Outils pratiques. Cession, acquisition, optimisation d'affaire

DECOUVRIR L’AFFAIRE POUR ESTIMER ET MONTER LE DOSSIER DE VENTE

Conduire un entretien avec le vendeur d’un fonds de commerce

Vous avez rendez-vous avec le vendeur d’un fonds de commerce pour découvrir son affaire.

Soyez instantanément légitime avec cette trame d’entretien.

Elle suit le déroulement du parcours d’évaluation et vous permet de :

• Poser toutes les bonnes questions, dans un ordre logique, pour obtenir des réponses précises, afin de réaliser l’évaluation correctement

• Montrer votre professionnalisme par la pertinence de vos questions

• Bien connaître le vendeur et son exploitation

• Monter un dossier solide

• Gagner temps & efficacité

Mené avec méthode, cet entretien vous permet d’instaurer un lien de confiance avec le cédant.

Car l’une de ses préoccupations majeures est que vous ayez bien appréhendé la nature de son outil de travail, les prérogatives de son activité, ses axes de fierté et ses « points de souffrance ».

Conduire un entretien avec le vendeur d'un hôtel

Cet outil vous sert à réaliser un dossier de vente solide pour un hôtel.

Il vous permet de poser les bonnes questions à l’hôtelier avec une trame d’entretien structurée, exhaustive et professionnelle.

Vous pouvez ainsi aborder toutes les facettes de l’exploitation pour déceler les points forts, les points de vigilance, et anticiper les questions d’un repreneur potentiel.

Descriptif, indicateurs-clefs, normes, commercialisation, contrats, bail, notamment.

Grâce à ce document, posez les bonnes questions dans un ordre logique, et obtenez des réponses précises.

Les 15 points de vérification du bail commercial

L’exploitant d’une affaire vous a remis son bail commercial.

Vous devez le parcourir pour vérifier que tout est en règle, et que celui-ci ne constituera pas un obstacle dans la vente.

Voici les 15 points principaux à vérifier dans un bail classique, avec des exemples pour chaque partie.

Conduire un entretien avec le vendeur de murs ou droit au bail

Vous avez rendez-vous avec un vendeur pour découvrir son local commercial, que ce soient des murs commerciaux ou un simple droit au bail.

Ce document vous permet de conduire un entretien avec le cédant, en vue de réaliser un dossier de vente complet et professionnel.

Cette trame d’entretien efficace vous permet de :

• Poser toutes les bonnes questions, dans un ordre logique, pour obtenir des réponses précises

• Conserver le contrôle de l’échange pour éviter de perdre un temps précieux

• Montrer votre professionnalisme par la pertinence de vos questions, ce qui constitue une base solide pour la suite des discussions et la prise de mandat

• Mieux connaître votre client vendeur et son local commercial

Conduire un entretien avec le vendeur d’une TPE-PME

Vous devez rencontrer le dirigeant d’une TPE-PME (hors commerces & CHR) pour découvrir son entreprise, dans le cadre d’un projet de cession.

Cette trame de conduite d’entretien vous permet de :

• Mener l’entretien en posant les bonnes questions, pour obtenir des éléments précis

• Démontrer votre professionnalisme

• Vous imprégner de l’exploitation du cédant

• Construire un dossier pertinent

Cette trame, bien menée, vous permet d’instaurer un lien de confiance avec le vendeur.

En lui montrant que vous avez bien compris la nature de son outil de travail, les facettes de son activité, ses points de force et ses points de faiblesse.

APPORTER DES RESSOURCES AU CÉDANT

Modèle de courrier de renouvellement (ou congé) du bail commercial

Le renouvellement du bail est un point essentiel, que tout exploitant locataire doit anticiper pour la pérennité et la cession de son affaire.

Dans un projet de cession de fonds de commerce, il arrive que le renouvellement du bail n’ait pas été géré en amont par l'exploitant vendeur. Il constitue alors une condition suspensive au compromis de vente et fragilise la faisabilité de la cession.

Si le bailleur ne l'a pas fait spontanément, le renouvellement du bail commercial doit être sollicité par le locataire dans les 6 mois précédant l'échéance du bail.

Voici un modèle de courrier à personnaliser et à adresser au bailleur en courrier RAR. Ce modèle propose également une variante, pour le cas où le locataire ne souhaite pas renouveler son bail, mais donner congé.

