Lettre d’intention d’achat / offre d’achat

Dans le déroulement d’une cession de fonds de commerce, au terme des rencontres, visites et échanges préalables avec le cédant, le repreneur peut manifester sa volonté d’avancer dans un processus d’acquisition de l’affaire.

Il le fait en rédigeant une offre d'achat (plus adaptée à un fonds de commerce) ou une lettre d’intention d’achat (mieux calibrée pour un rachat de titres de société), aussi appelée lettre d’intérêt, ou encore LIA (lettre d’intention d’achat) ou LOI (letter of interest) pour les plus anglophones.

La lettre d’intention d’achat ou l’offre d’achat constitue la première étape officielle des négociations, sous forme de document écrit signé par les deux parties.

Elle synthétise les éléments principaux proposés par le candidat pour se porter acquéreur du bien visé, qui s’ils agréent au cédant, établissent la base de rédaction du compromis de vente (ou du protocole d’accord dans le cas des titres de société), qui contiendra toutes les conditions exhaustives de la cession.

Note : les définitions de tous les mots du jargon métier présents dans notre article sont accessibles depuis notre lexique commercial

Qu’est-ce-qu’une lettre d’intention d’achat et une offre d’achat ?

Dans les deux cas c’est un précontrat juridique posant les bases initiales d’un accord entre acquéreur et vendeur.

L’offre d’achat ou la lettre d’intention d’achat peut être acceptée ou renégociée jusqu’à ce que ses termes conviennent aux parties prenantes.

• L’offre d’achat, utilisée lors de la vente d'un fonds de commerce ou d’un droit au bail, formalise la volonté du repreneur d’acquérir l’affaire, dans des conditions qui seront extensivement reprises dans un compromis de vente.
• La lettre d’intention d’achat, davantage usitée lors de la cession de titres de société, formalise la motivation de l’acquéreur à engager des discussions avancées sur des bases généralistes, en vue de signer un protocole d’accord définitivement engageant.

En fonction de son contenu, l’offre d’achat ou la lettre d’intention d’achat peut déjà être engageante si elle contient tous les éléments fondamentaux du contrat.

Elle peut au contraire rester un document dans lequel les parties manifestent un simple intérêt d’aller plus loin et se réservent le droit de se retirer de l’opération sans contrepartie financière.

Cette différence s’apprécie en fonction des termes utilisés : une offre, si elle est acceptée, réputée ferme, vaut alors contrat (même avec des conditions suspensives).

Une lettre d’intention d’achat est par essence plus mesurée en s’engageant moins, notamment car la détermination de la valeur des titres doit faire l’objet d’un calcul précis validé ultérieurement par les deux parties.

Vous l’avez compris, la rédaction de l’offre d’achat ou la lettre d’intention d’achat répond à des critères sensibles, un vocabulaire précis et un contenu mesuré.

C’est pourquoi il est fortement recommandé d’être accompagné dans son élaboration par un conseil juridique, dont la mission sera de transcrire sur un document écrit le niveau d’engagement que vous souhaitez à ce stade de l’opération.

De plus, la crédibilité de votre démarche sera jugée au travers de ce document, qui sera étudiée par la partie adverse, bien entendue épaulée par son conseil.

Quel est votre engagement en signant une lettre d’intention d’achat ou une offre d’achat ?

Il existe trois niveaux d’engagement lors d’une opération de cession-acquisition.

L’engagement des parties est généralement faible ou nul en signant une simple lettre d’intention d’achat rédigée judicieusement et avec toutes les précautions de rigueur.

C’est-à-dire sans l’intégralité des éléments essentiels au contrat.

Et surtout en mentionnant bien que la présente lettre ne constitue pas une offre ferme d’achat et n’a pour objet que de manifester l’intention de l’acquéreur pour engager des négociations préalables sur les bases précisées dans la lettre.

A contrario, une offre (ou proposition) d’achat, qui peut être rédigée avec le même formalisme que la lettre d’intention d’achat (sur papier libre et signée), constitue un accord ferme à partir du moment où elle contient un minimum d’éléments précis et que l’autre partie la contresigne.

Dès lors, refuser d’avancer dans l’opération (la prochaine étape étant la signature d’un compromis de vente ou un protocole d’accord) peut être sanctionné financièrement si la partie s’estimant lésée porte l’affaire devant un tribunal.

L’engagement est en revanche limité, voire nul si les bonnes précautions ont été prises

Enfin, un compromis de vente ou un protocole d’accord est le contrat qui engage irréversiblement les parties à réaliser l’opération, sous conditions suspensives diverses.

C’est à ce stade qu’est versée une indemnité d’immobilisation (aussi appelée dépôt de garantie) par l’acquéreur et que les parties ne peuvent plus se retirer pour le simple motif de ne plus vouloir poursuivre.

Pour ce cas de figure, il est généralement prévu une indemnité versée par le cédant à l’acquéreur (cette indemnité n’est cependant pas immobilisée le jour du compromis).

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Comment rédiger une lettre d’intention d’achat ou une offre d’achat ?

Le formalisme d’une lettre d’intention d’achat ou une offre d’achat est libre.

Elle est habituellement présentée sous forme d’un simple courrier, envoyé en recommandé ou non.

L’important est qu’elle soit signée, claire et d’être certain que le destinataire la reçoive.

