Comment faire une bonne découverte d'un commerce ou d'une entreprise à vendre ?

A l’issue d’une prospection réussie, tu es parvenu(e) à décrocher facilement un rendez-vous avec un vendeur.

A partir de là… 🤔

Comment mener un entretien structuré pour effectuer une bonne découverte d’une affaire (et du vendeur) ?

TES OBJECTIFS :

• 🎯 Prendre un mandat au juste prix
• 📂 Monter un bon dossier de vente
• ✨ Rédiger une bonne annonce de vente

Rappel des faits :

• Tu as prospecté et décroché un rendez-vous avec ton vendeur
• Tu lui as demandé de préparer son bail et son bilan (avec compte de résultat détaillé)

Donc tu arrives au rendez-vous de découverte 🔎

Briser la glace avant l’entretien de découverte du vendeur d’une affaire

Briser la glace sert à établir le lien, la confiance, en s’appuyant sur des choses anodines.

💡 Utilise l’environnement pour trouver un sujet d’accroche.

Exemple 1 : tu aperçois au mur une carte géographique des vins de France 🍾

Tu te dis que le patron est amateur. Ça tombe bien, toi aussi.

• « Elle est sympa votre carte, j’en ai une comme ça chez moi aussi. Perso, j’ai un faible pour les Bourgogne. Et vous c’est quoi vos favoris ? »
• « Ah ben moi c’est plutôt les Bordeaux, parce-que… bla bla bla »

👉 Ca peut partir sur ¼ d’heure de discussion super sympa, au bout de laquelle vous serez déjà quasi-potes (c’est du vécu). Et là, gros gain de confiance vendeur et de temps pour toi.

Exemple 2 (aujourd’hui il pleut et il fait froid 🥶).

• « Brrr, sale temps hein ? ca fait 3 jours que je rencontre des exploitants, c’est plus sympa quand il fait beau, mais bon, on est sur le pont, hein !? »
• « Eh oui, faut bien, d'ailleurs bla bla bla… »

☝ C’est tout bête, mais ça permet de casser le petit moment de gène initial.
Ça marche avec n’importe quel sujet, et tu en trouves toujours un en observant les lieux lorsque tu arrives.

Prendre la direction de l’entretien de découverte avec le vendeur

Bon, c’est pas tout, ça, mais on n’est pas là pour causer météo !
Ton vendeur ne sait pas comment se déroule la suite, TOI OUI.

Procède avec méthode en commençant par lui exposer le déroulement de l’entretien 🔢

• « Ravi de pouvoir découvrir votre exploitation. Ce que je vous propose, c’est de commencer par faire un tour de l’affaire ensemble. Vous me montrez ? ».

Avantages :

⏱ Il faut quand même au moins 1 heure, mais l’idéal c’est 2 heures pour un bon entretien de découverte.

La visite de découverte d’une affaire à vendre

Le vendeur va conduire la visite.

✍ Tu peux en profiter pour noter sur un papier la description des locaux et lister l’outillage et les aménagements des lieux.

Pour ça, tu disposes d’une trame pour conduire un entretien avec un vendeur dans nos outils pratiques 📋

Elle te permet de tout noter dans le bon ordre (et bien plus, mais on voit ça plus loin).

Tu constates des éléments « fatigués » ? Parles-en, c’est une discussion libre :

• « Il a quel âge votre fourneau ? »
• « Vous envisagez de changer le mobilier bientôt ? »
• « comment ça se passe avec la fissure sur la façade ? », etc.

😉 Lors de la visite, le vendeur se confie volontiers si tu t'intéresses à lui.

Écoute attentivement le vendeur et questionne-le.
Tu vas en apprendre beaucoup sur l’affaire, ses forces et défauts.

🧠 Mais aussi sur la psychologie du vendeur.

Dans le document sur les clefs pour bien cerner l'acquéreur d'un commerce , on parlait d'ailleurs des types de questions et des bonnes méthodes d’approche.
Ca marche exactement pareil pour le vendeur !

La façon dont il s’exprime, dont il répond aux questions, dont il présente son affaire, te permet :

• De cerner le caractère du vendeur (fonceur, réservé, dominant, hâbleur, rigoureux, volubile…)
• D’anticiper la façon tu vas argumenter ultérieurement
• D’évaluer comment tu le feras intervenir - ou non - dans la visite structurée avec tes acquéreurs potentiels

📷 Prends des photos tout au long de la visite.

🕵️‍♂️ N’hésite pas à en faire une centaine, ce n’est jamais perdu.

Les questions de découverte avec le vendeur d’une affaire

La visite est terminée, c’est l’heure pour toi de reprendre les rênes 💪

• « Merci pour cette visite complète, je visualise désormais bien les lieux. Je vous propose maintenant qu’on se pose, j’ai des questions pour bien m’imprégner de votre exploitation ».

C’est le moment où vous vous asseyez à une table 🪑

💡 S’il ne t’a pas proposé un café (ou autre), n’hésite pas à demander un verre d’eau. Ce n’est pas anodin. En faisant ça, tu :

• Montre que tu n’es pas au service du vendeur, mais que tu lui en apportes un, et que tu as aussi des attentes.
• Auras un moyen de faire redescendre ta température corporelle 😓 en marquant une pause en buvant une gorgée dans l’entretien qui va suivre, surtout s’il y a des moments de stress.

⌚ Si tu ne l’as pas déjà fait, assure-toi du temps dont tu disposes.

