Comment faire un business model ? Le guide

Le business model est au cœur de tout projet entrepreneurial. Il définit les moyens par lesquels l'entreprise génère des revenus et se positionne dans un marché concurrentiel. 

Intégré au business plan, il soutient la version la plus aboutie de votre idée d'entreprise, à condition d'en maîtriser la construction et la présentation ; le choix du modèle d'affaire est donc une étape essentielle pour réussir un projet entrepreneurial. 

Étude de marché, identification de la clientèle, moyens mis en œuvre, prévisions financières… Tous ces éléments contribuent à définir un business model fiable, qui guidera l'entrepreneur et convaincra les investisseurs de se joindre à l'aventure. 

Dans cet article, nous allons voir ensemble précisément à quoi correspond un business  model, comment le concevoir et l'utiliser pour booster vos chances ! 

Projet entrepreneurial : Qu'est-ce qu'un business model ? 

Le business model est un outil essentiel dans votre argumentaire pour la création d'une entreprise. Il joue un rôle crucial pour démontrer la viabilité de votre projet entrepreneurial. 

Bien qu'il ait un objectif principal, le business model peut revêtir différentes formes, selon la stratégie marketing de l'entreprise et le business plan auquel il est intégré. 

Business model (ou modèle d'affaire) : Définition 

Également appelé modèle économique, ou modèle d'affaire, le business model permet à une entreprise de définir son mécanisme de création de valeur. Central à tout projet entrepreneurial, qu'il s'agisse de création ou de reprise, il décrit comment l'entreprise va générer des revenus et quels moyens (financiers, humains, communication, etc.) elle utilisera pour y parvenir. 

Dans le milieu entrepreneurial, avoir une bonne idée n'est pas la partie la plus difficile. Nous avons tous eu, un jour ou l'autre, une idée qui nous semblait prometteuse. En revanche, définir et expliquer les moyens de générer des revenus à partir de cette idée est bien plus complexe. 

Le business model a donc pour rôle de traduire cette idée en termes :

• D'implantation sur le marché ; 
• D'Adaptabilité aux évolutions futures du marché ciblé ; 
• De fonctionnement économique (rentabilité et intérêt financier) ; 
• De consommateurs cible ; 
• De stratégie de vente ; 
• De moyens disponibles. 

Bien conçu, le modèle d'affaire est un outil stratégique qui optimise les chances de réussite et de prospérité de l'entreprise. Avant de déployer votre projet, il doit vous permettre de répondre aux questions suivantes : 

Quels sont les différents types de business model ? 

Le business model traduit votre idée entrepreneuriale, il existe donc autant de business models que de projets. Il est essentiel de les étudier pour choisir celui qui vous convient. 

Le business model de vente directe 

La vente directe, ou vente sans intermédiaire, est un business model couramment utilisé par les commerces locaux et dans le secteur agricole. Dans ce modèle, la transaction commerciale se fait directement entre l'acheteur et le vendeur. En éliminant les intermédiaires, l'entreprise réduit les coûts de distribution et peut répercuter ces économies sur les consommateurs, tout en améliorant la relation client.

Le business model freemium 

Le modèle économique freemium combine une offre gratuite avec une offre payante qui donne accès à l'intégralité des services. Cette stratégie de pénétration de marché permet d'attirer les clients en leur faisant découvrir l'offre gratuitement, avant de les inciter à payer pour bénéficier d'options plus avancées. Ce modèle est particulièrement efficace aujourd'hui, où la diversité des offres incite les consommateurs potentiels à tester un produit avant de s'engager financièrement. 

Le business model abonnement 

Dans ce modèle, le client paie annuellement ou mensuellement pour accéder aux services de l'entreprise. Le modèle économique de l'abonnement est l'un des plus efficaces, car il garantit des revenus réguliers et permet de proposer des tarifs préférentiels, favorisant ainsi la fidélisation des abonnés. 

Le business model low cost 

Ce business model repose sur une stratégie de "prix cassés", où l'entreprise réduit la diversité de ses offres pour garantir des tarifs attractifs à ses clients. Le modèle économique du low cost cible précisément les besoins de sa clientèle, en proposant uniquement des produits et services dépourvus d'artifices et d'options superflues. 

Le business model commissionnement 

Le modèle économique du commissionnement, également appelé « modèle d'affiliation », implique qu'un intermédiaire vende le produit d'une entreprise sur son site et perçoive une commission pour chaque vente réalisée. 

