Comment faire une bonne découverte d'un commerce ou d'une entreprise à vendre ?

A l’issue d’une prospection réussie, tu es parvenu(e) à décrocher facilement un rendez-vous avec un vendeur.

A partir de là… 🤔

Comment mener un entretien structuré pour effectuer une bonne découverte d’une affaire (et du vendeur) ?

TES OBJECTIFS :

• 🎯 Prendre un mandat au juste prix
• 📂 Monter un bon dossier de vente
• ✨ Rédiger une bonne annonce de vente

Rappel des faits :

• Tu as prospecté et décroché un rendez-vous avec ton vendeur
• Tu lui as demandé de préparer son bail et son bilan (avec compte de résultat détaillé)

Donc tu arrives au rendez-vous de découverte 🔎

Briser la glace avant l’entretien de découverte du vendeur d’une affaire

Briser la glace sert à établir le lien, la confiance, en s’appuyant sur des choses anodines.

💡 Utilise l’environnement pour trouver un sujet d’accroche.

Exemple 1 : tu aperçois au mur une carte géographique des vins de France 🍾

Tu te dis que le patron est amateur. Ça tombe bien, toi aussi.

• « Elle est sympa votre carte, j’en ai une comme ça chez moi aussi. Perso, j’ai un faible pour les Bourgogne. Et vous c’est quoi vos favoris ? »
• « Ah ben moi c’est plutôt les Bordeaux, parce-que… bla bla bla »

👉 Ca peut partir sur ¼ d’heure de discussion super sympa, au bout de laquelle vous serez déjà quasi-potes (c’est du vécu). Et là, gros gain de confiance vendeur et de temps pour toi.

Exemple 2 (aujourd’hui il pleut et il fait froid 🥶).

• « Brrr, sale temps hein ? ca fait 3 jours que je rencontre des exploitants, c’est plus sympa quand il fait beau, mais bon, on est sur le pont, hein !? »
• « Eh oui, faut bien, d'ailleurs bla bla bla… »

☝ C’est tout bête, mais ça permet de casser le petit moment de gène initial.
Ça marche avec n’importe quel sujet, et tu en trouves toujours un en observant les lieux lorsque tu arrives.

Prendre la direction de l’entretien de découverte avec le vendeur

Bon, c’est pas tout, ça, mais on n’est pas là pour causer météo !
Ton vendeur ne sait pas comment se déroule la suite, TOI OUI.

Procède avec méthode en commençant par lui exposer le déroulement de l’entretien 🔢

• « Ravi de pouvoir découvrir votre exploitation. Ce que je vous propose, c’est de commencer par faire un tour de l’affaire ensemble. Vous me montrez ? ».

Avantages :