
D’où l’importance d’être conseillé par un homme de loi bien au fait de ces questions pointues.
Au moment de vendre un hôtel, le cédant doit se référer à la clause du bail commercial, qui précise les conditions de cession.
La plupart du temps, celles-ci imposent au cédant de :
. Ne pouvoir céder le local commercial qu’à l’acquéreur de son fonds de commerce (et non uniquement à quelqu’un qui voudrait prendre le local sans activité).
. Devoir demander l’agrément du bailleur pour la cession.
Il arrive que d’autres clauses viennent alourdir les conditions de cession, comme par exemple un apport minimal requis pour la reprise du fonds.
Dans tout ERP (établissement recevant du public), les normes sont un sujet sensible.
C’est encore plus vrai dans un hôtel, car sa fonction d’hébergement de l’affaire impose le respect d’un haut niveau de normes 4 points majeurs.
Depuis que plusieurs catastrophes sont survenues dans des établissements dits de “marchands de sommeil” il y a plusieurs années, les normes sont drastiques dans un hôtel.
Les normes de sécurité dans un hôtel concernent avant tout les risques d’incendie.
Contrôlés tous les 3 à 5 ans par la commission de sécurité de la commune, les hôtels doivent mettre en place diverses mesures anti-incendie, dont
Tout doit être consigné dans le registre de sécurité, disponible à l’accueil.
Les ascenseurs, monte-charges et élévateurs de personnes PMR font l’objet d’une attention particulière : ils doivent être soumis à :
Ces contrôles ont pour objectif de garantir le bon fonctionnement et le maintien du niveau de sécurité des équipements.
Ils portent sur :
Des essais sont réalisés à l’issue des contrôles, puis un rapport de vérification périodique est délivré.
Ce rapport doit être fourni à la commission de sécurité lors de son passage.
Si l’hôtel à vendre comprend une cuisine où l’on réalise des cuissons, celle-ci doit répondre à plusieurs normes.
Ce conduit doit sortir en toiture à 8m de toute ouverture (fenêtre ou prise d’air) environnante.
La taille de la gaine du conduit doit être adaptée aux besoins de la cuisine. Généralement 40 cm de diamètre.
Le conduit d’extraction doit être dégraissé au moins une fois par an par une société spécialisée (coût 800 à 1.500 €). La facture fait foi en cas de contrôle et doit figurer dans le registre de sécurité.
On appelle ça un “coup de poing de sécurité”.
Il permet en un instant de couper les alimentations électriques et ainsi d’éviter tout incident lié à l’électricité.
Idem pour le gaz si elle en utilise.
La cuisine doit également être munie de prises électriques adaptées (anti-humidité).
Une activité de restauration et/ou de bar est soumise à la délivrance d’une licence restauration (petite ou grande) et/ou d’une licence boissons (II, III ou IV).
Lors de la cession, le transfert (appelé mutation) de la licence en place dans l’exploitation fera l’objet d’une déclaration de mutation, dont la demande se fait auprès de la mairie.
La déclaration pour une licence III ou IV doit être réalisée au minimum deux semaines avant que le débit de boisson ne soit exploité.
Dans le cas d’une cession de fonds de commerce en activité, le repreneur doit légalement interrompre l’activité soumise à licence durant ces 2 semaines.
En pratique, peu le font…
Le repreneur doit effectuer un stage de permis d’exploitation s’il y a une :
Le permis d'exploitation, valable 10 ans, est délivré au terme d'une formation de 20h (étalée sur 2,5 jours) pour les personnes avec moins de 10 ans d'expérience.
Pour les exploitants ayant au moins 10 ans d'expérience dans le secteur, une remise à niveau de 8h (1 journée) suffit pour renouveler leur permis d'exploitation.
Cette formation est possible dans un centre de formation agréé ou en visioconférence.
En plus du stage de permis d'exploitation, un stage de formation hygiène HACCP est obligatoire s’il y a de la restauration.
Sa durée est de 14h sur 1,5 jours.
Ce dernier peut être effectué par un employé (le chef de cuisine, généralement), mais s’il part, le stage sera à repasser par une personne présente dans l’exploitation.
Il est donc conseillé que le repreneur le passe, en plus du responsable de la cuisine.
