Les clés pour bien cerner l'acquéreur d'un commerce

💻 Tu as diffusé une annonce de vente d’un fonds de commerce.

L’affaire est proposée au prix, l’annonce donne envie (car tu connais les secrets d’une annonce bien rédigée)…

Donc les appels d’acquéreurs potentiels vont affluer 📞

Oui mais voilà, comme pour les affaires à vendre, tous les acquéreurs ne se valent pas.

Alors…

Quels sont les différents types d’acquéreurs d’un fonds de commerce ?

On le sait, il y a plusieurs catégories d’acquéreurs.

Comment les différencier ?

Ils sont décidés, leur projet est mûr, leur apport est disponible.

Ils ont une expérience pro adaptée et sont prêts à faire 500km pour venir visiter.

Si l’affaire remplit tous les critères, ils sont capables de faire une offre suite à la visite.

Ils veulent y aller, mais leur projet présente des failles, dont ils sont conscients ou non.

Apport pas encore disponible, profil inadéquat pour l’activité visée, indécision partielle…

Ils veulent souvent plein d’infos (dont l’adresse + les photos) avant de se déplacer.

Ils sont salariés administratifs depuis 25 ans et rêvent d’ouvrir un resto au soleil après avoir vu Top Chef.

Ils se promènent durant leurs vacances et vont te promener aussi.

Ils sont là pour visiter, mais dans 99% des cas, ils n'achètent jamais.

Pas le profil pro, ni la volonté de quitter une situation sécuritaire.

Et toi dans tout ça ?

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Tu ne veux pas perdre un temps précieux en discussions & visites inutiles avec des candidats farfelus, indécis ou insolvables.

💡 Nous partageons donc avec toi le bon mode opératoire pour jauger le sérieux de ton acquéreur de fonds de commerce, grâce à un entretien structuré.

Ca te permettra de décider de le recevoir (ou non) en visite ou de lui envoyer des éléments confidentiels après signature d’un engagement de confidentialité (modèle à retrouver dans nos outils pratiques).

Quel outil utiliser pour cerner l’acquéreur d’un fonds de commerce

📋 Tu vas dérouler une trame de questions ciblées, qui te permet de :

En bref : économiser du temps et viser juste 🎯

Au bénéfice de tous : l’acquéreur, le vendeur… Et toi.

☝ Ces questions peuvent être posées par téléphone avant de faire déplacer le repreneur potentiel.

Elles peuvent aussi lui être soumises directement lors du rendez-vous physique de découverte, avant la (les) visite(s) éventuelle(s).

Note : un acquéreur qui se déplace témoigne déjà de sa motivation 💪
🚗 Surtout s’il franchit 300 km pour venir te voir, après avoir sélectionné plusieurs annonces sur ton secteur.

Quels sont les points incontournables d’une bonne découverte d’acquéreur de fonds de commerce ?

🤷‍♂️ A moins que le potentiel repreneur ne prévoit de payer comptant (rarissime), il aura recours à un crédit bancaire.

Pour accorder le prêt, la banque va analyser en premier lieu la capacité professionnelle du candidat à gérer l’activité.

Et en second lieu sa capacité financière à emprunter 💰

🧮 Un minimum de 30% (idéalement 40%) du prix net vendeur en apport personnel disponible constitue une certaine sécurité.

Cette quotité d’apport peut être inférieure, si le profil professionnel est très solide, ou que le candidat a des rapports privilégiés avec sa banque.

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⚠ Si ton interlocuteur affirme avoir déjà géré une affaire, sache que la banque demandera et 🔎 examinera les bilans de l’activité concernée, afin de s’assurer que le candidat l’a réellement et convenablement gérée.

😑 Sois détendu… N’hésite pas à poser toutes les questions qui te semblent pertinentes : l’entretien de découverte d’un repreneur potentiel n’est au final rien d’autre qu’une conversation amicale entre deux personnes qui apprennent à se connaître. Il n’y a donc a priori pas de sujet tabou.

Et tu passes ce qu’il/elle te dit au tamis de la méthode SONCAS, pour évaluer sa personnalité 

Chaque interlocuteur se retrouve dans une ou plusieurs de ces catégories. Il faut les identifier en lui posant des questions.

Tu pourras argumenter ultérieurement en utilisant les bons canaux de motivation.
En mode caméléon.

Exemple face à un profil CONFORT / SÉCURITÉ / ARGENT :

❌ Tu n'argumentes pas bille en tête sur le côté innovant du concept, la personnalité sympa du vendeur et l’enseigne qui est la plus belle du quartier.

✅ Tu mets plutôt en avant les traits de l’affaire qui rassurent l'acquéreur sur la rentabilité, la pérennité de l’exploitation et la qualité de vie.

Quelles questions poser lors d’une découverte d’un fonds de commerce à vendre et dans quel ordre ?

• L’acquéreur est-il de la région ? A-t-il vu d’autres affaires ?
• Quelle est sa situation familiale ? Quel âge a-t-il ? Est-il marié ? Qui travaillera dans l’affaire ?
• Mer, montagne, ville, campagne, arrière-pays... Quel environnement recherche-t-il ?
• Quel est son profil professionnel ? A-t-il fait du management ? Géré une affaire ?
• Qu’est-ce qui le pousse à se mettre à son compte ? Pourquoi dans cette activité ?
• Quels sont ses revenus actuellement ? Quels sont ses revenus attendus ?