Le business model location de biens et de services 

Le modèle économique de la location offre des tarifs plus attractifs que la moyenne du marché. De plus en plus prisé par les consommateurs qui privilégient l'usage à la propriété, ce modèle permet de proposer une offre plus vaste. Pour le consommateur, cela signifie la possibilité de changer plus souvent, consommant ainsi davantage tout en dépensant moins à chaque fois. 

Le business model cash-back 

Le modèle économique du cash-back récompense la fidélité du consommateur : plus il achète, plus il bénéficie d'avantages significatifs. Ce modèle cible directement la fidélisation en transformant la fidélité en argent, réductions et récompenses. 

Quel que soit le modèle économique choisi, votre business model doit être adapté à votre produit, votre clientèle et surtout à votre objectif final. Il doit permettre de définir les ressources, opportunités et contraintes de votre projet. Il doit également prouver son intérêt et sa viabilité auprès des investisseurs, devenant ainsi le cœur de votre business plan.

À quoi sert un business plan ? VS Business model 

Un business model cohérent illustre comment votre entreprise opère et répond à trois questions essentielles :

• Qu'est-ce que je vends ? 
• À qui le vends-je ? 
• Comment le vends-je ? 

Bien qu'il soit complémentaire, le business model ne doit pas être confondu avec le business plan. En réalité, il en constitue seulement un composant. 

Le business plan est un document beaucoup plus détaillé qui couvre tous les aspects de votre projet de création d'entreprise. Il offre une vision précise et complète grâce à l'analyse des documents qui le composent : 

Le business plan permet d'évaluer la maturité du projet à travers une présentation prévisionnelle chiffrée et organisationnelle du business model. 

Comment construire un business model ?

La création d'un business model débute par une préparation minutieuse visant à affiner le projet et à en assurer la faisabilité. L'objectif est de démontrer l'intérêt économique du projet et de prouver sa rentabilité. Pour y parvenir, il est essentiel de suivre ces étapes clés :

Étape 1 : Réaliser une étude de marché 

C'est la première étape à suivre dès le début de votre réflexion. Identifier le marché cible et en définir les caractéristiques ainsi que les évolutions possibles permet d'en acquérir une connaissance approfondie. 

Cette étude doit vous permettre de répondre aux questions suivantes : 

• Quelle est la taille du marché convoité ? 
• Quels sont les concurrents et/ou les offres similaires présentes ?
• Quels sont les besoins de la clientèle ? 
• Y a-t-il de la demande ? 
• Y a-t-il de la place pour les produits ou services que je propose ? 

Chaque information provenant de l'étude de marché doit être réaliste et validée, afin de construire votre modèle économique sur des bases fiables.

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Étape 2 : Choisir sa clientèle cible 

Une offre n'existe que si elle s'adresse à une cible précise. Pour cela, l'entreprise doit définir le public visé. Étant donné qu'elle ne peut s'adresser à tout le monde, il est essentiel de segmenter sa clientèle. 

Sélectionner un segment de clients permet de : 

• Évaluer la valeur réelle de l'offre par rapport à la demande ; 
• Déterminer les actions de communication à mettre en place ; 
• Affiner la stratégie globale de l'entreprise.

Étape 3 : Positionner l'entreprise 

Tout d'abord, il est important de considérer le marché : le prix, les canaux de vente, les particularités du produit face à la demande, et la qualité supérieure. 

Mais surtout, il faut analyser la concurrence pour identifier les avantages concurrentiels de son projet. 

L'entreprise doit se différencier de manière significative sur le marché afin de démontrer qu'elle répond mieux aux besoins de sa clientèle que ses principaux concurrents. 

Étape 4 : S'assurer une viabilité financière 

Le business model permet d'évaluer l'engagement financier d'un projet. 

Pour être viable, ce modèle doit être rentable, ce qui peut être démontré à l'aide d'un prévisionnel conforme aux règles de la fiscalité d'entreprise. 

Cette démarche définit la structure des coûts : À cette étape, l'entrepreneur identifie les coûts nécessaires à la production et à la commercialisation du produit ou service qu'il souhaite lancer sur le marché. 

La structure des coûts offre à l'entrepreneur, ainsi qu'aux investisseurs potentiels, une vision globale : 

• De l'investissement financier initial ; 
• Des éventuels profits générés par l'activité ; 
• Des charges fixes et variables ; 
• Des ressources disponibles pour couvrir les dépenses. 