Si la cession de titres de société répond systématiquement à ce formalisme écrit, il n’en va pas toujours de même pour les négociations de fonds de commerce, à tort. Il est ainsi fortement recommandé :

• Pour le cédant, d’exiger une lettre d’intention d’achat ou une offre d’achat (un document écrit, en somme), ce qui a pour effet de confirmer l’intérêt d’un repreneur sérieux et d’écarter ceux qui sont prompts à parler, mais frileux pour s’engager... Rappelez-vous : Verba volant, scripta manent (les paroles s'envolent, les écrits restent)
• Pour le repreneur, de formuler son offre par écrit, afin de souligner son sérieux et d’engager des discussions dans un climat de confiance et de respect.

Dans les deux cas, quel que soit le niveau d’engagement induit par le contenu de la lettre d’intention d’achat ou de l’offre d’achat, il est significativement supérieur à un simple échange verbal et à une poignée de main (même s’il est très symbolique et amical de pratiquer ainsi !).

Que doit contenir une lettre d’intention d’achat ou une offre d’achat ?

Le contenu d’une lettre d’intention d’achat ou une offre d’achat n’est pas figé, sa rédaction est donc libre.

Cependant sa structure comprend classiquement les éléments suivants :

• L’identité de l’acquéreur et du cédant
• L’objet précis de l’offre : fonds de commerce, titres de société ou murs commerciaux
• Le prix proposé et son calcul éventuel suite à l’estimation du fonds de commerce ou des titres de société
• Le montant d’apport et celui du financement nécessaire éventuel
• Le calendrier proposé pour les étapes principales (audit, compromis de vente ou protocole d’accord, acte définitif et reprise)
• La nature des acteurs de la cession
• La date limite de validité de l’offre
• a condition éventuelle d’audit et des formalités préalables au compromis de vente ou au protocole d’accord
• Les conditions suspensives majeures éventuelles, dont celles liées au bail commercial et son possible renouvellement
• Les points pour lesquels il faut encore trouver un accord
• L’éventuelle montant et nature d’un crédit-vendeur
• La prise en charge des frais & honoraires
• Le montant de l’indemnité d’immobilisation que l’acquéreur est prêt à verser
• La clause de confidentialité
• La clause d’exclusivité

Il est recommandé d’être précis tout en conservant des points non-inscrits dans l’offre d’achat ou la lettre d’intention d’achat.

Celle-ci pourrait être considérée comme valant contrat si tous les éléments la caractérisant comme tel s’y trouvent.

Plus particulièrement dans le cas d’un litige opposant l’acquéreur qui ne souhaite pas finaliser l’opération et le cédant qui souhaite l’y forcer (ou le contraire).

Les autorités compétentes saisies en la matière examineraient la lettre d’intention d’achat pour trancher en faveur de l’une ou l’autre partie.

Faut-il mettre des conditions suspensives dans une lettre d’intention d’achat ou une offre d’achat ?

Les conditions suspensives figureront en intégralité dans le compromis de vente ou le protocole d’accord.

Cependant il est possible d’en édicter les principales dans l’offre, notamment pour souligner très tôt dans les discussions avec le cédant que ces points sont incontournables pour l’acquéreur.

En cas d’acquisition de titres de société, l’audit (comptable, juridique, technique, réglementaire, financier, social, fiscal) est indispensable, constituant ainsi la première condition suspensive.

Les autres conditions s’adaptent à chaque cas.

L’important est de ne pas surcharger la lettre d’intention d’achat ou l’offre d’achat (pas plus que le compromis de vente ou le protocole d’accord, d’ailleurs) de conditions bénignes, voire inutiles.

Faut-il mettre une clause de confidentialité dans une lettre d’intention d’achat ou une offre d’achat ?

Oui, c’est un facteur rassurant pour l’une ou l’autre partie (voire les deux).

Une opération d’acquisition est un processus long, durant lequel l’acquéreur et ses conseils s’attachent à décortiquer et analyser la cible de l’achat.

Pour cela, ils s’appuient sur l’étude des nombreux documents - forcément confidentiels - demandés au cédant.

La clause de confidentialité protège et rassure les parties, leur permettant d’échanger fluidement sur les sujets sensibles en étant certain que ces documents ne circuleront pas librement en dehors de ce cercle.

Il faut fixer la durée de la clause de confidentialité, qui peut aller au-delà de celle de l’opération (surtout si celle-ci n’aboutit pas).

Faut-il mettre une clause d’exclusivité dans une lettre d’intention d’achat ou une offre d’achat ?

Oui, car au même titre que la clause de confidentialité, c’est un facteur rassurant pour les parties.

La clause d’exclusivité permet aux parties, notamment à l’acquéreur qui va engager des frais (juridiques, comptables et autres) dès le stade de la lettre d’intention d’achat ou de l’offre d’achat, de s’assurer que le cédant ne signera pas d’autre lettre d’intention d’achat ou d’offre d’achat.

Il sait qu’il peut ainsi poursuivre sereinement l’étude approfondie des éléments confidentiels et le processus d’acquisition, si rien ne s’y oppose.

Une rupture abusive des négociations par l’une ou l’autre partie peut être sanctionnée financièrement par cette clause si elle le prévoit expressément.

FAQ

La lettre d’intention d’achat ou offre d’achat en 3 questions