Les installations électriques doivent être vérifiées chaque année par un bureau de contrôle (Apave, Veritas, Socotec, Qualiconsult…), qui procède à un audit complet des lieux.
Le rapport de contrôle liste les points favorables et défavorables de manière exhaustive.
Cela permet à l’hôtelier de procéder aux travaux de mise aux normes avec un électricien, qui pourra ensuite produire une attestation de travaux effectués.
C’est d’autant plus vital, que le rapport du bureau de contrôle est demandé par la commission de sécurité lors de son passage.
En fonction de l’état des installations, la commission peut délivrer un avis défavorable à la poursuite de l’activité.
Dans ce cas, les travaux devront être effectués pour que l’hôtel puisse rouvrir.
Il est très fréquent que la commission de sécurité délivre un avis favorable à la poursuite de l’activité, MAIS avec des réserves.
C’est-à-dire des conditions de réalisation de travaux pour que l’avis favorable soit maintenu.
Ces réserves doivent être levées avant le passage de la prochaine commission de sécurité.
Il est toujours judicieux, lors de la visite d’un hôtel à vendre, d’inspecter l’état des armoires électriques dans tous les locaux techniques et à chaque étage.
De plus, il est impératif, pour le repreneur d’un hôtel à vendre, d’examiner le rapport de la dernière Commission de sécurité, notamment les prescriptions en fin de rapport.
Il vérifiera si celles-ci ont été levées.
Si ce n’est pas le cas, il convient d’évaluer le coût des travaux de mise aux normes, qui entreront dans la négociation du prix du fonds de commerce de l’hôtel à vendre.
Tout ERP doit être en mesure d’accueillir des PMR (personnes à mobilité réduite) et leur faire bénéficier des mêmes services qu’aux personnes non-PMR.
Les différents types de handicap (moteur, auditif, visuel et cognitif) nécessitent le déploiement d’aménagements adaptés.
Les dispositifs les plus lourds à mettre en place concernent le handicap moteur. Il s’agit de rendre les lieux accessibles aux fauteuils roulants.
Il faut donc pour cela :
Les normes d’accessibilité concernent aussi les locaux annexes.
Un parking doit disposer d’une place réservée aux PMR, et d’un accès à la réception adapté.
Une piscine doit disposer :
Il existe plusieurs possibilités d’obtenir des dérogations partielles ou totales, si les lieux ne sont pas adaptables, ou ne le sont que partiellement.
Lorsque la mise en place d’aménagements pour accueillir les fauteuils roulants est impossible, il est néanmoins possible de déployer les mesures pour les autres types de handicap.
Exemples :
Dans le cas d’un hôtel-restaurant, la cuisine doit répondre à différentes normes d’hygiène.
1. La disposition des lieux doit éviter le croisement du propre et du sale en séparant l’espace de préparation des denrées de celui de la plonge.
Idem pour l’espace de décontamination des denrées et l’espace de préparation.
2. Les sols et murs doivent être carrelés, les sols munis d’évacuation pour pouvoir laver à grande eau.
3. La cuisine doit être équipée d’un bac à graisse, qui récupère les graisses pour éviter qu’elles ne partent dans les conduits d’évacuation des eaux usées.
4. Les matériaux putrescibles sont prohibés en cuisine (bois et carton).
5. Enfin, doivent être mis en place :
Pour afficher “hôtel” sur sa façade, l’exploitant doit disposer d’un arrêté de classement hôtelier.
Celui-ci est matérialisé par une plaque posée sur sa devanture et correspond à son classement (1 à 5 étoiles).
Ce classement, valable 5 ans, doit être renouvelé en suivant un processus précis.
Tout part d’une check-list comportant plus ou moins de points à respecter en fonction du classement souhaité.
La check-list totalise 246 points de contrôle.
L'attribution des étoiles repose sur 3 familles de critères :
Certains points sont obligatoires, d’autres optionnels (“à la carte”).
Pour être classé dans la catégorie souhaitée, l’hôtelier doit obtenir un nombre de points obligatoires et un nombre de points optionnels.
Selon la catégorie visée, le minimum de points de critères obligatoires est :
Il faut atteindre 95% des points obligatoires pour obtenir le classement souhaité.