Attestation d’accessibilité des locaux

Les ERP (établissement recevant du public) sont soumis aux normes d’accessibilité.

Si les locaux sont aux normes, le propriétaire (ou l’exploitant) doit envoyer une attestation d'accessibilité au préfet de département et à la commission pour l'accessibilité de la commune où est implanté l'établissement.

Dans le cas des ERP de 5ème catégorie, une simple attestation sur l'honneur suffit. Voici un modèle à compléter.

Courrier au fournisseur du système d’encaissement

Si l’affaire dispose d’un système d’encaissement, ce dernier doit répondre aux normes dites « anti-fraude » (article 286-I-3° bis du Code Général des Impôts), en étant équipé d’un logiciel de caisse sécurisé.

Le respect des 4 conditions d’inaliénabilité, sécurisation, conservation et archivage, peut être justifié par un certificat délivré par une attestation individuelle de l'éditeur.

Pour être en règle lors d’un contrôle - et d’une cession - l’exploitant doit détenir ce justificatif. Voici un modèle de courrier à adresser au fournisseur du système d’encaissement, afin d’obtenir ce précieux document.

Modèle de fiche de poste

Voici un modèle de fiche de poste à compléter.

Pour recruter ou arbitrer en interne, la fiche de poste est un outil précieux.

Elle permet au dirigeant de définir avec précision le rôle et les tâches attendus d’un employé sur un poste spécifique, ainsi que de nombreux autres facteurs (expérience, rémunération, personnalité, etc.).

Ce document permet d’éviter les malentendus, non-dits, débordements, abus, manquements, excès, de part et d’autre.

Il sert aussi de base pour définir et mettre en place des processus et des objectifs.

COMMUNIQUER AVEC LES ACQUÉREURS

Modèle de fiche annonce de vente

Rédiger une bonne annonce de vente consiste à anticiper les besoins des acquéreurs en lui donnant les bonnes informations ; celles qui déclenchent son intérêt et l’amènent à vous contacter.

Ce modèle de fiche de vente d’une affaire vous permet de diffuser des éléments concrets et consistants à un acquéreur souhaitant des informations sur l’affaire, sans lui dévoiler d’éléments lui permettant de retrouver l’affaire seul.

Le texte final synthétise les éléments principaux, et constitue le texte que vous pouvez utiliser pour rédiger une annonce de vente.

Conduire un entretien avec un acquéreur potentiel

Vous avez diffusé l’annonce de vente d’une affaire.

Vous souhaitez sélectionner des candidats sérieux, solvables, au projet bien ficelé.

Cette trame de découverte vous permet de mener des échanges initiaux concis, clairs et productifs avec un acquéreur potentiel, pour :

• Mesurer la cohérence de son projet et la concordance avec l’affaire-cible

• Evaluer la faisabilité économique de son projet

• Gagner du temps et limiter la diffusion d’éléments confidentiels

Vous pouvez ainsi jauger son sérieux, puis décider ou non de le recevoir, ou de lui envoyer des éléments confidentiels après signature d’un engagement de confidentialité.

Cette trame vous permet d’atteindre un haut niveau de matching acquéreur/affaire en vente.

Modèle d’engagement de confidentialité

L’engagement de confidentialité, dont voici un modèle personnalisable, vise à préserver la confidentialité sur l’emplacement de l’affaire et sur les informations communiquées (comptabilité, juridique, contrats, accords commerciaux, etc.).

Nous conseillons de faire signer ce document à l’acquéreur potentiel avant de lui dévoiler le nom, l’emplacement et les éléments de l’affaire.

APPORTER DES RESSOURCES A L’ACQUÉREUR

Check-list à suivre pour visiter un local commercial

Vous ou vos clients recherchez un local commercial pour y loger une activité.

Afin de vous/les aider dans ce choix, voici une checklist à suivre.

Elle permet de collecter et analyser de nombreux éléments pour comparer les caractéristiques des locaux visités et bien cibler ceux qui semblent pertinents.

Procéder méthodiquement vous permettra d’acquérir le bons réflexes au fil des visites et potentiellement d’enrichir sa liste de questions.

Modèle de questionnaire d’étude de marché

Dans l'étude de marché pour implanter une activité, l'une des étapes-clefs est l'enquête de terrain.