• « Pour bien comprendre votre affaire, monter un dossier pro et présenter au mieux votre exploitation à mes acquéreurs, je vais vous poser pas mal de questions, ça vous convient ? »
• « oui, ok »
• « parfait, combien de temps avez-vous prévu de me consacrer ? »
• « Bah, j’ai environ 1 heure devant moi »
• « ok, très bien, alors on y va »

🚨 Hyper important :

• « Avez-vous pu préparer les documents que je vous ai demandés ? »

Si dans ton sms de pré-rdv 📱, tu as bien reconfirmé la nécessité d’avoir le bail et le bilan, ton vendeur te les remet à ce moment.

Il arrive que le vendeur ne veuille pas te les remettre 👇

Et tu dégaines ta trame pour conduire l’entretien avec le vendeur. Elle est organisée en familles de questions :

Dérouler cette liste de questions a plusieurs VERTUS MAJEURES :

Bien lire le bail commercial lors de la découverte d’une affaire à vendre

Au cours de l’entretien, tu vas parcourir un élément incontournable : le bail commercial (et son éventuel avenant de reconduction). 📋

⚡ Pour gagner du temps et ne rater aucun point important, tu peux utiliser la checklist des 15 points de vérification du bail commercial.

Grâce à ça, tu peux lever des lièvres tel que le renouvellement du bail, la répartition des travaux ou encore évaluer la qualité des relations avec le bailleur.

Important ☝ car ce dernier aura son mot à dire lors de la future cession (on lui demande généralement son agrément).
Si tu sais déjà à ce stade que c’est un dur ou un souple, tu pourras préparer le terrain.

Lister les ressources humaines et les rémunérations dans une affaire à vendre

Identifie clairement qui fait quoi dans l’affaire (grâce à notre trame, toujours la même), combien et comment il est payé.

héro Surtout le ou les dirigeant(s).

Car tu vas retraiter ces rémunérations pour obtenir une rentabilité réelle et donc une valeur cohérente de l’affaire.

Au passage, vérifie que le bilan qui t’est remis intègre bien le compte de résultat détaillé.

Sans lui, tu n’auras aucun détail des charges 📃
Tu ne pourras donc effectuer aucun retraitement de charges.
Ni obtenir une rentabilité réelle, ni une valeur qui tient la route.

💡 Dans la trame, tu as une liste des charges externes habituelles qu’on trouve dans le compte de résultat détaillé. Il suffit de la compléter.

Identifier les charges à retraiter dans une affaire à vendre

Tu peux donc parcourir le compte de résultat détaillé avec le vendeur et, sans entrer dans des méandres de compta indigeste 😵, lui dire simplement :

👉 Et tu déroules avec le vendeur cette petite partie du bilan, pour identifier des montants retraitables.

Exemples des charges habituellement retraitables dans un compte de résultat détaillé :

La fin de l’entretien de découverte avec le vendeur d’une affaire

C’est le moment où on a tous les éléments pour signer un mandat de vente.

Ici, 2 cas de figure.

▶ L'option 1 :

Tu as l’habitude de négocier directement le prix pour signer le mandat (pas facile) et tu mets le nez dans le bilan pour calculer l’EBE retraité.

Tu connais tes barèmes 🧮, tu es sûr de toi et suffisamment aguerri pour argumenter avec le vendeur pour signer tout de suite au juste prix.

Bras de fer, signature 📜 ou pas, c’est toi qui vois.

On ne t’apprend rien : le principal dans un deal, c’est de rentrer le mandat au bon prix.

Donc si tu souhaites mettre toutes les chances de ton côté, voici notre conseil 👇

▶ L'option 2, tu préfères :

• T’assurer d’avoir bien pris en compte tous les éléments
• Prendre le temps d’une estimation réfléchie
• Et revenir dans un second temps pour signer le mandat...

... ⚔ Avec toutes les armes pour obtenir le meilleur prix 💰

Dans ce cas (recommandé), tu peux clôturer l’entretien de découverte.

D’autant plus que le vendeur t’a déjà consacré pas mal de temps.
Il n'est peut-être plus guère à l’écoute.
Au moment crucial, de surcroît 😱 …

Mieux vaut rester sur une bonne impression et la jouer par étapes.
Et tirer ta révérence pour aujourd’hui, en balisant le chemin :

🔥 Impératif : il faut déjà prendre un rdv avec lui et poser les jalons.

Sinon lorsque tu l’appelleras 📞 la prochaine fois, il voudra connaître l’estimation au téléphone.

Ce qui est à proscrire formellement ⛔ car tu ne pourras pas lui présenter l’estimation avec méthode, en vue de la lui faire comprendre et accepter (car elle va sans doute être inférieure à ce qu’il attend).

💡 S’il ne t’a pas remis les éléments (bail + bilan), demande-lui de te les envoyer par email.

Il ne les a pas ?

Demande-lui les coordonnées de son expert-comptable pour lui réclamer directement (avec son aval). Il te les faut coûte que coûte pour une bonne évaluation et un bon mandat.

Découverte d’une affaire : quitter le vendeur avec un planning clair

• « Je vous laisse ma carte avec mes coordonnées. Si j’ai besoin d’infos complémentaires, je me permettrai de vous appeler. Sinon, à jeudi prochain 14h30 »
• « Ok, ça marche »
• « parfait, passez une bonne journée, au revoir ».

Et tu pars avec ton dossier bien rempli, qui va te permettre de réaliser ton estimation en ligne…

… 😄 Pour le prochain rendez-vous, celui de la prise de mandat.

Tu veux en savoir plus ?

Retrouve notre article sur Comment se déroule une cession de fonds de commerce