Et compenser les 5% restants avec des points optionnels (le barème est de 3 points optionnels pour compenser 1 point obligatoire).
Attention, les points compensatoires ne sont pas compris dans les critères optionnels requis.
Ainsi, il faut obtenir un minimum de points dans les critères optionnels :
Cette check-list fait l’objet d’un auto-diagnostic, téléchargeable sur le site d’Atout France.
L’hôtelier fait ensuite sa demande de classement en joignant le pré-diagnostic complété, puis fait venir un organisme accrédité pour contrôler les lieux.
Il reçoit dans les 15 jours le rapport de visite, qu’il doit joindre à sa demande auprès de la préfecture (dans les 3 mois) pour obtenir son nouveau classement, valable 5 ans.
Par sa nature, le fonds de commerce d’hôtel comprend souvent des locaux vastes.
Ce qui implique un matériel conséquent et des aménagements aussi nombreux que variés.
Dans un hôtel à vendre, il est primordial que le repreneur analyse les lieux et la qualité de l’outil de travail, afin d’évaluer :
Après avoir vérifié la surface globale des locaux, attaquez-vous au détail.
La première chose qu’il convient d’observer est la disposition des locaux, ainsi que leur répartition.
L’emplacement des différentes sections permet de mesurer si la disposition des lieux rend le quotidien pratique ou non.
En établir un court descriptif permet de constater s’il manque quelque chose d’essentiel.
Par exemple, compter le nombre de places assises en salle de petit-déjeuner et le corréler au nombre de chambres.
S’il y a une salle de 20 places pour 20 chambres, il faudra au moins 2 services pour servir tous les clients, surtout s’ils descendent en même temps le matin.
Quelques points de contrôle types :
Une fois que l’on a identifié la répartition des chambres dans l’hôtel à vendre, il faut identifier leur diversité.
Cela permet d’avoir une idée sur le potentiel commercial de vente des chambres.
Un hôtel composé majoritairement de très petites chambres ne pourra qu’accueillir des clients seuls (chambres single), ce qui restreint fortement l’activité.
Voici les types de chambre :
Chaque type de classement (1 à 5 étoiles) impose une surface minimum par type de chambre, afin de déterminer le nombre de personnes qu’elle peut accueillir.
Après la diversité des chambres, il convient de se pencher sur leur équipement :
Bon à savoir : il n’y a souvent pas de chambre 13 (ou 113, 213, 313, etc.) dans les hôtels, pour des raisons de peur du nombre 13 (la “triskaidékaphobie”) chez beaucoup de monde !
Un hôtel, ce ne sont pas que qu’une réception et des chambres, mais aussi des locaux annexes indispensables au bon fonctionnement de l’ensemble.
Il existe cependant souvent un local dédié au linge. A minima pour stocker le propre et le sale. A maxima pour le laver, le sécher et le repasser.
Dans ce cas, le local est équipé de :
Dans un fonds de commerce d’hôtel à vendre, il est avisé de comparer :
Parmi les autres locaux, il y a la chaufferie, qui est un point névralgique de l’hôtel.
Ce local doit être isolé avec un matériau anti-feu, doté d’extincteurs et régulièrement contrôlé.
Il abrite souvent le système de chauffage de l’hôtel, ainsi que le système de chauffage de l’eau.
Il convient donc de se pencher sur les installations, en vérifiant :
Enfin, il existe souvent dans les sous-sols un local technique à usage d’atelier.
Bien utile, on y stocke du matériel, on y effectue les petites réparations (un hôtelier doit être un peu bricoleur !) et même si c’est parfois un fourre-tout, c’est de la surface de stockage.
Au-delà du détail de chaque élément de l’hôtel à vendre, il est judicieux de prendre un peu recul, afin d’évaluer l’état général des lieux.
La décoration, le mobilier et les divers agencements sont les atouts qui font venir la clientèle.
On estime qu’aujourd’hui, pour rester attractif, un hôtel doit faire peau neuve tous les 7 ans.
Ce sont des coûts qu’il faut anticiper lorsque l’on étudie le fonds de commerce de l’hôtel à vendre.
Une rénovation d’hôtel coûte en moyenne 500 à 1.500 € / m².
