Comment faire un business plan ?

Le créateur d’entreprise nécessite un plan pour détailler son projet de création ou de reprise d'entreprise et suivre une feuille de route au démarrage de l’activité : le business plan ou plan d’affaires.

Faire un business plan sert aussi à l’entreprise pérenne qui souhaite mettre en place une nouvelle activité.

Ce document écrit permet de préciser les objectifs visés, les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre, ainsi que les délais nécessaires.

Il aborde les différentes composantes de la future exploitation : produit, marché, implantation, ressources humaines, stratégie commerciale et finance.

Pourquoi faire un business plan ?

Le business plan (ou plan d’affaires) est un travail préparatoire indispensable, qui conditionne le succès d’une entreprise.

Il permet de pointer les forces et faiblesses du projet et d’optimiser son déploiement.

Comme dans une bataille, se lancer dans un projet de création ou de reprise d’entreprise sans un plan d’attaque est le meilleur moyen d’aboutir à un échec.

Pour éviter cela, la réalisation d’un business plan permet d’évaluer et de conforter le projet de création par plusieurs prismes :

• Le réalisme
• La rentabilité
• La maturité
• L'aboutissement

Un entrepreneur ne pouvant réussir seul, la cohérence de son projet va donc aussi permettre de convaincre ses partenaires (notamment financiers) de le suivre.

Est-il indispensable de faire un business plan ?

L’objectif du business plan est avant tout de formaliser le projet en détaillant comment l’entreprise va mettre en œuvre la création de valeur et la réalisation de chiffre d’affaires.

A la lueur des différents éléments recensés et exposés, le créateur d’entreprise peut ainsi évaluer la faisabilité du projet au lancement, mais aussi dans la durée.

Le business plan met en lumière les points de difficulté à anticiper, ainsi que les échéances de croissance et développement.

En réalisant cet exercice exhaustif et objectif, l’entrepreneur pousse la réflexion en éliminant les éventuelles zones floues, afin de rendre crédible l’ensemble de son plan d’affaires sur :

• La maîtrise et la compréhension des activités projetées
• La prévision des stratégies et méthodes adaptées
• Les facteurs de motivation du porteur de projet
• Les prévisions financières
• L’équilibre économique global du projet

Le futur chef d’entreprise identifie ainsi les besoins humains, techniques, commerciaux, intellectuels et financiers.

Grâce au prévisionnel d’exploitation, qui lui donne une vision économique de l’activité sur 3 à 5 ans, il quantifie les ressources financières nécessaires au démarrage et dans la continuité.

Un business plan ne garantit pas la réussite de l’entreprise, mais il contribue fortement à limiter les possibilités d’insuccès.

Le business plan est en outre un élément incontournable pour solliciter des financements.

C’est pourquoi il semble indispensable dans tout projet de création ou de reprise d’entreprise.

Découvrez
notre module
d’estimation
en ligne

Fonds de commerce

Titres de société

Murs commerciaux

Faire un business plan pour qui ?

La construction d’un business plan a un double objectif ;

• Etre utilisé en interne dans la structure
• Etre transmis aux interlocuteurs externes à la structure

1. En interne, le business plan est destiné à l’entrepreneur.

Il lui sert à structurer et viabiliser son projet. Puis il lui sert de feuille de route au fil du temps.

Il est judicieux de prévoir différentes hypothèses (optimiste, normale et pessimiste), surtout afin d’anticiper les cas de figure les moins favorables et les aléas intra et extra-entreprise.

Dans ce cadre, ce document pourra être ajusté dans le temps en fonction de la réalité rencontrée, avec comme objectif permanent de constituer un cap cohérent à suivre.

Le business plan est aussi une aide au management, car il permet de fixer des objectifs clairs à chacun et de mesurer les variations entre prévisions et réalisations.

Les collaborateurs du chef d’entreprise sont donc souvent amenés à suivre ce document, qui peut être segmenté selon les rôles de chacun.

2. En externe, le business plan a principalement pour but de convaincre les banques et autres organismes financeurs de la faisabilité du projet, afin d’obtenir des financements.

En fonction de l’interlocuteur, le business plan peut être modulé pour inclure ou non certaines informations-clefs ou sensibles.

Cependant, la transparence, la maîtrise des différents facteurs, l’exhaustivité et l’objectivité du plan d’affaires sont des éléments fondamentaux pour un financeur.

Il mesure le risque principalement sur la base de ce document.

Faire un business plan réussi : structure et caractéristiques

S’il n’existe pas de trame standard pour rédiger un business plan, il faut garder à l’esprit qu’il doit être clair, facilement compréhensible et présenter le projet dans un ordre logique.

Etant un outil de prise de décision, sa teneur et sa présentation doivent s’adapter aux objectifs visés et aux interlocuteurs approchés.

La plupart du temps, des banquiers ou investisseurs.