Elle permet de confronter l’offre à la réalité de la demande dans un secteur donné, et de :

• Conforter le choix du local commercial que l’on y a visité.

• Identifier et valider des pistes de développement sur un fonds de commerce que l’on rachète

L'un des moyens les plus efficaces consiste à interroger un échantillon de future clientèle cible au moyen d'un questionnaire adapté à votre activité.

Voici une trame de sondage de rue à personnaliser en fonction de vos besoins, de l'emplacement et de votre produit.

Dans cet exemple concret, le questionnaire a été élaboré pour l’implantation d’un restaurant conceptuel du midi de salades / smoothies / soupes / salon de thé dans le centre d’une ville de 300.000 habitants.

GÉRER L’OFFRE ET LE COMPROMIS DE VENTE

Modèle d’offre d’achat à personnaliser

Au terme d’une négociation généralement verbale avec le vendeur d’une affaire ou son intermédiaire, le repreneur souhaite avancer sur l’acquisition du fonds de commerce.

Il doit donc rédiger une offre d'achat à présenter au vendeur.

Ce document écrit et signé par les deux parties constitue la 1ère étape officielle des négociations.

Elle résume les éléments principaux proposés par le repreneur pour se porter acquéreur de l’affaire visée, qui s’ils conviennent au cédant, établissent la base de rédaction du compromis de vente.

C’est le compromis, qui contiendra toutes les conditions exhaustives de la cession.

Voici un modèle d’offre d’achat de fonds de commerce à personnaliser.

Modèle de lettre d’intention à personnaliser

A la suite de discussions initiales avec le cédant d’une entreprise, le repreneur manifeste son souhait d’acheter l’affaire.

La lettre d’intention (ou lettre d’intérêt) constitue la première étape officielle du processus d’acquisition d’une TPE-PME, sous forme d’un document écrit signé par l’acquéreur et par le cédant.

Elle synthétise les éléments essentiels proposés par le candidat pour acheter l’entreprise concernée, qui s’ils agréent au cédant, constituent l’embryon du protocole d'accord (compromis de vente d’une TPE-PME).

C’est le protocole, qui contiendra toutes les conditions exhaustives de la cession. Mais ses bases sont posées dans la lettre d’intention.

Voici un modèle de lettre d’intention personnalisable.

Due diligence list – Audit d’acquisition

Après avoir trouvé une entreprise (de taille relativement conséquente) et initié une discussion avec le cédant, l’acquéreur souhaite avancer dans la phase d’achat de l’affaire.

Les partenaires (avocats, notaires & comptables) encadrant l’opération nécessitent de nombreux éléments indispensables, qui servent à :

• Informer les parties

• Rédiger le protocole d’accord (compromis de vente)

• Préparer l’audit de l’entreprise

La due diligence list regroupe l’ensemble de ces éléments.

Voici un modèle le plus exhaustif possible.

Il se peut que des pièces complémentaires spécifiques soient nécessaires, tout comme il est possible que ces éléments ne soient pas pertinents en intégralité.

Ajustez la liste selon votre situation.

Liste des pièces à fournir pour l’acquéreur d’une affaire

Vous avez conclu un accord avec un exploitant pour la vente de son fonds de commerce.

Vous devez rassembler un certain nombre d’éléments côté repreneur, destinés :

• A la préparation du compromis de vente par le rédacteur d’acte

• Au montage du dossier de demande de financement s’il y a lieu

Les éléments nécessaires au rédacteur sont à produire rapidement (sans eux le compromis ne peut pas être signé).

Le dossier bancaire peut attendre quelques semaines, mais plus il est préparé tôt, plus il a de chances d’obtenir plusieurs accords de financement (et des conditions de prêt favorables).

Voici la liste de ces éléments. Elle est la plus exhaustive possible, mais il est possible que des pièces complémentaires spécifiques soient nécessaires.

Certains éléments peuvent ne pas concerner l’opération. Adaptez la liste à votre situation.

Liste de pièces à fournir pour le cédant d’une affaire

Vous vendez un fonds de commerce et un accord de prix a été conclu avec un repreneur.

Les partenaires (avocats, notaires & comptables) encadrant la cession ont besoin de nombreux documents.

Ils servent à informer le repreneur et à rédiger le projet de compromis de vente.

Voici la liste la plus exhaustive possible de ces éléments.