Rénover complètement une chambre coûte entre 5.000 et 15.000 €.
Mais ces montants standards peuvent rapidement s’envoler, en fonction de la qualité et de la diversité des agencements envisagés.
Il est indispensable de se pencher aussi sur l’état de la toiture (demandez la date de dernière rénovation) et de la façade.
Sur une façade, les enduits et revêtements dits “superficiels” sont généralement à la charge du locataire, ce qui peut vite entraîner des coûts importants.
Rares sont les hôtels ne disposant pas d’un système informatisé, permettant de gérer l’activité.
Devenu indispensable, ce système s’appelle un PMS (property management system).
Le PMS est le système d'exploitation centralisé de l’hôtel.
Il coordonne les réservations, la disponibilité des chambres, les règlements et les rapports via un accès unique. Grâce à cet outil, l’hôtelier maîtrise la demande et les performances en temps réel de son affaire.
Son choix est important, car les autres outils digitaux viennent se greffer sur lui.
Le PMS permet notamment de :
Dans un hôtel à vendre, demandez au cédant de vous éditer, via son PMS, les différentes statistiques sur 2 ou 3 ans, avec :
Ce sont de précieux indicateurs pour évaluer les performances de l’hôtel.
Dans un fonds de commerce d’hôtel à vendre, il y a de nombreux accords commerciaux et contrats.
La loi impose uniquement la reprise des contrats du personnel lors d’une cession de fonds de commerce.
Au-delà de ces contrats, il est rarissime qu’un hôtel puisse fonctionner sans des contrats de maintenance, entretien, sous-traitance, location de matériel, etc.
Le repreneur n’est pas tenu de les reprendre lors de la vente.
S’il choisit de ne pas le faire, le cédant devra les solder. C’est-à-dire les rompre en payant le reliquat de mensualités ou d’annuités dues jusqu’à l’échéance de ces contrats.
Bien sûr, le cédant ne l’entendra pas de cette oreille, car ce coût viendra diminuer son prix net de vente du fonds de commerce.
Le repreneur d’un hôtel à vendre doit donc soigneusement étudier les différents contrats en cours et, dans l’idéal, faire de son mieux pour les reprendre, quitte à les renégocier.
Bien qu’un contrat soit engageant et comprenne des clauses précises, il n’est pas impossible pour un repreneur de discuter avec un sous-traitant pour obtenir un meilleur tarif en échange d’une collaboration prolongée.
A noter : lors d’une cession de titres, la question de la reprise des contrats ne se pose pas, puisque la société exploitante (rachetée) signataire des contrats demeure la même.
Les contrats sont donc tous repris de facto.
Il est rare que l’hôtelier réalise lui-même l’entretien complet de tous les segments de l'activité.
Voici les différents types de contrats d’entretien et maintenance.
Se délester du traitement du linge offre à l’hôtelier un gain de temps, de personnel et d’argent considérable.
C’est pourquoi ce service se paye cher et constitue souvent une charge lourde pour l’exploitation.
Les tarifs étant fonction du poids du linge.
Un petit hôtel de 14 chambres traite souvent son linge en interne, alors qu’un hôtel de 50 chambres l’externalise volontiers.
Il y a 2 cas de figure :
La société sous-traitante est à choisir en fonction de :
Il convient de réaliser un comparatif détaillé des coûts d’internalisation Vs externalisation de l’entretien du linge.
Même chose pour le nettoyage des chambres.
Là encore, ce service enlève à l’hôtelier une contrainte forte (femmes de chambres, gouvernante, produits)... Et se paye cher.
Pour que ce soit performant, il faut éviter que la société sous-traitante du nettoyage ne subisse trop de turn-over, chaque nouvel arrivant devant être formé aux exigences de l’hôtelier.
Ce dernier devra tout de même contrôler le nettoyage (le rôle habituel de la gouvernante).
Il est rare que l’exploitant d’un hôtel doté d’espaces verts s’occupe lui-même de l’entretien.
C’est donc souvent un prestataire externe qui facture ce service.
Généralement, 2 interventions sont nécessaires par an. Le coût global peut facilement atteindre 10.000 à 30.000 € annuels.