Étape 5 : Définir la stratégie de l'entreprise 

Pour élaborer un plan d'action prenant en compte les divers aspects du business, il est essentiel de considérer : 

• L'établissement de l'offre, 
• La communication, 
• La mise sur le marché, 
• Les ressources humaines et financières, 
• Les efforts marketing, 
• La logistique.

Cette stratégie doit permettre à l'entreprise d'identifier des opportunités pour gagner des parts de marché et de déterminer les moyens nécessaires au développement de son activité. 

Comment valider & présenter votre business model ? 

La construction d'un modèle économique ne peut être complète sans une validation sur le terrain. Une expérimentation pratique est essentielle et doit suivre un protocole rigoureux pour être convaincante et soutenue par d'éventuels investisseurs. 

Une fois votre modèle testé, passe à sa présentation. Elle doit être simple, claire et concise pour être comprise rapidement et convaincre partenaires et investisseurs. Pour atteindre cet objectif, de nombreux entrepreneurs optent pour l'outil Business Model Canvas pour présenter leur modèle économique. 

Tester votre business model sur le terrain 

Tester votre modèle économique est essentiel, car cela permet de situer votre projet sur son parcours marketing : Faut-il simplement l'ajuster, le modifier en profondeur, le valider, ou bien l'abandonner et repartir de zéro ? Pour répondre à ces questions, l'entreprise doit expérimenter son modèle auprès d'un panel représentatif de sa clientèle cible. 

Définir son « persona » 

En marketing, un persona est un personnage imaginaire représentant le client type de votre entreprise. Chaque offre s'adresse à plusieurs personas, différenciées par divers facteurs. 

Ces facteurs, loin d'être standards, doivent illustrer les différences entre vos consommateurs potentiels qui influencent leurs décisions d'achat ; l'objectif est de cibler les destinataires de votre stratégie avec un message spécifique. 

La segmentation se base sur plusieurs critères : 

• Socio-démographiques : CSP, âge, sexe, situation familiale, localisation géographique, etc. 
• Comportementaux : occasions d'achat, comportements d'achat, perceptions, croyances, valeurs, usages, etc. 
• Psychographiques : style de vie, attitudes, etc. 

Mettez-vous à la place de chaque catégorie de consommateur potentiel et dressez un portrait détaillé, explicitant leurs besoins. Pour faciliter ce processus, utilisez une carte d'empathie.

Pour que le test soit probant, ciblez plusieurs personas et identifiez ceux qui sont les plus  susceptibles de réagir favorablement à votre offre.

Tester & analyser sur un panel cible 

Une fois le ciblage effectué, soumettez votre offre à ce panel par le biais de ventes directes, de communications, de tests d'échantillons, d'offres promotionnelles ou de pop-up shops. 

Quel que soit le format choisi, votre produit ou service doit être directement expérimenté par vos personas, afin de leur offrir une expérience concrète et d'encourager les retours clients. 

Après cette phase de test, l'entreprise doit analyser les résultats recueillis. Plusieurs scénarios peuvent se présenter : 

1. L'offre ne séduit pas les clients : Le modèle économique n'est pas bon, et le risque d'échec est élevé. Il est nécessaire de revoir le business model, voire le projet de création lui-même. 
2. L'offre plaît aux clients mais ne les convainc pas totalement : Elle présente des limites qu'il faut identifier et corriger. Cela peut concerner le prix, la communication, les matériaux utilisés, etc. Il faut ajuster le business model pour mieux répondre aux besoins des futurs consommateurs. 
3. L'offre séduit la clientèle cible : Votre business model initial est correct. En tant  qu'entrepreneur, vous pouvez avancer avec confiance dans la mise en place de votre projet.

Gardez à l'esprit qu'un business model n'est pas figé dans le temps et doit évoluer à chaque phase de la vie de l'entreprise : création, lancement, croissance. 

L'échec d'un business model ou son besoin d'amélioration n'implique pas d'abandonner votre projet. C'est plutôt une opportunité pour le rendre plus compétitif et mieux adapté aux évolutions et attentes du marché cible. Votre business model est la stratégie de l'entreprise. Il doit nécessairement passer avec succès l'épreuve du test pour être validé. 

Valider votre business model auprès d'acteurs clefs 

Une fois le business model testé, l'entreprise peut le valider. C'est l'ultime étape avant de passer à la recherche de financements et d'investisseurs. 

