Réussir sa prospection terrain pour constituer un portefeuille de mandats de commerces

Agents immobiliers, rentrer des mandats de vente pour avoir un bon portefeuille d’affaires, ce n’est pas toujours facile.

Avoir du choix à proposer à vos acquéreurs, c’est un atout.

Mais avant tout, il faut aller chercher les affaires à vendre.
Au lieu d’attendre qu’elles viennent toutes seules…

Pour vous aider, on t’a préparé une recette infaillible (c'est du vécu !).

Quelle Méthode utiliser pour prospecter les commerces

Et donc rentrer plein de (bons) mandats 🤑

Pour faire des ventes…
Satisfaire acquéreurs et vendeurs…
Et encaisser des honoraires.

Bref, que tout le monde soit content !

Avant tout, il est important que tu détermines un secteur cible (qu'au fil du temps tu connaîtras comme ta poche) 🎯

Par exemple une ville que tu découpes en secteurs.

Tu vas ainsi créer des liens avec les exploitants de ton secteur, qu'ils soient vendeurs ou pas !

Tôt ou tard, ils souhaiteront céder l'affaire 🔃 (la rotation est de 3 à 5 ans, ça va vite).

Et s'ils ont gardé un bon souvenir de toi (sympa + pro), ils t'appelleront, plutôt qu'un autre.

D'où l'importance d'être toujours chaleureux(se) et d'avoir un discours crédible !

Les étapes de la prospection de commerces

Pour faire simple, on va prendre l’exemple courant d’une brasserie.

💡 C’est un type d’affaires très demandé et que l’on trouve fréquemment.

Il est important de prospecter des affaires qui font l’objet d’une demande de la part des acquéreurs.

Entre dans la brasserie. Veille à la discrétion.

Un exploitant qui souhaite vendre - ou qui y pense - n’a pas envie que ses salariés (et ses clients) soient au courant

Identifie l’interlocuteur.

"Bonjour, j’ai le plaisir de parler au patron ?" Il va te regarder en biais (”Faut voir, c’est pour quoi ?)…

Puis brise la glace avec une phrase du style : “Je vous rassure je ne suis pas inspecteur des impôts !”

Ca détend l’atmosphère avec humour (arme puissante) et instaure un climat de confiance.

Glisse ta carte, laisse-le la lire et demande “Vous nous connaissez ?”.

Oui ou non, dans les 2 cas, présente-toi, et sois direct.

Par exemple : “Je suis spécialisé dans les ventes de [brasserie]. J’aimerais beaucoup proposer la vôtre à mes acquéreurs. Je suis donc venu voir si vous étiez vendeur”.

Un bon pitch de présentation en prospection de commerces

A partir de là, 2 options s’offrent à toi :

Ne perds pas de temps en discours sur la valeur de l’affaire, ton objectif n’est QUE de prendre un rendez-vous de découverte.

Tu es en mission prospection, tu dois enchaîner.

Tu déroules ton pitch (tu dois OBLIGATOIREMENT en avoir un). Il doit être court, percutant et clair.

Ton vendeur doit comprendre que tu es pro et organisé.

Prendre un rendez-vous de découverte avec le vendeur d’un commerce

Tu enchaînes sur :
“Je vous propose un rendez-vous pour découvrir votre affaire et comprendre comment vous travaillez”.

📒 EN MÊME TEMPS, tu dégaines ton agenda avec la phrase magique :
“Vous seriez plutôt libre le matin ou l'après-midi ?”.

Bon à savoir : les patrons de CHR sont généralement dispos le matin avant le service (9-12h) ou après le service (14h30-18h).

Mène l’échange !

“Demain 14h30, ça vous irait ? Non ? Plutôt 15h30 ? Ah, vous êtes déjà pris ? Plutôt après-demain ? 14h30 ? Non ? 16h ? ok, ça marche”.

✏️ Note le rdv devant lui (prévois 1h au minimum, idéalement 2h) et prends son 📱 06 (pas son fixe) :

“Si je dois vous contacter, je vous appelle à quel numéro ? Plutôt votre perso, ce sera plus confidentiel”.

Note son nom. Tu ne le connais pas ? (Et oui, tu es rentré à l'improviste 😁)

“Comment j’orthographie votre nom ?” (mieux que “comment vous vous appelez ?…). Et hop, le tour est joué.

Conclure l’entretien de prospection d’un commerce

Avant de partir :

☝️ “Une dernière chose : j’ai impérativement besoin de votre bail et de votre bilan avec le compte de résultat détaillé. J’insiste, le détaillé. Sans ça, je ne serai pas en mesure de vous faire l’évaluation professionnelle que vous attendez de moi et nous perdrons notre temps vous et moi. Vous avez bien votre bilan ? Sinon vous demandez à votre comptable qu’il vous l’envoie par email.

Tu lui sers la main 🤝 "Merci de votre accueil, bonne journée, à dans 2 jours !”.

⏱ Ça a duré 5mn chrono.

Et tu passes au suivant.

Reconfirmer le rendez-vous de découverte avec le vendeur d’une affaire

PS : la veille du rdv, tu le reconfirmes par sms.

⚠️ Attention : tu ne demandes pas si ça tient toujours (tu tendrais la perche pour qu’il annule), tu lui rappelles que tu viens !

Comme ça :

“Bonsoir M. Martin, je serai bien là demain comme convenu à 16h pour notre rdv. Je vous remercie de bien préparer votre bail et bilan avec compte de résultat détaillé. Je vous souhaite une bonne soirée, à demain”.

Il te faut *obligatoirement une réponse. Si aucune ne vient, appelle-le.

Sinon tu risques de venir pour rien… 🐰

Que faire si l’exploitant du commerce n’est pas vendeur ?

Là encore 2 options s’offrent à toi (car tu as un AS dans ta manche : un outil d'estimation pro) :

“Pas de problème, je comprends. En revanche j’aimerais vous offrir l'estimation professionnelle détaillée de votre affaire.
Ça vous donnera une idée de sa valeur pour un projet futur. Qu’en dites-vous ?" (call to action 😉)

🏆 Il te dit “oui, pourquoi pas” : hop, tu reboucles sur l’option 1 (prise de rdv, etc. Et là, tu vas déclencher des impulsions de vente quand il verra à quel point tu es pro).

😏 Il te dit “non merci, pas la peine” : il ne te reste plus qu’à le remercier…

Et tu programmes de repasser le voir dans 1 ou 2 mois (en mode, “vous me reconnaissez ? Je suis passé voir comment vous allez”… Au bout de 4 ou 5 passages, il te confiera sans doute le mandat, car tu es TENACE. Et il appréciera ça).

En 1 journée (ou 1/2 journée), tu es ainsi capable de rencontrer plusieurs dizaines de commerçants.

Et chez beaucoup d’entre eux, tu seras le 1er (la 1ère) à passer les voir.

👍 Ils vont te respecter pour ça. Parceque beaucoup d’agents immobiliers se contentent de les appeler.

Et s’ils sont vendeurs, une fois que tu auras utilisé l’outil d’estimation pour leur poser les bonnes questions, que tu leur auras expliqué les points forts et faibles de leur affaire, ils verront que tu es vraiment pro.

Et au bout, le mandat, c’est du gâteau. Souvent exclusif, d’ailleurs.
👉 Et voilà. Simple & efficace.

La prospection de commerces n’a rien de compliqué.

Ca va te procurer une sacrée énergie, car tu auras un super retour de la part de (l’immense majorité de) tes interlocuteurs.

Tu veux en savoir plus ?

Retrouve notre article sur La vente d'un fonds de commerce