Il s’agit d’une part des agencements soumis à des normes et donc à un suivi obligatoire :
Et d’autre part, cela concerne le matériel d’exploitation technique :
A noter : le matériel de bar est souvent mis à disposition (prêté) par le fournisseur de café et/ou de boissons. Cela comprend généralement :
Il est d’usage que ce prêt (et l’entretien du matériel) soit consenti gracieusement contre fourniture du café et/ou des boissons.
Les locations mobilières sont les locations de matériel professionnel.
Plutôt que d’acheter le matériel, l’hôtelier a souvent plus intérêt à le louer au moyen de contrats de leasing, LDD, LOA, ou crédit-bail.
Les avantages sont divers :
Selon le contrat de location mobilière, à son échéance, le matériel reste propriété ou non de l’exploitant.
Etant du matériel certes pro, mais utilisé de manière intensive, il arrive généralement en fin de vie à l’échéance du contrat de location.
L’inconvénient est que les locations mobilières occasionnent des coûts récurrents importants dans les charges externes.
Les locations mobilières portent généralement sur du matériel en nombre, ou unitaire à montant significatif :
Par essence, les contrats commerciaux concernent tous les partenariats amenant du chiffre d’affaires à l’hôtel.
Il peut s’agir de :
Ces acteurs facturent des commissions à l’hôtel, indexées sur les volumes de vente.
Lorsqu’un client réserve une chambre par un OTA, l’hôtelier verse une commission à cette dernière. Certains OTA partagent cette commission entre l’hôtelier et le client.
Chaque OTA fixe son taux.
Par exemple, Booking et Expedia coûtent 10 à 20% du CA généré à l’hôtelier.
Les contrats des salariés sont les plus importants d’un fonds de commerce d’hôtel à vendre, car le repreneur est dans l’obligation de les reprendre.
Il faut donc établir une liste exhaustive des employés pour évaluer le rôle de chacun et son coût sur l’exploitation.
Il arrive trop souvent qu’un repreneur souhaite ne pas conserver tel ou tel employé, soit parce-qu’il estime qu’il n’est pas utile, soit car il arrive avec son propre staff.
En face, un vendeur bien embarrassé et peu enclin à annoncer à l’employé qu’il doit partir.
Le droit du travail, strict, permet de trancher.
En revanche, il existe des moyens pour ne pas reprendre un salarié :
La question du transfert des contrats de salariés est souvent sujet de conflits. Elle doit donc être abordée dès que possible et avec un bon état d’esprit.
Une fois que les performances économiques et commerciales ont été étudiées, l’affaire auscultée et les contrats visés, il reste à valoriser le fonds de commerce de l’hôtel à vendre.
Bien entendu, le vendeur a déjà une idée arrêtée du prix qu’il en souhaite.
Elle est parfois juste, parfois moins…
Pour le repreneur, il faut donc bien valider le prix en réalisant sa propre évaluation.
Un fonds de commerce d’hôtel se valorise entre autres par rapport à son volume de chiffre d’affaires HT.
Il s’agit d’appliquer un pourcentage du CA HT en fonction du type d’hôtel.
Chaque hôtel a une vendabilité différente.
L’activité d’hébergement est la plus recherchée et donc la mieux valorisée.
En clair, un hôtel bureau se valorise mieux qu’un hôtel-restaurant.
Car elle génère de fortes marges et limite les contraintes par rapport à l’activité de restauration.
Les coefficients sont donc différents en fonction de l’hôtel et de la façon dont est réalisé son CA.
Les sources de CA valorisées différemment sont :
Les variations se font notamment sur le type d’activité et sur la qualité d’implantation.
Le classement peut également influer sur la valorisation d’un fonds de commerce d’hôtel à vendre.
Au-delà de la prise en compte du CA HT, la rentabilité joue un rôle primordial dans la valeur d’un fonds de commerce d’hôtel.
La raison en est simple : la rentabilité de l’hôtel détermine pour le repreneur :
La rentabilité de l’hôtel est calculée à partir de l’excédent brut d’exploitation (EBE).
Pour une estimation précise et cohérente, il est indispensable, dans l'étude de rentabilité, de neutraliser certains coûts relatifs aux choix de gestion du cédant.
En retraitant donc sa rémunération et certaines charges externes non-indispensables à la bonne de l’exploitation, l’on obtient un EBE retraité.