Pour valider son business model, l'entreprise doit s'assurer qu'il réponde aux critères suivants : 

• Orientation sur un segment client précis : Le business model doit démontrer une adéquation entre l'offre et la demande. 
• Génération de valeur ajoutée pour la clientèle cible : Il doit résoudre une problématique spécifique exprimée par les consommateurs. 
• Basé sur un savoir-faire maîtrisé : Cela permet à l'entreprise de se démarquer de la concurrence. 

Pour éprouver votre business model, vous pouvez solliciter des acteurs externes tels que : 

• Cabinets d'experts-comptables 
• Incubateurs d'entreprises 
• Structures d'accompagnement (réseau Entreprendre, réseau Initiative, CCI)
• Organismes bancaires 

Cette démarche peut être judicieuse, car un business model doit évoluer en fonction des tendances du marché, des attentes de la clientèle et des projets de l'entreprise. 

Bénéficier d'un regard extérieur, actuel et honnête peut donc s'avérer une stratégie pertinente. 

Présenter votre business model : Le business model canvas 

Business model canva : Définition 

Le Business Model Canvas est un outil permettant de retranscrire de manière simple et visuelle le modèle économique développé par l'entreprise.

La méthode de Business Model Canvas la plus couramment utilisée est celle développée par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur dans leur ouvrage "Business Model Generation". 

Clair et simple d'utilisation, cet outil cartographie sous forme de canevas l'ensemble des composantes du business model de l'entreprise. 

Business model canva : Exemple & description 

Il existe divers exemples de business model canva (en version payante ou gratuite), en voici un : 

• Segments de clients : Identifie et regroupe les consommateurs selon des caractéristiques similaires (comportement d'achat, de consommation), permettant de différencier les acheteurs des simples utilisateurs. 
• Proposition de valeur : Étroitement liée aux segments clients, elle impulse la stratégie commerciale en montrant que l'offre répond à un besoin spécifique. 
• Canaux de distribution et communication : Englobe tous les moyens de communication (mailing, réseaux sociaux…) et de distribution utilisée pour atteindre la clientèle cible et faciliter l'accès à l'offre. 
• Relation client : Regroupe toutes les interactions entre l'entreprise et ses segments clients, visant à fidéliser, améliorer l'expérience d'achat et répondre aux demandes.
• Sources de revenus et gammes de prix : Décrit toutes les entrées d'argent générées par l'activité, qu'elles soient ponctuelles, récurrentes, variables ou fixes. 
• Ressources clés : Inclut toutes les ressources matérielles, immatérielles, humaines et financières nécessaires à la production de l'offre, appartenant à l'entreprise ou louées à des partenaires clés. 
• Activités clés : Recense toutes les activités indispensables au fonctionnement de l'entreprise, telles que la production, la revente, la logistique et la gestion du site web. 
• Partenaires clés : Identifie tous les intervenants extérieurs à l'entreprise disposant de ressources nécessaires à l'élaboration et l'évolution de l'offre. 
• Structures de coûts : Détaille tous les coûts fixes et variables indispensables au bon fonctionnement de l'activité. 

Comment faire un business model canvas ? 

La production d'un Business Model Canvas suit un processus structuré, nécessitant un ordre précis pour organiser les différents éléments. 

Chaque projet entrepreneurial ayant son propre Business Model Canvas, il est crucial de s'entourer d'une équipe dynamique, proactive et ouverte aux suggestions et idées. La règle d'or est de placer votre clientèle cible au cœur du dispositif. 

Utilisez une trame détaillant les neuf aspects du business model, puis complétez-la en vous posant les bonnes questions, en étant honnête avec vous-même et votre projet. Le réalisme est essentiel pour garantir la pertinence de cet exercice. 

Faites évoluer cette trame en l'enrichissant continuellement. Challengez-vous et vos réponses, soumettez-les à votre entourage et testez-les. 

À la fin de cet exercice, vous obtiendrez une vision claire de votre business model, ainsi que des difficultés prévues et des solutions à déployer pour y faire face. 

Le business model est crucial pour tout projet entrepreneurial, définissant comment l'entreprise génère des revenus et se positionne sur le marché. 

En plaçant la clientèle cible au centre et en restant ouvert aux ajustements, vous pouvez assurer la viabilité de votre modèle. Adaptez-le aux évolutions du marché pour transformer vos idées en entreprises prospères.

Et une fois que vous avez votre business model en main, il n'y a plus qu'à développer votre affaire ! Et si vous souhaitez réaliser son estimation, ça tombe bien, on a l'outil qu'il vous faut : Je teste !

FAQ

Business model : Ce qu'il faut retenir de l'article