Le business plan étant le « passeport » d’un porteur de projet face aux financeurs, il doit constituer un atout et non un handicap.

En optimisant l’élaboration et la structuration du business plan, son auteur maximise ses chances qu’il soit bien compris par l’organisme financeur.

Et donc ses chances d’obtenir le financement souhaité.

Tous les projets ne requièrent pas les mêmes volumes et natures d’informations, mais un fil rouge les caractérise tous.

Quels sont les propriétés d’un bon business plan ?

Avoir une idée claire de son projet de création et savoir le présenter peuvent être deux choses bien éloignées.

En fonction des capacités de synthèse et d’écriture de chacun, la rédaction de votre business plan peut se révéler aussi bien ardue qu’aisée.

Pour réaliser un business plan efficace, il convient donc de garder en tête des préceptes simples.

Le business plan doit apporter des réponses claires

Un bon business plan doit répondre clairement à ces questions :

• D’où part le porteur de projet ?
• Quels objectifs vise-t-il ?
• Comment prévoit-il de les atteindre ?
• Au rythme de quel calendrier ?

En parcourant le dossier, le lecteur doit pouvoir comprendre rapidement et facilement :

• L’objet du projet
• L’offre proposée et le besoin auquel elle répond
• L’origine du projet, les compétences et les buts de son porteur
• La solidité et la crédibilité du projet

C’est sur ces bases que le lecteur statuera et décidera de son intervention ou non.

Faire un business plan efficace : quelles caractéristiques ?

Il s’agit avant tout de faire preuve de bon sens, et de se mettre à la place du lecteur.

Un bon business plan présente les atouts suivants :

1. La clarté

Elle facilite la compréhension du dossier par le lecteur et favorise donc son acceptation.

La clarté est définie à la fois par un style rédactionnel compréhensible (limitation des termes trop techniques) et par une présentation (mise en page, police de caractère, chronologie) judicieuse.

2. La concision

Inutile de présenter un dossier de 100 pages si 20 suffisent. Etre synthétique est une vertu, qui sera appréciée par le lecteur. Si de volumineuses annexes sont indispensables, regroupez-les à part.

3. L’aspect

On n’a pas deux chances de faire une bonne première impression ! Un dossier soigné envoie un message positif fort sur la personnalité du porteur de projet.

4. La structuration

Le meilleur moyen est de rédiger un sommaire et de se mettre à la place du lecteur : vais-je bien comprendre le projet en le lisant dans cet ordre ?

Il convient d’organiser les différentes parties en reprenant chacune d’entre elle avec l’intitulé figurant dans le sommaire, afin de permettre au lecteur une « navigation » fluide dans le contenu.

5. L’objectivité et la précision

Les éléments subjectifs et estimatifs ont bien moins de valeur que ceux factuels et étayés. L’utilisation de références (statistiques, articles, etc.) impose de citer leurs sources, afin qu’elles soient vérifiables.

6. L’exhaustivité

Tout ce qui est non-dit ou sous-entendu par l’auteur sera incompris ou non-su par le lecteur. Il ne faut donc rien oublier dans le business plan. Etre complet tout en restant concis.

7. La mise en valeur

L’entrepreneur a pour objectif de vendre une offre ou un produit dans sa future affaire.

Cela commence par la « vente » de son projet au financeur.

L’idée est donc de mettre judicieusement en valeur les atouts et points-clefs du projet et de son porteur, sans verser dans l’exagération.

Une courte synthèse en fin de chaque partie est un bon moyen pour appuyer les points forts.

8. L’anti-monotonie

Aérer les blocs de textes, faire des phrases courtes et briser la monotonie du déroulé avec des illustrations est un bon moyen d’entretenir l’intérêt du lecteur.

Faire un business plan : quelle structure ?

Un business plan bien structuré, c’est comme un bon livre : un teaser pour l’accroche, puis un déroulement qui donne envie d’en savoir plus, page après page.

L’on peut suivre un modèle de business plan en ligne à compléter, ou une trame libre comme nous le suggérons ci-dessous.

On commence avec un sommaire clair rapportant à des numéros de pages.

Puis on suit une structure logique.

Faire un business plan structuré : l’entrée en matière

. Le résumé (synthèse ou executive summary)

Le résumé doit « accrocher » le lecteur en maximum 2 pages, lui donner une vision d’ensemble claire et surtout, envie d’en savoir davantage.

. L’origine du projet et le contexte global

Cette partie met en avant le « storytelling », en ancrant la pertinence du projet dans une histoire de vie (personnelle ou professionnelle), qui donne du sens à la démarche dans le contexte actuel.

. L’équipe

Une entreprise, ce sont avant tout des hommes et des femmes.

Il est fondamental de présenter les compétences et rôles des fondateurs dans le projet, afin que le lecteur « humanise » les protagonistes et corrèle les atouts de chacun aux tâches nécessaires pour atteindre l’objectif.