• Quel type d’affaire souhaite l’acquéreur ? S’il ne sait pas, lui demander plutôt ce qu’il exclut.
• Est-il prêt à avoir des produits connexes sur son noyau de vente ? 
• Veut-il travailler uniquement en journée ? Les week-ends ? A-t-il besoin de se dégager des congés ?
• Est-il prêt à effectuer des travaux ou préfère-t-il reprendre un commerce clés en main prêt à tourner ?
• Veut-il des employés ? Combien maximum ?
• Pour quand veut-il faire l’acquisition de ce commerce ? Si on lui présente une affaire qui correspond à ses critères, en fera-t-il l’acquisition tout de suite ou le projet est-il plutôt pour dans quelques mois ?

👉 La 1ère, c’est : “quel est votre apport financier personnel pour ce projet ?”

👉 La 2ème, c’est : « votre apport, est-ce de l’argent disponible sur un compte ? Ou est-ce un prêt de votre famille ou d’un associé, ou encore provient-il de la vente d’un bien privé ou d’une affaire ? »

• Un bien privé ou une affaire : êtes-vous propriétaire de ce bien ? Le compromis est-il signé ? Sous conditions suspensives ? Sont-elles réalisées ? Sous quel délai se concrétisera la vente et la disponibilité des fonds ?
• Sinon : c’est peut-être de l’argent placé qui ne pourra être débloqué qu’en (date…) ? 📅
• A quelle date pensez-vous que vous pourrez disposer de la somme, et quel sera votre apport personnel ?

🚨 S’il y a des associés ou un conjoint, il faut le(s) rencontrer.
Absent partiel = perte de temps.

Tu parviens à convaincre Monsieur, mais si Madame n’est pas là pour valider, c’est comme si tu n’avais rien fait (ça marche à l’envers aussi 😁).

Si les acquéreurs sont plusieurs, toujours faire intervenir celui/celle qui ne parle pas :

☝ Il arrive souvent que le/la “mutique” du duo soit le/la décisionnaire et tienne aussi les cordons de la bourse. Il faut donc le/la faire parler.

Les différentes formes de questions lors d’une découverte d’acquéreur de commerce ?

En fonction de l’information / réaction que tu souhaites obtenir, tu dois utiliser différents types de questions.

Elles te servent à créer, entretenir et creuser le dialogue :

• Que pensez-vous de… ?
• Pourquoi avez-vous… ?
• Qu’attendez-vous de … ?
• Quelles sont les raisons qui vous ont amené à… ?
• Pour vous, qu’est-ce que… ?
• Comment faites-vous actuellement… ?
• Si vous pouviez améliorer… Que rechercheriez-vous ?
• Et en dehors de cela… ?
• Comment concevez-vous… ?
• Combien passez-vous de temps à… ?
• Qu’est-ce qui vous fait dire cela… ?

Exemple : voir ci-dessus le/la “mutique” 👆

Une question fermée c’est une question qui appelle une réponse ✅ Oui ou Non ❌

Elles te servent à :

• Obtenir une affirmation (positive ou négative, éventuellement peut-être)
• Engager l’interlocuteur
• Récapituler
• Avoir des points d’accord 👍

Exemple : « vous m’indiquez un apport de 50.000 € pour votre projet. Cette somme est-elle immédiatement disponible si je vous trouve l’affaire idéale ? »

En reformulant, tu exprimes ta compréhension des propos tenus par l’acquéreur ✨

Et tu t’assures qu’il a bien compris les tiens.

☝ C’est écouter attentivement la totalité du message adressé par l’émetteur et lui renvoyer ce que l’on pense avoir reçu.

Exemple : « donc, vous cherchez une affaire à tenir en couple sans employé, qui travaille uniquement en journée, à 500m maximum de la Place de la République, dont le prix n’excède pas 120.000 €, car votre apport est de 40.000 € ? »

Conclure l’entretien de découverte avec un acquéreur de commerce

A la fin de cet entretien, tu sais à qui tu as affaire et tu peux décider :

Ou bien...

❌ De l’inviter à repenser son projet avant de le faire visiter des affaires, car au vu des éléments qu’il t’a communiqués, tu sais d’emblée que tu vas a minima perdre ton temps et a maxima le mettre dans une sacrée galère (et toi aussi par la même occasion).

• L’acquéreur : “Mais je suis venu visiter des affaires, moi !” 😡
• Toi : 🤷‍♂️ ”Je comprends, mais si cette affaire vous plait, vous ne pourrez pas avancer sur le projet, car (au choix :)

• Votre apport n’est pas disponible, il faut impérativement le concrétiser au préalable”
• Votre situation professionnelle ne vous permet pas de vous libérer dans les prochains mois”
• Votre manque d’expérience indispensable pour cette activité poussera tous les banquiers à mettre leur véto sur votre demande financement” ✋
• Vos attentes en termes de revenus / qualité de vie / etc. ne seront pas satisfaites par les critères de cette / ces affaire(s)”

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En conclusion, la bonne découverte d’un acquéreur peut demander 1 à 2 heures de temps, mais permet d’en gagner beaucoup par la suite.

Tu veux en savoir plus ?

Retrouve notre article sur Les différents acteurs d'une cession de fonds de commerce