Chaque mois, des méthodes & infos pratiques de terrain
Comment monter un dossier de vente d'affaire pro et convaincant ?
Tu as rentré en vente une affaire après avoir réalisé une bonne découverte du vendeur.
✒ Puis tu as rédigé une bonne annonce de vente, fait venir un acquéreur dont tu as bien identifié les besoins et attentes.
Et tu as fait une visite bien structurée…
Et maintenant, que faire ? ✨
Hors de question de laisser l'acquéreur potentiel partir dans la nature avec ses seuls souvenirs de la visite.
Tu dois donc remettre à l'acheteur un DOSSIER DE VENTE.
A quoi sert le dossier de vente d'une affaire ?
🎯 C'est ton ambassadeur vis-à-vis des conseils et de l'entourage de ton acquéreur.
Tout d'abord, il pourra le relire pour se remémorer tous les points de l'affaire et affiner sa réflexion.
Et quand l'acquéreur va présenter l'affaire autour de lui, il lui servira de support.
Auprès de son conjoint, ses proches, son expert-comptable, son avocat, son notaire, sa banque...
Sans ce support pro et détaillé, il transmettra à coup sûr des informations biaisées 😱
Ton but est donc de :
Pour y parvenir, nous partageons avec toi la méthode des pros 🏆 pour monter un dossier de vente de commerce convaincant.
📌 Un bon dossier :
- Suit un plan structuré
- Détaille l'affaire par famille de critères
- Met en avant des indicateurs
- Présente des informations factuelles et complètes
Et bien sûr, il doit être mis en page de manière claire, invitant à la lecture.
Il va montrerton niveau de professionnalisme et de rigueur.
🔑 Voici, étape par étape, comment faire.
Tu peux faire ça sur Word, tout bêtement.
Puis l'enregistrer ensuite en version PDF pour le transmettre ou l'imprimer.
Mais avant toute chose :
Où se situent les éléments pour alimenter le dossier de vente de commerce ?
Tu te souviens de notre article sur la découverte du vendeur d'une affaire ?
On y évoquait un outil génial 🔥 : la trame de découverte vendeur.
Elle te permet de conduire un entretien qualifié avec un vendeur en lui posant les bonnes questions, dans le bon ordre.
Et de lui montrer que tu maîtrises ton sujet 💪 (même si tu manques d'assurance !).
Eh bien, il te suffit de reprendre les éléments de cette trame pour créer ton dossier de vente, en suivant la même chronologie. Tout bête !
💡 Tu peux aussi utiliser le rapport d'estimation EstimerMonCommerce.fr, sur lequel tu retrouves de nombreux éléments descriptifs, classés par famille.
Alors, ce dossier, comment on le monte ?
La page de garde du dossier de vente de commerce
Tu connais l'adage : on juge un livre à sa couverture.
La page de garde du dossier de vente doit donc être soignée.
✋ Inutile de faire compliqué !
L'enseigne, l'adresse, le site web, une belle photo (la plus belle de l'affaire), et ta marque de fabrique.
Présenter les informations générales de l’affaire sur le dossier de vente
Il s'agit ici de mettre en avant les grandes lignes de l'affaire. Un panorama. Ne rentre pas encore dans le détail.
💡 Cette partie te servira aussi à rédiger ton annonce de vente.
Utilise Google Maps et Google Earth pour faire des copies d'écran de la situation.
D'abord de loin, puis des vues rapprochées.
Ca permet de bien situer l'affaire 🗺
Et si c'est pertinent, de montrer l'environnement.
Très utile si ton affaire est en bord de mer, ou en cœur de ville, etc.
La description des locaux dans le dossier de vente de commerce
Ici tu entres dans le détail 🔎
Liste la composition de chaque partie des locaux, les pièces et leur fonction, les accès, les capacités d'accueil...
Et s'il y a plusieurs niveaux (un hôtel par exemple), indique ce qui se trouve à chacun d'entre eux.
Ajoute un plan des locaux.
😬 Tu n'en as pas ?
Pas de problème ! Pense à faire une photo du plan de sécurité que tu trouves obligatoirement dans tous les ERP (établissement recevant du public).
Voire de chaque niveau. Voila tes plans.
📸 Et tu complètes chaque partie avec une photo pour illustrer ta description.
Tu peux même utiliser des photos "techniques" pour montrer les climatiseurs, le matériel, etc.
Tout ce qui coûte cher et qu'on ne pense à regarder qu'après.
Ainsi, ton acquéreur pourra, après coup, refaire une "visite virtuelle".
👨👩👧👦 Et montrer ça à son entourage.