Ce point doit être particulièrement travaillé dans le cas d’une reprise sous forme de LBO.

. Le marché

Le lecteur doit être rassuré par votre bonne compréhension du marché.

L’étude de marché permet de connaître la clientèle, la concurrence (directe et indirecte), les opportunités et les risques divers.

Faire un business plan structuré : le vif du sujet

. Le produit ou le service

Le décors étant planté, vous pouvez présenter votre offre en la décrivant clairement, en évitant le jargon trop technique dans la mesure du possible.

. Le modèle économique (business model)

Cette partie consiste à détailler la valeur apportée par l’entreprise, ainsi que la façon dont est monétisée son offre.

. La stratégie

L’on s’attache ici à préciser les stratégies commerciales et marketing prévues pour pénétrer le marché. On y retrouve la notion de product market fit (adéquation entre l’offre et le client).

C’est ici également que l’on précise le marketing mix, basé sur les politiques de produit, prix, distribution et communication.

. Les moyens

Cette étape permet de mettre en avant les outils d’exploitation nécessaires ou dont on dispose déjà.

On détaille également les ressources humaines nécessaires à l’exploitation.

. Le juridique

On précise ici la forme juridique choisie (Sas, Sarl, etc.) pour la structure (anticiper les questions sur les raisons de ce choix), ainsi que la répartition du capital entre associés.

Dans le cas de rachat d’une entreprise (qui ne dispense pas de faire un business plan solide), et en fonction de l’état d’avancement de l’opération, on précise ici les éléments notables.

Il peut s’agir notamment des conditions de garantie actif-passif ou des clauses d’earn out négociées par le cédant.

Faire un business plan structuré : le dossier financier

L’argent étant le nerf de la guerre, les prévisionnels financiers sont le cœur du business plan.

On y retrouve différentes parties composant le prévisionnel d’exploitation, qui détaille :

. Les revenus et charges d’exploitation sur trois ans (ou plus) au moyen d’un compte de résultat prévisionnel pour chaque année.

. Le calcul du seuil de rentabilité, aussi appelé point mort, qui détermine le seuil à partir duquel l’exploitation a payé ses charges et devient bénéficiaire.

Ce seuil peut être journalier, mensuel, bimensuel, etc. Cette périodicité est déterminée en fonction de l’activité et de la fréquence de rentrée de chiffres d’affaires.

. Le plan de trésorerie sur les 12 prochains mois, qui indique mois par mois les flux de trésorerie (encaissements et décaissements), et donc la capacité de l’entreprise à financer son activité.

. Le plan de financement, qui liste dans un tableau les besoins à financer d’un côté (fonds de commerce, matériel, travaux, frais, etc.) et les ressources financières de l’autre (apport personnel, aides, prêt sollicité, etc.).

Le plan de financement initial peut être complété par un plan de financement à trois ans, qui évalue l'évolution financière de la structure à moyen terme.

C'est indispensable si une clause d'earn out est prévue dans l'opération de reprise, avec le versement d'un complément de prix ultérieur.

Le tableau d’amortissement du crédit complète le plan de financement, en indiquant les charges financières (intérêts) et le capital à rembourser, afin de renseigner le compte de résultat prévisionnel.

Ces différents tableaux financiers peuvent être complétés par toute donnée semblant pertinente au porteur de projet.

Faire un business plan structuré : les annexes

Inutile de surcharger le business plan avec de nombreuses annexes.

Mieux vaut les regrouper chronologiquement dans un dossier à part, dans lequel le lecteur peut consulter les éléments (numérotés) référencés dans le business plan.

Défendre son business plan

Votre business plan sera étudié par les financeurs que vous aurez sollicités.

S’il retient leur attention, l’étape suivante est un rendez-vous sur place.

Ce rendez-vous de découverte permet au financeur de faire votre connaissance en face-à-face.

Ce n’est pas un rendez-vous anodin, et si vous êtes reçu sur la base d’un business plan bien construit et motivant, tout n’est pas gagné pour autant.

Votre interlocuteur vous posera des questions dont les réponses sont déjà dans votre business plan. Ceci afin de :

• S’assurer que vous connaissez bien les paramètres du projet que vous lui avez soumis
• Comparer la cohérence de vos propos avec ceux du business plan
• Mesurer votre aisance à présenter le projet sans l’appui d’un document impeccablement préparé
• Evaluer votre capacité à répondre à des points non-soulevés auparavant et ainsi votre réaction face à l’imprévu (quotidien des chefs d’entreprise)

C’est pourquoi il est fortement recommandé de bien connaître le contenu de son business plan et de s’entraîner à le présenter « sans filet ».

Et bien entendu, c’est au moment de cet entretien avec le financeur que les éléments potentiellement oubliés dans le business plan ressortiront et vous seront opposés.

D’où la nécessité d’élaborer soigneusement le business plan bien en amont.

FAQ

Comment faire un business plan en 3 questions