Il est possible que des documents complémentaires spécifiques soient nécessaires. Ou que certains éléments ne concernent pas la cession. Adaptez la liste à votre opération.

Certaines de ces pièces sont détenues par le cédant, d’autres par son expert-comptable ou encore son (actuel ou ancien) conseil juridique.

Modèle de clause d'honoraires au compromis et l'acte de vente

Agents immobiliers, afin de vous assurer que le rédacteur d'acte prévoit une clause d'honoraires vous sécurisant le plus possible, voici un modèle à lui transmettre avant la rédaction du projet de compromis et du projet d'acte de vente.

Ce texte est modifiable et adaptable en fonction de votre situation.

Canevas d’informations à envoyer au rédacteur du compromis

Vous avez trouvé un accord de prix pour céder ou acheter une affaire.

Vous devez vous rapprocher d’un conseil juridique pour la rédaction du compromis de vente.

En complément de nos listes de pièces à fournir si vous cédez (ou achetez) une affaire, voici un canevas à renseigner et envoyer au rédacteur du compromis de vente.

Ce n’est pas un modèle de compromis. Ce canevas synthétise les éléments dont le rédacteur a besoin pour rédiger le compromis. Et qu’il ira chercher dans vos listes de pièces.

Ainsi vous lui faites gagner un temps considérable en lui facilitant le traitement du dossier et votre compromis est signé (beaucoup) plus vite.

MONTER LE DOSSIER DE FINANCEMENT

Modèle de CV à personnaliser

Pour constituer un dossier de demande de financement solide, il faut un CV crédible.

Il met en valeur l’expérience professionnelle du repreneur, ayant ainsi un poids important dans la prise de décision par l’organisme de financement sollicité.

Un CV clair, lisible, mais également complet et concis, constitue le meilleur ambassadeur pour présenter en un coup d’œil une expérience professionnelle.

Et montrer que l’on est structuré.

D’autant plus lors de la 1ère analyse de la demande, qui se fait en l’absence du repreneur.

Voici un modèle de CV simple, pro et efficace, à personnaliser.

Business model canva

Le Business Model Canva est utile dans un projet de création / reprise d’entreprise.

Dans un business plan, il permet de détailler les composants du business model projeté et de préparer une présentation, même succincte, du projet à l’attention des financeurs.

Cet outil est simple à utiliser pour le porteur de projet, qui devra en compléter chaque partie avec réalisme, puis s’en servir pour réaliser sa présentation du projet, à glisser dans le dossier de demande de financement.

Prévisionnel d'exploitation à personnaliser

Un prévisionnel d'exploitation sert à un repreneur de fonds de commerce à réaliser la partie chiffrée du dossier de demande de financement professionnel (ou simplement préparer un projet) en détaillant et chiffrant précisément chacune de ses facettes :

• Business plan détaillé

• Prévisionnel de chiffre d'affaires sur 3 ans

• Tableau des ressources humaines

• Compte de résultat prévisionnel

• Matériel et travaux à prévoir

• Plan de financement

• Seuil de rentabilité

Notre modèle de prévisionnel d'exploitation se présente sous forme d'un tableur à plusieurs volets, personnalisable en fonction de votre projet et de vos besoins.

Vous pouvez donc l’adapter à toute activité, produits et desideratas de suivi.

Chaque volet est doté d'un mode d'emploi facile, indiquant les objectifs du document et les actions à effectuer.

Chaque volet est une trame personnalisable configurée en calculs automatiques, avec reports de chiffres d'un volet à l'autre.

Tableaux de bord - marges - stocks - trésorerie - à personnaliser

Un tableau de bord de marges, stocks et trésorerie sert à piloter une entreprise ou un commerce en comptabilisant, détaillant et suivant précisément ses différents indicateurs :

• Ventes mensuelles

• Achats mensuels

• Marges

• Trésorerie

• Besoins en stocks par période

• Inventaire des stocks

• Recettes mois par mois

• Recettes annuelles cumulées

Notre modèle de tableau de bord est un tableur personnalisable selon votre activité et vos besoins. Il comprend plusieurs volets.

Chaque volet possède un mode d'emploi simple, expliquant ses objectifs et les actions à réaliser.

Tous les volets sont personnalisables et en calculs automatisés, reportant les chiffres d'un volet à l'autre.

Ce tableau de bord est adaptable à toutes activités et produits.