La description des équipements de l’affaire dans le dossier de vente
Dans une affaire, les équipements et installations techniques sont souvent moins visibles.
Ils représentent un budget important.
⚡ Donc n'hésite pas à indiquer l'état de l'électricité, de la plomberie, de la façade, toiture, climatiseurs, etc.
Toujours bon à mettre en avant auprès de l'acquéreur, surtout si le vendeur a pris soin de son affaire 🛠
Là encore, les photos sont les bienvenues !
💫 Pas des photos esthétiques, mais plutôt techniques : les armoires électriques, les installations de sécurité, les alarmes incendies, les blocs-secours (qui s'allument au-dessus des issues en cas d'urgence), les clims, le système de chauffage...
S'il s'agit d'un hôtel, tu peux même détailler l'équipement des chambres (douche, baignoire, type de serrure, de tv, coffre-fort, etc.). Et la répartition du type de chambres (single, double, triple...).
Renseigner les normes d’exploitation dans le dossier de vente
Une affaire (et de surcroit un ERP) est soumise à des normes.
🛡 Le respect de ces normes dénote la rigueur du vendeur. C'est un atout.
A l'inverse, des normes non-respectées mettent clairement en lumière les manquements de l'affaire et les coûts à anticiper.
Liste tout ce que l'exploitant a mis en œuvre dans l'affaire pour être aux normes, et quand.
💡 Tout ça aussi, c'est dans la trame de découvert du vendeur
- Accessibilité PMR ♿
- 🔥 Sécurité incendie
- Normes électriques 🔌
- 🚱 Normes d'hygiène
Tu peux aussi ajouter dans cette étape les licences que l'affaire exploite.
Le fonctionnement et le personnel de l’affaire
Une affaire fonctionne rarement sans contrats.
Certains sont indispensables, d'autres pas.
💡 Il est donc utile de lister les principaux contrats fournisseurs et commerciaux de l'exploitation.
La reprise des contrats de travail est obligatoire, en revanche ⚖
Ton acquéreur voudra savoir qui travaille dans l'affaire, son rôle, son ancienneté et sa rémunération.
Lister les contrats permet au repreneur potentiel de se projeter plus facilement dans l'exploitation.
Les indicateurs-clés (KPIs) de l’affaire dans un dossier de vente
Les KPIs 📊 c'est IN-DIS-PEN-SABLE !
Chaque affaire possède les siens.
Comment les connaître ? Il y a 2 moyens :
- 📋 Utilise la trame (toujours la même !) de découverte vendeur proposée dans nos outils pratiques.
- Mets-toi à la place de l'acquéreur et demande au vendeur quels sont les principaux indicateurs de performance que tu peux mettre en avant auprès des acquéreurs potentiels.
Des exemples :
- Le nombre de clients par jour
- Le ticket moyen 💶
- La répartition de la clientèle
- Les notes moyennes d'avis utilisateurs 💻
Etc.
Les indicateurs de performances de l'affaire permettent de mieux comprendre et de légitimer le chiffre d'affaires et la rentabilité présentés.
Tu peux même en faire facilement des graphiques avec Excel :
Le dossier financier dans le dossier de vente d’une affaire
Le dossier financier clôture l'ensemble.
C'est le "grand final" 🎇
Il présente :
- Les chiffres d'exploitation (chiffre d'affaires et EBE retraité)
- Le reste-à-vivre pour le repreneur 💰 (grâce à notre nouvel outil, le plan de financement)
- Le prix de vente
- Le mode de vente (fonds de commerce, titres de société, murs commerciaux)
🚨 Cette partie fondamentale permet à l'acquéreur de valider la faisabilité de son projet en fonction de son apport financier.
Elle permet aussi à ses conseils d'émettre un avis en faveur (ou pas !) de la reprise au prix que tu annonces.
Les annexes au dossier de vente d’une affaire
📎 Les annexes du dossier de vente, c'est le complément incontournable.
Elles permettent au repreneur (et ses conseils) de vérifier les données mises en avant dans le dossier.
📌 Tu dois donc ajouter a minima, en fin de dossier, une copie :
- Des deux derniers bilans & comptes de résultats détaillés
- Du bail commercial et de son avenant éventuel
Et au besoin, tout élément pertinent qui solidifie le dossier.
Te voilà avec un dossier complet et pro.
N'oublie pas de le faire vivre, tout comme ton annonce de vente.
Une affaire, ça évolue dans le temps 😉
Tu veux en savoir plus ?
Retrouve notre guide de la Cession, reprise et transmission d’entreprise