C’est sur cet EBE retraité que l’on applique des coefficients multiplicateurs, avant de déterminer la valeur de l’affaire.
Là aussi, ces coefficients varient selon la nature de l’hôtel et de la façon dont est réalisé son CA.
En hôtellerie, le coefficient multiplicateur varie de 3 à 7 fois l’EBE retraité.
Ce coefficient n’inclut pas les murs commerciaux.
Les deux méthodes précédentes sont parfois complétées par une approche patrimoniale de l’affaire.
C’est uniquement le cas lorsqu’il s’agit non pas d’un fonds de commerce d’hôtel à vendre, mais des titres de la société exploitante.
Et lorsque le matériel et les agencements atteignent des valeurs de revente élevées, dont la prise en compte devient indispensable dans la valorisation.
Un fonds de commerce d’hôtel à vendre n’inclut pas les murs commerciaux.
Cependant, il n’est pas rare que l’exploitant du fonds détienne les murs et souhaite les céder avec le fonds.
Dans ce cas, il faut procéder à une valorisation des murs à part.
Dans l’optique où le repreneur va constituer une SCI pour acheter les murs, il va devoir lui verser un loyer via la structure exploitant le fonds (Sarl ou SAS le plus souvent).
Le loyer en question doit constituer un taux d’effort raisonnable.
C’est-à-dire un poids sur le chiffre d’affaires qui n’asphyxie pas l’exploitation.
Entre 10 et 15% du CA HT, voire davantage dans certains cas précis d’ultra-rentabilité.
Donc en théorie, la valeur des murs équivaut à 10 à 12 ans de loyer annuel, voire 15 ans dans certains cas exceptionnels.
Bien entendu, de nombreux éléments peuvent entrer en ligne de compte pour moduler ces chiffres à la hausse ou à la baisse.
Notamment l’état des locaux et donc les travaux de rénovation nécessaires.
L’emplacement est souvent considéré comme un critère de valorisation à part entière, d’autant plus s’il s’agit d’un site touristique, d’un centre-ville, d’un centre historique.
Bref, de ce que l’on peut qualifier d’une situation exceptionnelle.
L’exploitant d’une affaire idéalement située aura généralement tendance à vouloir surcôter son affaire.
Au-delà de la qualité du cadre de travail, c’est un critère certes différenciant, mais qui ne peut pas doubler la valeur du fonds de commerce.
Car de l’emplacement découlent le chiffre d’affaires et la rentabilité.
L’emplacement (1, 1bis ou 2) impacte donc la valorisation, mais de manière mesurée.
Un fonds de commerce d’hôtel à vendre se finance sur 7 ans auprès d’une banque.
C’est une norme rarement outrepassée.
Si le remboursement est nécessaire sur une durée supérieure, cela signifie que le prix est trop élevé.
Et chercher à le rembourser sur une durée inférieure pourrait être risqué en pesant trop sur la trésorerie.
Il est aujourd’hui illusoire pour un non-professionnel d’espérer obtenir un prêt bancaire pour un fonds de commerce d’hôtel à vendre.
Concernant le montant d’apport, les banques prêtent rarement l’intégralité des fonds, mais savent moduler le montant d’apport nécessaire en fonction du profil de repreneur.
Par exemple, un exploitant de plusieurs hôtels performants devra apporter de quoi couvrir uniquement les frais d’acquisition (environ 10%).
La banque prend des garanties, à commencer par le nantissement du fonds de commerce.
Dans un tableau de financement de fonds de commerce d’hôtel, se trouvent généralement :
A savoir : les banques demandent aux repreneurs d’auto-financer les frais d’acquisition, stocks et BFR (tous les montants du plan de financement hormis le prix net vendeur du fonds de commerce et éventuellement les travaux).
En conclusion, réussir son investissement dans un hôtel dépend de nombreux facteurs, à commencer par l’excellente connaissance du dossier de reprise.
La finançabilité de l’affaire est un facteur déterminant pour une bonne valorisation.
Et effet, la connaissance du métier permet de convaincre les banques de vous prêter les sommes nécessaires à l’acquisition.
Hôtel à vendre : les étapes-clefs pour un investissement réussi en 3 questions
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